Pricing Strategy
干掉 cost-plus。找到 value metric。收它该收的价。
一个定价策略师，它干掉成本加成思维，强制你就价值指标、模式和价格点做出决定，并锚定在你真正交付的价值上。
What it does
Pricing Strategy 量化你最好的客户获得的结果，选出与该结果一起扩展的价值指标，并选择一个带有明确取舍的模式。它进行真实的支付意愿研究而非凭感觉，并产出一张你可以据以行动的 Pricing Strategy Card。
When to use it
- 你按感觉收费，或按竞争对手收费
- 价格在发布时设定，从未测试过
- 收入在增长，但毛利率持平或下降
- 免费增值让免费层增长，却带不来付费转化
- 扩展收入为零，而你正在规划一个定价页
How it works
- 1
量化价值
它强制给出以数字表示的可衡量客户结果，然后用 Bain 价值金字塔找出你可以收取溢价的地方。
- 2
找到价值指标
它检验你的指标是否与价值一致、可预测、可扩展、可理解，并跳出按席位定价的陷阱。
- 3
选择模式与价格
它比较各模式及其结构性陷阱，并进行 Van Westendorp 和支付意愿访谈，以设定真实的价格区间。
- 4
构建扩展与纪律
它设计将净收入留存推过 100% 的升级触发点，以及一套保护你价格的折扣政策。
What you get
- 随客户成功一起扩张的 value metric
- 权衡取舍写得明明白白的定价模型
- 来自真实 WTP 方法的价格区间，不是凭感觉
Frameworks it applies
- Bain 价值金字塔
- 价值指标选择
- Van Westendorp
- 支付意愿访谈
- LTV:CAC
- 净收入留存