ICP Discovery

What it does

ICP Discovery 用一个会购买、会留存、会推荐的客户的行为与经济画像，取代人口统计式的猜测。它进行 switch interview，把你真正的买家与那些悄悄流失的客户区分开，并梳理采购委员会，让你不再向错误的人销售。

When to use it

• 你无法用一句话描述你最好的客户
• 因为营销面向所有人，CAC 在上升
• 流失很高却没有明显的产品原因
• 外呼或付费获客无法转化
• 一次转型刚刚改变了你卖给谁

How it works

1. 1

   摧毁当前假设

   它会质疑每一个抽象，一个行业、一个公司规模、一个画像，直到你能说出一个真实情境中的真实头衔。

2. 2

   进行 switch interview

   借助 Alan Klement 的 Forces of Progress，它找出一次真实购买背后的推力、拉力、焦虑与习惯，以及在买家之间反复出现的触发事件。

3. 3

   定义反向 ICP

   它对流失进行细分，识别出你应当主动拒绝的客户，让他们不再稀释你的指标和路线图。

4. 4

   梳理委员会与渠道

   它区分最终用户、内部推动者和经济买家，然后做可触达性测试：你能在两小时内找到 50 个匹配的名字吗？

What you get

• ✓行为 + 经济维度的 ICP 卡，不是人口统计的糊涂账
• ✓把用户变成买家的那个触发时刻
• ✓可达性测试：你能在 2 小时内找到 50 个吗？

Frameworks it applies

• Forces of Progress
• Switch interview
• Minimum Viable Segment
• 采购委员会三角
• 反向 ICP
• Jobs-to-be-done