--- title: "成功的秘密：顶尖销售究竟强在哪" canonical: https://wavect.io/zh/podcast/juergen-gierl-top-salesperson/ language: zh description: "Jürgen Gierl 谈顶尖销售到底强在哪。播客访谈完整文字稿，对话原文为德语。" image: "https://i.ytimg.com/vi/5WJJ1oVupms/maxresdefault.jpg" --- 播客文字稿 # 成功的秘密：顶尖销售究竟强在哪 Jürgen Gierl 连续创业者 · WerbeAlm 共同所有人 Jürgen Gierl 曾任 Berendsohn AG 大区负责人，带过销售团队，如今自己创业（WerbeAlm、myMerch）。一场关于销售的德语对谈：顶尖销售和其他所有人的差别，到底在哪。 - 发布于 2022年12月19日 - 时长 33:48 - 操盘手 - 录制语言 德语 ![播客单集《成功的秘密：顶尖销售究竟强在哪》，嘉宾 Jürgen Gierl（连续创业者 · WerbeAlm 共同所有人）](/img/yt/5WJJ1oVupms.jpg?v=4fc2f09f0f1b) // 速读版 - Jürgen Gierl 认为，销售 80% 是获客，靠的是下苦功。只在演示和成交技巧上进修的人，恰恰漏掉了决定成败的那部分。 - Gierl 经验里直销的真实成交率：一天敲开 20 扇门，吃 16 次闭门羹，做大约 4 次演示，运气好成 1 单。真正的功夫，是天天扛住这种拒绝。 - 对产品的热情代替不了销售：Gierl 在展会上观察到，年轻创始人一上来就讲产品，而不是先用几秒钟和对方建立私人层面的联系。 - 销售天赋没法提前测出来，Gierl 说：他之前所在的广告礼品集团做了各种入职测试，招的 200 人里仍有 160 到 170 人在第一年被辞退。真正能练的主要是扛下去的韧性，因为长期看，勤奋赢过天赋。 - 创始人若选传统销售路线，按 Gierl 的说法，就必须是自己公司里最强的销售：年轻的初创公司既请不起顶级销售，也很难让这种人为你心动。 ## Jürgen Gierl 是谁，他为什么对销售这么着迷？ [观看这一段 · 0:00](https://www.youtube.com/watch?v=5WJJ1oVupms&t=0s) Kevin 大家好，欢迎来到 Wavect。今天的嘉宾是 Jürgen Gierl，一位连续创业者，旗下有 WerbeAlm OHG、CryptoGifts、MediaAlm 和 myMerch 等公司。他还曾是 Berendsohn AG 的大区负责人。今天我们聊的主题是 Cut the BS，Cut the Bullshit：到底什么样的人才算好销售？那我先说一句：嘿 Jürgen，谢谢你抽时间过来。先给我们讲讲你自己吧。你的热情在哪儿？你的一天是怎么过的？说不定下一个项目已经在路上了？ Jürgen 一下子好多问题。这么说吧，我的热情确实在销售上。过去 20 年我做的所有事，基本都重度依赖销售，多数是直销。这也是我的核心能力。我当然是创业者，但销售和创业本来就绑得特别特别紧。所以我大概算个还不错的创业者，但做销售的本事要好得多。我觉得对年轻的创业圈来说，选了这条路却不懂销售去创业，卖产品当然有各种模式，但只要你走的是常规销售路线，跑展会、上门拜访客户等等，那这块真本事就特别特别重要。不然的话，说实话，我一次又一次看到这种人很快就栽了。 Jürgen 我在展会上经常认识这种年轻的初创公司创始人，干劲十足，这样的人很多。我有一家公司主要做广告礼品，所以我们每年都跑展会，跑得还不少，因为那里总有创新和新品。展会上也有创业者展馆，里面挤着 20、30、40 家初创公司，你可以和这些年轻、有冲劲的创业者聊天。我一直觉得这很棒，特别有意思。只是我发现，往往是我这个客户在主导对话，而不是那个年轻创业者。我看着很多人来了，转眼又消失了。 ## 年轻创始人做销售，最先犯哪些错？ [观看这一段 · 2:31](https://www.youtube.com/watch?v=5WJJ1oVupms&t=151s) Kevin 好，这听起来确实很有意思。我也想顺着问下去。你说他们很快又消失了，那你最先注意到的，怎么说呢，负面的点是什么？大多数人最先犯的错是什么？ Jürgen 这特别难讲。销售里有大量情绪和感觉的成分，还得带点有魅力的“厚脸皮”。这东西非常难学。市面上有各种流派想把你往这方面培训，NLP 就是很出名的一种。我自己也考过 NLP 培训师。不过说实话，那段经历反而让我倒了胃口。因为我发现：他们想教给我的那些东西，好的销售天生就会。镜像对方什么的，都在他血液里，是自动发生的。所以我觉得，销售是很多天赋，外加多得多得多的勤奋。就像顶级球员，像 Cristiano Ronaldo。他天赋高得吓人，但他比所有人都自律得多。这对销售来说就是命门。天赋当然要有。犹太文化里有个很妙的定义，我知道会聊到这个话题，特意去查了一下。那个词叫 Chuzpe，正是销售需要的东西。犹太文化里这么解释 Chuzpe：有目标、有脑子的放肆，带着魅力的死缠烂打，加上让人没法拒绝的大胆。一句话说到点子上了。 Jürgen 德语里没有对应的词。在德国，销售本来就背着负面标签，总让人觉得油滑，老听人说什么“挨家推销的”。在美国完全是另一回事，不过这不是重点。我想说的是：在很多文化里这事完全不一样，人家从小的环境就不同。你看，人家甚至有专门的词，而且不一定带贬义。德国可惜就是这样。所以我想说什么？你需要对销售的那种感觉。你得在对的时间做对的事。在客户那儿，你能抓住注意力的窗口非常短，就几秒钟。我们以前常说，五到七秒。开场之后你得坐下来谈，不然你就出局了。一旦出局，就全完了。销售圈有句老话：出局就是结束。事实也是如此：拿不到注意力、维持不住注意力，一切很快就收场。而这种感觉，我觉得很难靠学。多少得在血液里。可以打磨，但驴子练不成赛马。你没有就是没有。那你要么花钱买这种能力，我觉得这难上加难；要么就真的花很多年硬磨过去。 Jürgen 最好在创业之前先去一家销售公司，把销售这行的棱角自己磨掉。不然你一旦自己干，会一路不停地栽跟头。不光栽在客户谈判上，还有员工面谈等等。不管我跟谁说话，本质上全是销售。我跟律师谈，那是销售；我跟税务顾问谈，那也是销售对话。到最后一切都归结为：我能多大程度上抓住对方的情绪？我怎么把他带完整场对话，让我以最好的方式走到成交？ ## 为什么光有最好的产品还不够？ [观看这一段 · 6:19](https://www.youtube.com/watch?v=5WJJ1oVupms&t=379s) Jürgen 我前面说的那些初创公司，总是没完没了地跟我讲产品。《华尔街之狼》你肯定看过吧。 Kevin 当然。 Jürgen 里面有个特别经典的桥段：把这支圆珠笔卖给我。圆珠笔放在我身上特别贴切，因为这正好也是我的核心产品。但他为什么这么做？背后是什么逻辑？他走到第一个人面前说：把这支笔卖给我。第一个人怎么做？第一个人说：这支笔特别棒，笔芯特别好，能写很久。他把笔一收，走向下一个。下一个又开始，又是同一套产品说辞。我想说什么？没错，这些人全都做错了。我走到展位前，每个人都立刻跟我讲他的产品有多牛。每个人都有最牛的产品，但这不是销售。销售是建立私人层面的联系，而且要尽可能快。这才是关键。 Jürgen 等你做到这一步，接下来，坏消息来了：销售的 80% 是获客，纯粹的苦活。销售至少 80% 的时间花在获客上，而不是卖东西上。明白吗？所以问题在于，很多很多人不停地进修，全在演示和成交这一块打转，却忘了决定一切的是获客，是那场对话，是头五秒，然后是头五分钟。这两段谈砸了，你就出局了。你演示功夫再好、成交话术再溜都没用。走不到那一步，就没有成交。客户说你可以走了，那就根本没有可以推进到成交的对话或演示。所以我想说什么？销售特别特别难，大量靠感觉，外加特别特别多的勤奋。 ## 好销售真的会去“说服”你吗？ [观看这一段 · 8:05](https://www.youtube.com/watch?v=5WJJ1oVupms&t=485s) Kevin 很有意思。我想起一句挺有名的话：好销售从来不试图说服你。大概这个意思，你认同吗？ Jürgen 完全认同。准确说，是你察觉不到他们在说服你。他们当然在说服你，只是方式特别有魅力。他们把你带到一个点，最后你自己……我还在一线做销售的时候，这辈子大概谈过 1 万场销售对话吧，我自己估的。说不准，但大概就是这个数。我觉得其中真正“试图卖东西”的不超过五场。到最后桌上摆着一份漂亮的选择，客户说：我要这个、这个、这个。我的订单本早就摊在那儿了，我只是把他说的记下来。所有硬性条件我前面早就处理完了，数量、价格等等全都对过。这就是典型的异议前置：你今天不管手里是什么产品，我的产品线里有 300 种，但不管你卖什么产品、什么服务，客户总会有异议。为什么不想买？而且永远是那几条。坏消息是，或者说其实是好消息：永远是那几条。等他提出异议再去处理，和提前把异议化解掉、把他引到觉得那个异议根本站不住、压根不会提出来，这两者天差地别。 Jürgen 这叫购买门槛。举个例子，一个典型的新手错误：老板没时间，他们就坐下来给秘书做产品演示。那我到底要卖给秘书什么？我真的想卖东西给秘书吗？我没有贬低这份工作的意思。但我要谈的是老板。我要和所有拍板的人谈。如果有三个合伙人，那我就要三个人都坐在桌边，否则我什么都不演示。这样我才有现实的成交机会。对着秘书，我一点机会都没有。 ## 怎么过 Gatekeeper 这一关？ [观看这一段 · 10:08](https://www.youtube.com/watch?v=5WJJ1oVupms&t=608s) Kevin 这正好引到一个我很感兴趣的点。我以前上过 Grant Cardone 的 Sales University。课里一直讲，所谓的 Gatekeeper，比如秘书，就是横在你和决策者中间的那些人…… Jürgen 嗯。 Kevin 说应该让他们替你去卖。就是先把这些人争取过来，让他们帮你分担很多工作，因为有 social proof 的作用。你的看法不太一样吗？还是你会换种打法？你是怎么过 Gatekeeper 这关的？ Jürgen 这问题问得正好：我怎么过去？我怎么和秘书一起走进老板办公室，对着两个人做演示？因为那时候会发生什么？秘书想替老板省钱，天然偏挑剔。永远是个特别难的局面。要是老板娘在场反而更好。为什么？因为她更容易被点燃，比一个压力大、没时间、没兴趣的企业主在情绪上好打动得多。尤其当你卖的是好看的东西，当然也看产品，但如果你卖的是好看的东西，从情绪上拿下她就太容易了。那怎么进门？怎么绕过那个咬人的秘书？我觉得有两条走得通的路：要么硬，要么软。你总得选一条，问题只是哪条更顺手。我觉得硬路线相当好使。它是这么玩的：我打电话过去，或者人直接到场，说：老板在吗？我叫 Jürgen Gierl。我报上公司。在电话里我会说：什么事，我跟老板本人谈。请帮我转接。我叫 Jürgen Gierl。她说：我不能给您转接。那我们这么办：这是我的号码，01 巴拉巴拉。请转告老板，Jürgen Gierl 来过电话，让他回我。然后我说：谢谢。 Jürgen 这就是可以选的硬路线。但它有一利一弊。好处是：你大概率能接到老板。坏处是：他默认你是客户。等他发现你是销售、是来卖东西的，这一招可能反噬。这事的第二个问题是，等你真去做演示的时候，那位秘书……因为你这套操作完了之后会发生什么？老板挂了电话，冲秘书来一句：这种人你也放进来？那是个销售，不是客户。得，她火了。等你上门，她对你和你的产品已经先带着情绪了。 Jürgen 有可能是这样。我自己倒没碰上。但我一到场，第一件事就是拿下秘书。那一刻她就是我的客户。我花三四分钟，把她拉到我这边。之后她客客气气跟我打招呼，给我端咖啡，然后就退场了。我再和真正的客户谈生意，他也是两三分钟之后就把我当平起平坐的人看了。软路线呢，应该是很多人、几乎所有人选的。你客客气气，说明来意。我自己走软路线时的开场白，看当天状态：我进门就说：嗨，我是跑业务的，想来卖点东西。这儿有谁愿意跟我买点什么吗？这样我先赢了一个笑场，冰也就破了。当然，也可能没破。 ## 直销里现实的成交率是多少？ [观看这一段 · 13:30](https://www.youtube.com/watch?v=5WJJ1oVupms&t=810s) Jürgen 好，现在整盘游戏里的坏消息来了。如果你做的是直接获客，我们现在聊的就是这个，那你一天要推开 15 扇、甚至 20 扇门。你敲开 20 扇门。然后我说说成功率。如果我跑来跑去说：你看，我这儿有部新手机，给你快速看一眼，就一分钟，那当然每个客户都让我“演示”。但那不是目标。我要的是一场有保障的演示：所有决策人都坐在桌边，他们知道价格区间，知道大致是什么事，知道我们当天就要签单。我要的是这个。我可不想四处转悠、随便聊聊。我走出门的时候，手里得有一张签了字的单子。这才是我要的。也就是说，所有的预约都得是有保障的。而为了拿到这种有保障的预约，我原则上得，就是说如果走软路线……我这会儿思路断了一下，咱们刚才说到哪了？[听不清] Kevin 没事。 Jürgen 我都 48 了，常有的事。 Kevin 没事的，Jürgen。嗯，硬路线、软路线，还有怎么过那些 Gatekeeper。 Jürgen 对。如果走软路线，来一句轻松的开场白进了门，那往往更容易被打发走。刚才说到成交率。销售的真相是，所以我才说你必须勤奋到极致。真相是：你一天敲开 20 扇门，这里说的是平均数，有 16 次人家会跟你说，哪怕你态度好，哪怕你专业地走了硬路线、开场漂亮得一句到位，人家照样跟你说：不用了，我们不需要，你可以走了。剩下那 4 家，我大概能做 4 场演示，运气好有 1 个人买单。这就是直销里现实的成交率。也就是说，我敲开 20 扇门，到头来也许成 1 单。而这已经是直销能榨出的最好产出、最好的结果了。 Jürgen 所以这事才这么难熬。很多人受不了，因为你每天得咽下 19 次拒绝，天天听那句“再见，我们不需要”。一个年轻的初创公司创始人，自认为手里是全世界最牛的产品，一次能解决所有问题，跑了五家公司，全都说：滚吧。这在情绪上确实不好受。其实他应该一周敲开 100 扇门，写下三到五张单子，那就没问题了。他要真去做，也做得到。问题是，一天里挨了五六个耳光之后，他就不再敲门了。然后开始怀疑一切，觉得什么都难，巴拉巴拉。转头跑去展会，被动地杵在展台后面，没一个人搭理他，虽然他的产品最牛。又挨了一闷棍。然后他去试 Google 和 Facebook。那玩意贵得要死，而且这种产品在情绪层面特别难包装。Google 你也看到了，现在想怎么拿捏你就怎么拿捏你。系统一改，你的排名掉到底，每次点击贵得离谱。你就这么陷进一种依赖里。要我说，直接的、面对面的销售是最好、最便宜、最有效的方式。你只需要扛得住这些挫败。 ## Cold Call、邮件还是直接上门，到底哪个管用？ [观看这一段 · 16:44](https://www.youtube.com/watch?v=5WJJ1oVupms&t=1004s) Kevin 很有意思。说到直销，路子其实很多。有 cold call，就是把电话簿翻一遍，或者现在是在网上找，挨个打过去；也可以写邮件，或者像你说的直接上门去公司。这些不同的打法里，你觉得哪些可能行得通，哪些基本没戏？你的看法是什么？ Jürgen 嗯，这事我大概都不用展开，你自己就能捋明白。写邮件，你觉得能有多大成效？你能写多少封？地址又从哪儿来？如今在德国这事没那么简单，因为压根不允许。客户没有事先给书面同意，你不能随便乱发。所以邮件获客特别难。特别难，因为回复率烂得一塌糊涂，你还得想办法把这些冷线索焐热。当然谁都更愿意对着热客户演示，而不是冷客户，这没什么好说的。但最高段位就是冷启动直接上门，推开客户的门，一小时后拿着单子走出来。这才是最高段位。这一手你要是练成了，其他那些温吞的销售渠道你当然也可以试。但最高段位、你必须拿下的那一关，就是亲自上门见客户。你跟一个员工也一样，只有一次谈话的机会。跟应聘者也是，这年头特别重要，你也只有一次机会。你没法绕来绕去，提前把对方“焐热”，想都别想。你必须当场搞定。而这方面没有比推门而入更好的学校了：我来了，我想卖点东西，开始吧，然后放一场烟花。 Jürgen 你问冷启动有哪些路子？有电话获客，有面对面获客。这两条我都觉得特别特别好。电话获客，给你的听众报个坏消息：你一天得打 100 到 120 通电话。先掂量掂量自己受不受得了，能不能坚持下来。我以前培训电话获客，自己也亲自打，是两部电话同时打的。连道别的时间我都省了。一听对方没兴趣，我直接挂断，另一部电话已经在拨号，下一通就接上了。然后再来一遍，再挂断，不道别。这事也用不着内疚。我打过的成千上万通电话里，没有一个人回拨过来说：你挂我电话。客户当然不会这么干，他不想要你的产品，巴不得早点甩掉你。所以我想说：你需要 100、120 通。我巅峰的时候一天打到过 150 通。那就是连着打十个小时，顺手扒拉两口吃的，嘴里塞得满满的就已经在拨下一个客户了，就为了约上拜访。所以我确实觉得电话获客特别高效，但是真难。真的很难坚持。不是做不了，当然能做。就像大家老说的，这像跑马拉松。光看人家在那儿跑，好像也没多费汗。 Kevin 对。 Jürgen 等你看到他们的训练量，看到他们跑的时候忍着什么样的疼……获客也是一模一样。而且打电话比面对面获客难得多得多。我觉得面对面获客对年轻人来说更长本事，因为你能从客户的脸上、表情和肢体语言里读出太多东西。这在电话里很难。电话里也更难绕过秘书。 Kevin 嗯。 Jürgen 你跟客户打电话，他手里永远握着那个权力工具：按一下，挂断。你就什么都做不了了。要是我人就站在他办公室里，[听不清]。他得说三四次“不”，我才会从那扇门退出去。这对客户来说难多了。而我大概有五六分钟时间去建立好感。这五六分钟里没拿下，那就拿不下了。在电话里我也许只有 20、30 秒，特别难。而且没有表情、没有肢体语言。所以我特别建议年轻人去做面对面。一直被拒绝确实很烦，但这就是这门生意。就像以前出去搭讪姑娘，你也不是搭两个就有一个跟你走，而是一晚上搭 10 个、15 个，其中 12、13 个跟你说：小伙子，去给我拿杯喝的，然后哪儿凉快哪儿待着去。 Kevin 有意思。不过真是这样吗？你就这么 random 走进一家潜在客户的公司，之前连一次初步接触都没有？ Jürgen 对，就是这样。 Kevin 然后指望正好有个拍板的人有空？ Jürgen 对，没错。我走进去就说：我来了。这店里谁是老板？我是跑业务的，我总得把东西卖给谁。接下来就看人家觉得你顺不顺眼了。我说过，好的成绩是一天演示三四场。还是有 16 个人会跟我说：滚吧。懂吗？ Kevin OK。 Jürgen 但这背后真正的功夫，不在于找到那句对的话，所有人都在等那句话，可它根本不存在。真正的功夫是扛住疼，扛住被拒绝的疼。这才是销售这行的本事。 ## 没完没了的拒绝，你是怎么扛过来的？ [观看这一段 · 22:06](https://www.youtube.com/watch?v=5WJJ1oVupms&t=1326s) Kevin 好吧。这问题可能有点天真，但你是怎么熬过来的？尤其是最开始的时候。我猜你也不是一上来就这么皮糙肉厚。 Jürgen 不是。[听不清]筑起了一道防护墙。这正是那些必须出门、要去拿下客户的年轻人最关键的问题。对，正是这个点：大量的对话。NLP 里教你镜像对方，去呼应他的肢体和表情，仔细看[听不清]，他是偏安静内敛，还是外放，然后你试着镜像他、带住他。这些当然是一场一场对话攒出来的。还有[听不清]，大概就是那种反复去做，加上被压进一个体制里，一群人扛着同样的命运，在一次次销售作战里互相打气。我觉得熬过那个阶段，大概四到六周吧，那就是坎儿。 Jürgen 在那之前我还说过：我学的是传媒设计，心想，业务员，这大概是德国最烂的破工作了，太糟糕了。20 年前销售在人们心里就是这形象。然后我发现：天哪，销售这事太爽了。特别有意思，不停地聊，把人聊服。踢球的也不是每分钟进一个球，一场比赛也许就进一个。我后来就是这么看的：一天能写下一单，那就是巨大的成功，大家就这么庆祝。我很快就排进了最强新人之列，在一家很大的广告礼品集团。成绩就这么一层层垒上去，然后我就不想走了。[听不清]我就这么留了下来，把之前做的事最终放到了一边。因为之前攒的那些能力，其实都用不上。我根本不用上传媒学院，我就是当面包师来的也一样，无所谓。销售这回事，你没法用任何标签来判断。 ## 销售天赋到底怎么看出来？ [观看这一段 · 24:28](https://www.youtube.com/watch?v=5WJJ1oVupms&t=1468s) Jürgen 我们一直反复想搞清楚：一个销售到底得具备什么，才真能卖出去？因为卖不出货的销售一文不值。于是我们没完没了地做各种入职测试、定标准、做预筛，巴拉巴拉，十个大区负责人、50 个销售主管，每个人都对候选人发表意见。我们巅峰时招了 200 人，第一年又辞退了 160、170 个，纯粹的流水线。只有 20、30、40 个人挺住了。那我们最后弄明白谁行谁不行了吗？根本没弄明白。我的老董事，那是个妙人，他说：咱们干脆简单点。把所有简历铺在地上，从动物园借只猴子来，它拍到谁，咱们就招谁。我们那套筛选就这么“有效”，彻底一团乱麻。 Jürgen 你只能试。我前面说的那个[听不清]：没人知道你是面包师还是读过大学，无所谓。销售天赋没法用任何东西来判断，只能试出来。你可以让自己进步一点，而你必须自带的、也是你能练的，不是演示，是扛下去的韧性，这才是决定性的。如果你做得到……在销售这行，勤奋永远赢过天赋，永远。长期看，勤奋赢过天赋。你要是能拿出这份勤奋，又咽得下这些挫败，你就一定卖得出去。可这事没法提前判断：这人愿不愿意去吃这份苦？你打算拿什么来判断？ Kevin 嗯，我的直觉会偏向那种，怎么说，已经做过好几个初创公司、从创业圈出来的人。也许这种人对失败更习惯一点吧，我说不准。 Jürgen 对，可这种人会到一家新公司去做销售吗？ Kevin 估计不会，是吧。 Jürgen 当然，一个干了十年、战绩摆在那儿的老销售，他能卖，这我清楚。我说的是另一回事：把一个从没做过销售的人培养起来、带进销售这行，再带到顶尖，变成一个顶级销售，这才是难题。一个年轻的初创公司，你想要一个超强销售……第一，作为初创公司你请不起；第二，你也很难有那个号召力，让这种顶尖的人为你的初创公司心动。到了后期我信，早期绝无可能。 ## 销售这行有绝对的禁区吗？ [观看这一段 · 27:03](https://www.youtube.com/watch?v=5WJJ1oVupms&t=1623s) Kevin 有意思，好。我觉得这算 no-brainer 了，[听不清]。你得把特别多的东西都练到不错，才能勉强走到某个程度。那有没有几条红线，你会说，碰了就直接出局？有什么 no-go 吗？ Jürgen 没有，我觉得没有。我有过一个阶段，是叼着烟走进客户那儿的。这事我得讲讲：我带过培训，做过两年多销售培训师。当时我教的、也是我自己做的：让他们去找一找自己的痛点边界在哪儿。要是他们一周能被客户轰出来一次，我觉得就挺好。结果呢，他们找到那个点难得要命。他们顶多一个月被轰出来一次，有些人从来没有，因为压根没去找那个点。你自己可以试试：你很难放肆到让客户说，行了，你越线了，到此为止，请你出去。我找到过那条线，只要我想，天天都能找到。因为我比别人更不怕疼。但我想把这个教给别人，他们天性里就没有这东西。而且我觉得没有挺好的。我那么做只是为了找到自己的边界，去感受它。你懂我意思吗？ Kevin 懂。 Jürgen 我这一通讲，真能听得明白吗？ Kevin 能，百分之百。纯粹好奇，要是你愿意分享，我挺想听其中一个故事的。 Jürgen 哎，这我不能讲，有些真的得烂在肚子里。讲出来对我形象不好，我估计。不过当时经常有同事在场，我们管那叫 ZA，就是协同拜访的意思。在那些 ZA 和带教的阶段，我这毛病特别重。所以关于我的故事多的是，而且大部分是真的。 Kevin 棒。 Jürgen 也没有哪个是夸大的。这些年当然被人越传越戏剧化，但大部分至少底子是真的，这没跑。我是真的一路放肆下去，直到对方说：小伙子，你越界了，请你出去。但那真的要很久。要找到那个点……所以，销售有 no-go 吗？我觉得没有。我觉得这是个很个人的事。你走进去，你想，你认识人也是这样：认识十个人，总有一个你就是特别对眼。男的女的无所谓，你就是觉得这人对路。反过来也一样：认识十个人，总有一个你就是看不顺眼。而你看不顺眼的那个，对你也一样看不顺眼，你这辈子都别想卖给他任何东西。所以关键还是找到和你对路的客户。在这些人面前，你基本想干嘛干嘛。只要人家喜欢你，只要你找到了属于你的客户，几乎没有 no-go，几乎没有你能越的界。就是十个里的那一个。找到了他，你跟他几乎什么都行。那就像好朋友，处上几年，真会处成朋友。 ## 你会给年轻销售留下哪几句话？ [观看这一段 · 30:15](https://www.youtube.com/watch?v=5WJJ1oVupms&t=1815s) Kevin 非常有意思。OK，对我来说这是一场收获很大的对话。最后你还有没有三件事，想送给年轻销售，或者随便什么人？类似：照着做，你的机会就能多一点，说不定还能多成一两单。 Jürgen 嗯，我觉得我已经强调够多遍了，这大概也正是能送给年轻销售的那一点。第一，他得把屁股挪到客户那儿去。窝在沙发上、办公室里，或者被动杵在展台后面，是不会有客户的，你找不到客户。所以你必须主动。然后你得练抗疼，因为销售这行的命门就是抗疼能力。你要是做到了…… Kevin 嗯。 Jürgen 扛住这些拒绝，继续勤勤恳恳往客户那儿跑，你就会签下订单。要把这事归纳成三条，我觉得根本做不到。你去问一个成功的销售，他会说：我也不知道我是怎么做的，我就是做了。他不知道，他没法跟我解释。我们也曾在培训和研讨会上请来顶级销售，试着去分析他们、归类他们。全是扯淡。顶级销售能说出来的，跟 Cristiano Ronaldo 一样少。打法体系是成立的，大致也就到此为止了，这个没问题。销售大致也知道自己怎么走向成交。但他没法培养出一个和他一样强的人。懂吗？ Kevin 嗯。 Jürgen Messi 也没法把谁培养成跟 Messi 一样强的球员。Messi 只有一个，销售也是一样。这是我知道的、也是我自己干过的最难的工作之一。当老板反而轻松得多，因为我缺的能力，我不是律师，不是税务顾问，但这些我都能请。我不是会计。好吧，我早年也学过商务文员，但这能买来。需要会计，我就雇个会计。可顶级销售你买不来，如果你自己不是销售的话。这一点绕不过去：你想当老板，就得是公司里最强的销售。做不到，就别干。去打工吧，日子也能过得凑合，但你成不了老板。前提是你选的是这条销售路线。当然，如果你有别的卖法，你说：我的东西走 Google 或 Facebook。行啊，那块我不懂，也不是我的主场。我不懂，也许真能成。但只要你走的是销售这条路，需要我亲自下场卖，需要我亲自把员工拢进公司、让他们愿意为我干活……这事如今至少和找客户一样重要，搞不好更重要，找到好的人。这一切最后都落在销售上。而这只有一种可能：你扛得住这份疼，每天十个人冲你说：行了小伙子，收拾你的破烂走人吧，咱们没戏。然后你接着去第十一家、第十二家。 Kevin Love it。Fail, try, repeat。太酷了。好，Jürgen，谢谢你的时间。这场对话我觉得特别棒。也谢谢每一位观众的收看。保重。 Jürgen 你也是。祝未来一切顺利。我们回头再聊。 Kevin 谢谢。 Jürgen 保重，Ciao。 文字稿由德语录音翻译而来，并为便于阅读略作编辑。以原始录音为准。 // 继续深挖 [定制软件开发→](/zh/services/software-development/) [Discovery Phase（术语表）→](/zh/glossary/discovery-phase/) [与我们合作开发的费用→](/zh/pricing/) ## 本集回答的问题 ### 销售能学会吗，还是只能靠天赋？ Jürgen Gierl 认为销售需要很多天赋，更需要多得多的勤奋。对时机的感觉，按他的说法多少得在血液里；可以打磨，很难从零学会。真正能练的是勤奋和韧性，而长期看，这两样赢过天赋。 ### 直销里成一单需要多少次接触？ Gierl 算过账：一天敲开 20 扇门，其中 16 次被拒，大约 4 次演示，运气好拿下 1 单。电话获客则是一天 100 到 120 通电话；他巅峰时打到过 150 通。 ### 做销售怎么绕过前台秘书？ Gierl 给出两条路：硬路线，自信登场，留下名字，要求老板回电；软路线，用一句轻松的开场白。硬路线更容易接通，但风险是老板以为来的是客户；走软路线则更容易被打发走。 ### 每个创始人都需要销售能力吗？ 如果你走展会、登门拜访这条传统路线，需要。Gierl 在对谈里把话挑明：作为创业者，你必须是自己公司里最强的销售，因为年轻的初创公司既请不起顶级销售，也很难把这种人争取过来。 ### 邮件获客能替代陌拜吗？ 很难，Gierl 说：在德国，没有书面同意不能随便给客户群发邮件，回复率也很差。在他看来，最高段位仍然是冷启动直接上门，推开客户的门，一小时后拿着签好的订单走出来。 ## Structured Data ```json { "@context": "https://schema.org", "@graph": [ { "@id": "https://wavect.io/#organization", "@type": [ "Organization", "ProfessionalService", "LocalBusiness" ], "employee": [ { "@id": "https://wavect.io/team/kevin-riedl/#person", "@type": "Person", "jobTitle": "Managing Director", "name": "Kevin Riedl", "url": "https://wavect.io/team/kevin-riedl/", "worksFor": { "@id": "https://wavect.io/#organization", "@type": [ "Organization", "ProfessionalService", "LocalBusiness" ] } }, { "@id": "https://wavect.io/team/christof-jori/#person", "@type": "Person", "jobTitle": "Managing Director", "name": "Christof Jori", "url": "https://wavect.io/team/christof-jori/", "worksFor": { "@id": 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"transcript": "Kevin: 大家好，欢迎来到 Wavect。今天的嘉宾是 Jürgen Gierl，一位连续创业者，旗下有 WerbeAlm OHG、CryptoGifts、MediaAlm 和 myMerch 等公司。他还曾是 Berendsohn AG 的大区负责人。今天我们聊的主题是 Cut the BS，Cut the Bullshit：到底什么样的人才算好销售？那我先说一句：嘿 Jürgen，谢谢你抽时间过来。先给我们讲讲你自己吧。你的热情在哪儿？你的一天是怎么过的？说不定下一个项目已经在路上了？\nJürgen: 一下子好多问题。这么说吧，我的热情确实在销售上。过去 20 年我做的所有事，基本都重度依赖销售，多数是直销。这也是我的核心能力。我当然是创业者，但销售和创业本来就绑得特别特别紧。所以我大概算个还不错的创业者，但做销售的本事要好得多。我觉得对年轻的创业圈来说，选了这条路却不懂销售去创业，卖产品当然有各种模式，但只要你走的是常规销售路线，跑展会、上门拜访客户等等，那这块真本事就特别特别重要。不然的话，说实话，我一次又一次看到这种人很快就栽了。\nJürgen: 我在展会上经常认识这种年轻的初创公司创始人，干劲十足，这样的人很多。我有一家公司主要做广告礼品，所以我们每年都跑展会，跑得还不少，因为那里总有创新和新品。展会上也有创业者展馆，里面挤着 20、30、40 家初创公司，你可以和这些年轻、有冲劲的创业者聊天。我一直觉得这很棒，特别有意思。只是我发现，往往是我这个客户在主导对话，而不是那个年轻创业者。我看着很多人来了，转眼又消失了。\nKevin: 好，这听起来确实很有意思。我也想顺着问下去。你说他们很快又消失了，那你最先注意到的，怎么说呢，负面的点是什么？大多数人最先犯的错是什么？\nJürgen: 这特别难讲。销售里有大量情绪和感觉的成分，还得带点有魅力的“厚脸皮”。这东西非常难学。市面上有各种流派想把你往这方面培训，NLP 就是很出名的一种。我自己也考过 NLP 培训师。不过说实话，那段经历反而让我倒了胃口。因为我发现：他们想教给我的那些东西，好的销售天生就会。镜像对方什么的，都在他血液里，是自动发生的。所以我觉得，销售是很多天赋，外加多得多得多的勤奋。就像顶级球员，像 Cristiano Ronaldo。他天赋高得吓人，但他比所有人都自律得多。这对销售来说就是命门。天赋当然要有。犹太文化里有个很妙的定义，我知道会聊到这个话题，特意去查了一下。那个词叫 Chuzpe，正是销售需要的东西。犹太文化里这么解释 Chuzpe：有目标、有脑子的放肆，带着魅力的死缠烂打，加上让人没法拒绝的大胆。一句话说到点子上了。\nJürgen: 德语里没有对应的词。在德国，销售本来就背着负面标签，总让人觉得油滑，老听人说什么“挨家推销的”。在美国完全是另一回事，不过这不是重点。我想说的是：在很多文化里这事完全不一样，人家从小的环境就不同。你看，人家甚至有专门的词，而且不一定带贬义。德国可惜就是这样。所以我想说什么？你需要对销售的那种感觉。你得在对的时间做对的事。在客户那儿，你能抓住注意力的窗口非常短，就几秒钟。我们以前常说，五到七秒。开场之后你得坐下来谈，不然你就出局了。一旦出局，就全完了。销售圈有句老话：出局就是结束。事实也是如此：拿不到注意力、维持不住注意力，一切很快就收场。而这种感觉，我觉得很难靠学。多少得在血液里。可以打磨，但驴子练不成赛马。你没有就是没有。那你要么花钱买这种能力，我觉得这难上加难；要么就真的花很多年硬磨过去。\nJürgen: 最好在创业之前先去一家销售公司，把销售这行的棱角自己磨掉。不然你一旦自己干，会一路不停地栽跟头。不光栽在客户谈判上，还有员工面谈等等。不管我跟谁说话，本质上全是销售。我跟律师谈，那是销售；我跟税务顾问谈，那也是销售对话。到最后一切都归结为：我能多大程度上抓住对方的情绪？我怎么把他带完整场对话，让我以最好的方式走到成交？\nJürgen: 我前面说的那些初创公司，总是没完没了地跟我讲产品。《华尔街之狼》你肯定看过吧。\nKevin: 当然。\nJürgen: 里面有个特别经典的桥段：把这支圆珠笔卖给我。圆珠笔放在我身上特别贴切，因为这正好也是我的核心产品。但他为什么这么做？背后是什么逻辑？他走到第一个人面前说：把这支笔卖给我。第一个人怎么做？第一个人说：这支笔特别棒，笔芯特别好，能写很久。他把笔一收，走向下一个。下一个又开始，又是同一套产品说辞。我想说什么？没错，这些人全都做错了。我走到展位前，每个人都立刻跟我讲他的产品有多牛。每个人都有最牛的产品，但这不是销售。销售是建立私人层面的联系，而且要尽可能快。这才是关键。\nJürgen: 等你做到这一步，接下来，坏消息来了：销售的 80% 是获客，纯粹的苦活。销售至少 80% 的时间花在获客上，而不是卖东西上。明白吗？所以问题在于，很多很多人不停地进修，全在演示和成交这一块打转，却忘了决定一切的是获客，是那场对话，是头五秒，然后是头五分钟。这两段谈砸了，你就出局了。你演示功夫再好、成交话术再溜都没用。走不到那一步，就没有成交。客户说你可以走了，那就根本没有可以推进到成交的对话或演示。所以我想说什么？销售特别特别难，大量靠感觉，外加特别特别多的勤奋。\nKevin: 很有意思。我想起一句挺有名的话：好销售从来不试图说服你。大概这个意思，你认同吗？\nJürgen: 完全认同。准确说，是你察觉不到他们在说服你。他们当然在说服你，只是方式特别有魅力。他们把你带到一个点，最后你自己……我还在一线做销售的时候，这辈子大概谈过 1 万场销售对话吧，我自己估的。说不准，但大概就是这个数。我觉得其中真正“试图卖东西”的不超过五场。到最后桌上摆着一份漂亮的选择，客户说：我要这个、这个、这个。我的订单本早就摊在那儿了，我只是把他说的记下来。所有硬性条件我前面早就处理完了，数量、价格等等全都对过。这就是典型的异议前置：你今天不管手里是什么产品，我的产品线里有 300 种，但不管你卖什么产品、什么服务，客户总会有异议。为什么不想买？而且永远是那几条。坏消息是，或者说其实是好消息：永远是那几条。等他提出异议再去处理，和提前把异议化解掉、把他引到觉得那个异议根本站不住、压根不会提出来，这两者天差地别。\nJürgen: 这叫购买门槛。举个例子，一个典型的新手错误：老板没时间，他们就坐下来给秘书做产品演示。那我到底要卖给秘书什么？我真的想卖东西给秘书吗？我没有贬低这份工作的意思。但我要谈的是老板。我要和所有拍板的人谈。如果有三个合伙人，那我就要三个人都坐在桌边，否则我什么都不演示。这样我才有现实的成交机会。对着秘书，我一点机会都没有。\nKevin: 这正好引到一个我很感兴趣的点。我以前上过 Grant Cardone 的 Sales University。课里一直讲，所谓的 Gatekeeper，比如秘书，就是横在你和决策者中间的那些人……\nJürgen: 嗯。\nKevin: 说应该让他们替你去卖。就是先把这些人争取过来，让他们帮你分担很多工作，因为有 social proof 的作用。你的看法不太一样吗？还是你会换种打法？你是怎么过 Gatekeeper 这关的？\nJürgen: 这问题问得正好：我怎么过去？我怎么和秘书一起走进老板办公室，对着两个人做演示？因为那时候会发生什么？秘书想替老板省钱，天然偏挑剔。永远是个特别难的局面。要是老板娘在场反而更好。为什么？因为她更容易被点燃，比一个压力大、没时间、没兴趣的企业主在情绪上好打动得多。尤其当你卖的是好看的东西，当然也看产品，但如果你卖的是好看的东西，从情绪上拿下她就太容易了。那怎么进门？怎么绕过那个咬人的秘书？我觉得有两条走得通的路：要么硬，要么软。你总得选一条，问题只是哪条更顺手。我觉得硬路线相当好使。它是这么玩的：我打电话过去，或者人直接到场，说：老板在吗？我叫 Jürgen Gierl。我报上公司。在电话里我会说：什么事，我跟老板本人谈。请帮我转接。我叫 Jürgen Gierl。她说：我不能给您转接。那我们这么办：这是我的号码，01 巴拉巴拉。请转告老板，Jürgen Gierl 来过电话，让他回我。然后我说：谢谢。\nJürgen: 这就是可以选的硬路线。但它有一利一弊。好处是：你大概率能接到老板。坏处是：他默认你是客户。等他发现你是销售、是来卖东西的，这一招可能反噬。这事的第二个问题是，等你真去做演示的时候，那位秘书……因为你这套操作完了之后会发生什么？老板挂了电话，冲秘书来一句：这种人你也放进来？那是个销售，不是客户。得，她火了。等你上门，她对你和你的产品已经先带着情绪了。\nJürgen: 有可能是这样。我自己倒没碰上。但我一到场，第一件事就是拿下秘书。那一刻她就是我的客户。我花三四分钟，把她拉到我这边。之后她客客气气跟我打招呼，给我端咖啡，然后就退场了。我再和真正的客户谈生意，他也是两三分钟之后就把我当平起平坐的人看了。软路线呢，应该是很多人、几乎所有人选的。你客客气气，说明来意。我自己走软路线时的开场白，看当天状态：我进门就说：嗨，我是跑业务的，想来卖点东西。这儿有谁愿意跟我买点什么吗？这样我先赢了一个笑场，冰也就破了。当然，也可能没破。\nJürgen: 好，现在整盘游戏里的坏消息来了。如果你做的是直接获客，我们现在聊的就是这个，那你一天要推开 15 扇、甚至 20 扇门。你敲开 20 扇门。然后我说说成功率。如果我跑来跑去说：你看，我这儿有部新手机，给你快速看一眼，就一分钟，那当然每个客户都让我“演示”。但那不是目标。我要的是一场有保障的演示：所有决策人都坐在桌边，他们知道价格区间，知道大致是什么事，知道我们当天就要签单。我要的是这个。我可不想四处转悠、随便聊聊。我走出门的时候，手里得有一张签了字的单子。这才是我要的。也就是说，所有的预约都得是有保障的。而为了拿到这种有保障的预约，我原则上得，就是说如果走软路线……我这会儿思路断了一下，咱们刚才说到哪了？[听不清]\nKevin: 没事。\nJürgen: 我都 48 了，常有的事。\nKevin: 没事的，Jürgen。嗯，硬路线、软路线，还有怎么过那些 Gatekeeper。\nJürgen: 对。如果走软路线，来一句轻松的开场白进了门，那往往更容易被打发走。刚才说到成交率。销售的真相是，所以我才说你必须勤奋到极致。真相是：你一天敲开 20 扇门，这里说的是平均数，有 16 次人家会跟你说，哪怕你态度好，哪怕你专业地走了硬路线、开场漂亮得一句到位，人家照样跟你说：不用了，我们不需要，你可以走了。剩下那 4 家，我大概能做 4 场演示，运气好有 1 个人买单。这就是直销里现实的成交率。也就是说，我敲开 20 扇门，到头来也许成 1 单。而这已经是直销能榨出的最好产出、最好的结果了。\nJürgen: 所以这事才这么难熬。很多人受不了，因为你每天得咽下 19 次拒绝，天天听那句“再见，我们不需要”。一个年轻的初创公司创始人，自认为手里是全世界最牛的产品，一次能解决所有问题，跑了五家公司，全都说：滚吧。这在情绪上确实不好受。其实他应该一周敲开 100 扇门，写下三到五张单子，那就没问题了。他要真去做，也做得到。问题是，一天里挨了五六个耳光之后，他就不再敲门了。然后开始怀疑一切，觉得什么都难，巴拉巴拉。转头跑去展会，被动地杵在展台后面，没一个人搭理他，虽然他的产品最牛。又挨了一闷棍。然后他去试 Google 和 Facebook。那玩意贵得要死，而且这种产品在情绪层面特别难包装。Google 你也看到了，现在想怎么拿捏你就怎么拿捏你。系统一改，你的排名掉到底，每次点击贵得离谱。你就这么陷进一种依赖里。要我说，直接的、面对面的销售是最好、最便宜、最有效的方式。你只需要扛得住这些挫败。\nKevin: 很有意思。说到直销，路子其实很多。有 cold call，就是把电话簿翻一遍，或者现在是在网上找，挨个打过去；也可以写邮件，或者像你说的直接上门去公司。这些不同的打法里，你觉得哪些可能行得通，哪些基本没戏？你的看法是什么？\nJürgen: 嗯，这事我大概都不用展开，你自己就能捋明白。写邮件，你觉得能有多大成效？你能写多少封？地址又从哪儿来？如今在德国这事没那么简单，因为压根不允许。客户没有事先给书面同意，你不能随便乱发。所以邮件获客特别难。特别难，因为回复率烂得一塌糊涂，你还得想办法把这些冷线索焐热。当然谁都更愿意对着热客户演示，而不是冷客户，这没什么好说的。但最高段位就是冷启动直接上门，推开客户的门，一小时后拿着单子走出来。这才是最高段位。这一手你要是练成了，其他那些温吞的销售渠道你当然也可以试。但最高段位、你必须拿下的那一关，就是亲自上门见客户。你跟一个员工也一样，只有一次谈话的机会。跟应聘者也是，这年头特别重要，你也只有一次机会。你没法绕来绕去，提前把对方“焐热”，想都别想。你必须当场搞定。而这方面没有比推门而入更好的学校了：我来了，我想卖点东西，开始吧，然后放一场烟花。\nJürgen: 你问冷启动有哪些路子？有电话获客，有面对面获客。这两条我都觉得特别特别好。电话获客，给你的听众报个坏消息：你一天得打 100 到 120 通电话。先掂量掂量自己受不受得了，能不能坚持下来。我以前培训电话获客，自己也亲自打，是两部电话同时打的。连道别的时间我都省了。一听对方没兴趣，我直接挂断，另一部电话已经在拨号，下一通就接上了。然后再来一遍，再挂断，不道别。这事也用不着内疚。我打过的成千上万通电话里，没有一个人回拨过来说：你挂我电话。客户当然不会这么干，他不想要你的产品，巴不得早点甩掉你。所以我想说：你需要 100、120 通。我巅峰的时候一天打到过 150 通。那就是连着打十个小时，顺手扒拉两口吃的，嘴里塞得满满的就已经在拨下一个客户了，就为了约上拜访。所以我确实觉得电话获客特别高效，但是真难。真的很难坚持。不是做不了，当然能做。就像大家老说的，这像跑马拉松。光看人家在那儿跑，好像也没多费汗。\nKevin: 对。\nJürgen: 等你看到他们的训练量，看到他们跑的时候忍着什么样的疼……获客也是一模一样。而且打电话比面对面获客难得多得多。我觉得面对面获客对年轻人来说更长本事，因为你能从客户的脸上、表情和肢体语言里读出太多东西。这在电话里很难。电话里也更难绕过秘书。\nKevin: 嗯。\nJürgen: 你跟客户打电话，他手里永远握着那个权力工具：按一下，挂断。你就什么都做不了了。要是我人就站在他办公室里，[听不清]。他得说三四次“不”，我才会从那扇门退出去。这对客户来说难多了。而我大概有五六分钟时间去建立好感。这五六分钟里没拿下，那就拿不下了。在电话里我也许只有 20、30 秒，特别难。而且没有表情、没有肢体语言。所以我特别建议年轻人去做面对面。一直被拒绝确实很烦，但这就是这门生意。就像以前出去搭讪姑娘，你也不是搭两个就有一个跟你走，而是一晚上搭 10 个、15 个，其中 12、13 个跟你说：小伙子，去给我拿杯喝的，然后哪儿凉快哪儿待着去。\nKevin: 有意思。不过真是这样吗？你就这么 random 走进一家潜在客户的公司，之前连一次初步接触都没有？\nJürgen: 对，就是这样。\nKevin: 然后指望正好有个拍板的人有空？\nJürgen: 对，没错。我走进去就说：我来了。这店里谁是老板？我是跑业务的，我总得把东西卖给谁。接下来就看人家觉得你顺不顺眼了。我说过，好的成绩是一天演示三四场。还是有 16 个人会跟我说：滚吧。懂吗？\nKevin: OK。\nJürgen: 但这背后真正的功夫，不在于找到那句对的话，所有人都在等那句话，可它根本不存在。真正的功夫是扛住疼，扛住被拒绝的疼。这才是销售这行的本事。\nKevin: 好吧。这问题可能有点天真，但你是怎么熬过来的？尤其是最开始的时候。我猜你也不是一上来就这么皮糙肉厚。\nJürgen: 不是。[听不清]筑起了一道防护墙。这正是那些必须出门、要去拿下客户的年轻人最关键的问题。对，正是这个点：大量的对话。NLP 里教你镜像对方，去呼应他的肢体和表情，仔细看[听不清]，他是偏安静内敛，还是外放，然后你试着镜像他、带住他。这些当然是一场一场对话攒出来的。还有[听不清]，大概就是那种反复去做，加上被压进一个体制里，一群人扛着同样的命运，在一次次销售作战里互相打气。我觉得熬过那个阶段，大概四到六周吧，那就是坎儿。\nJürgen: 在那之前我还说过：我学的是传媒设计，心想，业务员，这大概是德国最烂的破工作了，太糟糕了。20 年前销售在人们心里就是这形象。然后我发现：天哪，销售这事太爽了。特别有意思，不停地聊，把人聊服。踢球的也不是每分钟进一个球，一场比赛也许就进一个。我后来就是这么看的：一天能写下一单，那就是巨大的成功，大家就这么庆祝。我很快就排进了最强新人之列，在一家很大的广告礼品集团。成绩就这么一层层垒上去，然后我就不想走了。[听不清]我就这么留了下来，把之前做的事最终放到了一边。因为之前攒的那些能力，其实都用不上。我根本不用上传媒学院，我就是当面包师来的也一样，无所谓。销售这回事，你没法用任何标签来判断。\nJürgen: 我们一直反复想搞清楚：一个销售到底得具备什么，才真能卖出去？因为卖不出货的销售一文不值。于是我们没完没了地做各种入职测试、定标准、做预筛，巴拉巴拉，十个大区负责人、50 个销售主管，每个人都对候选人发表意见。我们巅峰时招了 200 人，第一年又辞退了 160、170 个，纯粹的流水线。只有 20、30、40 个人挺住了。那我们最后弄明白谁行谁不行了吗？根本没弄明白。我的老董事，那是个妙人，他说：咱们干脆简单点。把所有简历铺在地上，从动物园借只猴子来，它拍到谁，咱们就招谁。我们那套筛选就这么“有效”，彻底一团乱麻。\nJürgen: 你只能试。我前面说的那个[听不清]：没人知道你是面包师还是读过大学，无所谓。销售天赋没法用任何东西来判断，只能试出来。你可以让自己进步一点，而你必须自带的、也是你能练的，不是演示，是扛下去的韧性，这才是决定性的。如果你做得到……在销售这行，勤奋永远赢过天赋，永远。长期看，勤奋赢过天赋。你要是能拿出这份勤奋，又咽得下这些挫败，你就一定卖得出去。可这事没法提前判断：这人愿不愿意去吃这份苦？你打算拿什么来判断？\nKevin: 嗯，我的直觉会偏向那种，怎么说，已经做过好几个初创公司、从创业圈出来的人。也许这种人对失败更习惯一点吧，我说不准。\nJürgen: 对，可这种人会到一家新公司去做销售吗？\nKevin: 估计不会，是吧。\nJürgen: 当然，一个干了十年、战绩摆在那儿的老销售，他能卖，这我清楚。我说的是另一回事：把一个从没做过销售的人培养起来、带进销售这行，再带到顶尖，变成一个顶级销售，这才是难题。一个年轻的初创公司，你想要一个超强销售……第一，作为初创公司你请不起；第二，你也很难有那个号召力，让这种顶尖的人为你的初创公司心动。到了后期我信，早期绝无可能。\nKevin: 有意思，好。我觉得这算 no-brainer 了，[听不清]。你得把特别多的东西都练到不错，才能勉强走到某个程度。那有没有几条红线，你会说，碰了就直接出局？有什么 no-go 吗？\nJürgen: 没有，我觉得没有。我有过一个阶段，是叼着烟走进客户那儿的。这事我得讲讲：我带过培训，做过两年多销售培训师。当时我教的、也是我自己做的：让他们去找一找自己的痛点边界在哪儿。要是他们一周能被客户轰出来一次，我觉得就挺好。结果呢，他们找到那个点难得要命。他们顶多一个月被轰出来一次，有些人从来没有，因为压根没去找那个点。你自己可以试试：你很难放肆到让客户说，行了，你越线了，到此为止，请你出去。我找到过那条线，只要我想，天天都能找到。因为我比别人更不怕疼。但我想把这个教给别人，他们天性里就没有这东西。而且我觉得没有挺好的。我那么做只是为了找到自己的边界，去感受它。你懂我意思吗？\nKevin: 懂。\nJürgen: 我这一通讲，真能听得明白吗？\nKevin: 能，百分之百。纯粹好奇，要是你愿意分享，我挺想听其中一个故事的。\nJürgen: 哎，这我不能讲，有些真的得烂在肚子里。讲出来对我形象不好，我估计。不过当时经常有同事在场，我们管那叫 ZA，就是协同拜访的意思。在那些 ZA 和带教的阶段，我这毛病特别重。所以关于我的故事多的是，而且大部分是真的。\nKevin: 棒。\nJürgen: 也没有哪个是夸大的。这些年当然被人越传越戏剧化，但大部分至少底子是真的，这没跑。我是真的一路放肆下去，直到对方说：小伙子，你越界了，请你出去。但那真的要很久。要找到那个点……所以，销售有 no-go 吗？我觉得没有。我觉得这是个很个人的事。你走进去，你想，你认识人也是这样：认识十个人，总有一个你就是特别对眼。男的女的无所谓，你就是觉得这人对路。反过来也一样：认识十个人，总有一个你就是看不顺眼。而你看不顺眼的那个，对你也一样看不顺眼，你这辈子都别想卖给他任何东西。所以关键还是找到和你对路的客户。在这些人面前，你基本想干嘛干嘛。只要人家喜欢你，只要你找到了属于你的客户，几乎没有 no-go，几乎没有你能越的界。就是十个里的那一个。找到了他，你跟他几乎什么都行。那就像好朋友，处上几年，真会处成朋友。\nKevin: 非常有意思。OK，对我来说这是一场收获很大的对话。最后你还有没有三件事，想送给年轻销售，或者随便什么人？类似：照着做，你的机会就能多一点，说不定还能多成一两单。\nJürgen: 嗯，我觉得我已经强调够多遍了，这大概也正是能送给年轻销售的那一点。第一，他得把屁股挪到客户那儿去。窝在沙发上、办公室里，或者被动杵在展台后面，是不会有客户的，你找不到客户。所以你必须主动。然后你得练抗疼，因为销售这行的命门就是抗疼能力。你要是做到了……\nKevin: 嗯。\nJürgen: 扛住这些拒绝，继续勤勤恳恳往客户那儿跑，你就会签下订单。要把这事归纳成三条，我觉得根本做不到。你去问一个成功的销售，他会说：我也不知道我是怎么做的，我就是做了。他不知道，他没法跟我解释。我们也曾在培训和研讨会上请来顶级销售，试着去分析他们、归类他们。全是扯淡。顶级销售能说出来的，跟 Cristiano Ronaldo 一样少。打法体系是成立的，大致也就到此为止了，这个没问题。销售大致也知道自己怎么走向成交。但他没法培养出一个和他一样强的人。懂吗？\nKevin: 嗯。\nJürgen: Messi 也没法把谁培养成跟 Messi 一样强的球员。Messi 只有一个，销售也是一样。这是我知道的、也是我自己干过的最难的工作之一。当老板反而轻松得多，因为我缺的能力，我不是律师，不是税务顾问，但这些我都能请。我不是会计。好吧，我早年也学过商务文员，但这能买来。需要会计，我就雇个会计。可顶级销售你买不来，如果你自己不是销售的话。这一点绕不过去：你想当老板，就得是公司里最强的销售。做不到，就别干。去打工吧，日子也能过得凑合，但你成不了老板。前提是你选的是这条销售路线。当然，如果你有别的卖法，你说：我的东西走 Google 或 Facebook。行啊，那块我不懂，也不是我的主场。我不懂，也许真能成。但只要你走的是销售这条路，需要我亲自下场卖，需要我亲自把员工拢进公司、让他们愿意为我干活……这事如今至少和找客户一样重要，搞不好更重要，找到好的人。这一切最后都落在销售上。而这只有一种可能：你扛得住这份疼，每天十个人冲你说：行了小伙子，收拾你的破烂走人吧，咱们没戏。然后你接着去第十一家、第十二家。\nKevin: Love it。Fail, try, repeat。太酷了。好，Jürgen，谢谢你的时间。这场对话我觉得特别棒。也谢谢每一位观众的收看。保重。\nJürgen: 你也是。祝未来一切顺利。我们回头再聊。\nKevin: 谢谢。\nJürgen: 保重，Ciao。\n", "uploadDate": "2022-12-19T00:00:00+00:00", "url": "https://www.youtube.com/watch?v=5WJJ1oVupms" }, { "@id": "https://wavect.io/zh/podcast/juergen-gierl-top-salesperson/#episode", "@type": "PodcastEpisode", "associatedMedia": { "@id": "https://wavect.io/zh/podcast/juergen-gierl-top-salesperson/#video", "@type": "VideoObject" }, "datePublished": "2022-12-19", "inLanguage": "de", "name": "成功的秘密：顶尖销售究竟强在哪 | Jürgen Gierl", 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