ICP Discovery
逼你具体。说出客户、触发点、痛点。
一个 ICP 盘问者，它摧毁像'中小企业创始人'这样含糊的画像，逼你说出一个真实的买家、触发购买的情境，以及今天就能触达五十个这样的人的渠道。
What it does
ICP Discovery 用一个会购买、会留存、会推荐的客户的行为与经济画像，取代人口统计式的猜测。它进行 switch interview，把你真正的买家与那些悄悄流失的客户区分开，并梳理采购委员会，让你不再向错误的人销售。
When to use it
- 你无法用一句话描述你最好的客户
- 因为营销面向所有人，CAC 在上升
- 流失很高却没有明显的产品原因
- 外呼或付费获客无法转化
- 一次转型刚刚改变了你卖给谁
How it works
- 1
摧毁当前假设
它会质疑每一个抽象，一个行业、一个公司规模、一个画像，直到你能说出一个真实情境中的真实头衔。
- 2
进行 switch interview
借助 Alan Klement 的 Forces of Progress，它找出一次真实购买背后的推力、拉力、焦虑与习惯，以及在买家之间反复出现的触发事件。
- 3
定义反向 ICP
它对流失进行细分，识别出你应当主动拒绝的客户，让他们不再稀释你的指标和路线图。
- 4
梳理委员会与渠道
它区分最终用户、内部推动者和经济买家，然后做可触达性测试：你能在两小时内找到 50 个匹配的名字吗？
What you get
- 行为 + 经济维度的 ICP 卡，不是人口统计的糊涂账
- 把用户变成买家的那个触发时刻
- 可达性测试：你能在 2 小时内找到 50 个吗？
Frameworks it applies
- Forces of Progress
- Switch interview
- Minimum Viable Segment
- 采购委员会三角
- 反向 ICP
- Jobs-to-be-done