成交还是不成交：人脉、投资与销售

WeAreDevelopers 联合创始人 Benjamin Ruschin 是谁？

Kevin 大家好，欢迎来到 Wavect。今天我们请到一位超级特别的嘉宾，你们大多数人可能都知道他的一家公司，WeAreDevelopers，他就是 Benjamin Ruschin。谢谢你今天抽时间过来，能请到你真的非常开心，也很荣幸。老规矩，我喜欢先给嘉宾一点空间，自我介绍一下，聊聊你现在的热情在哪里、在忙什么。想分享的话就请讲。

Big Cheese Ventures 帮早期创始人做什么？

Benjamin 好的。谢谢邀请，能来这里很荣幸。嗯，我喜欢创办公司。我觉得我最擅长的是最早期的阶段，把公司做到差不多 1000 万营收，这是我的专长。我的一位同事说过，有人喜欢造船，有人喜欢开大船，我更擅长造小船，而不是掌舵大船。这是我热衷的事情。另外我很喜欢认识新朋友，喜欢和了不起的人共事。所以 Big Cheese Ventures 的核心就是和那些敢于冒巨大风险的杰出创业者合作。他们押上的是，你知道的，好几年的人生、大量金钱、机会成本，全投在一个想法、一个愿景、一份热情上，而且要承担失败的风险。他们冒的险是，自己干了五年、十年的东西最后可能做不成。这一点我觉得非常特别、非常了不起，我对此非常尊重。

Benjamin 后来我从上一家公司 WeAreDevelopers 退出来，我现在还是它的主要股东之一，进入了它的顾问委员会，然后开始专注做 Big Cheese Ventures。我的目标就是把我的能力用上：拉升一家公司的营收，搭建团队，把公司带到 1000 万营收这个量级。我开始思考，怎么才能最好地支持创业者走这条路。我能做的，一个当然是辅导他们，做他们的导师，多少给一些指引。另一个是帮他们把对的钱引进公司。所谓对的钱，一方面是引入对的投资人，就是那种人不错、和创始人关系好、两个人之间真有连接的投资人，我觉得这非常重要。另一方面是能带来价值的投资人，不只是给钱，还能在人脉、辅导、想法，以及各种意义上的业务拓展方面支持创始人。

Benjamin 除了投资人之外，另一件事就是我能帮他们把销售做起来，真正把客户营收带进来，拿下大客户、中型客户、小客户，告诉他们销售该怎么做。我在自己公司学到的，也在外面 90% 的创始人身上看到的是：把销售从零做起来是公司里最难的事情之一。做产品很难，没错。组建一个好团队也很难，要看时机、看运气、看各种巧合。但把销售这件事做对相当有挑战，因为它取决于太多不同的东西。你得招对人，得给他们合适的薪酬包，得把他们管好，得设计一套对他们、对你都有吸引力的浮动薪酬，得把定价定对，产品得真正契合市场，产品技术上得能跑起来，得有销售材料，还得有清晰定义的客户画像，对吧？要做对的事情实在太多了。

Benjamin 如果你以前从来没做过，要把这些全部做对真的很难。我跟你保证，你遇到的那些做了几年的创始人，大多在销售上招过人也开过人。招过不合适的人，招过因为各种原因没业绩的人。定价没跑通，B2B 营销没有。影响销售成败的这么多环节里，总有一个出了问题。而只要其中一个环节不行，整件事就不行。这就是挑战所在。所以这就是我和我的合伙人在 Big Cheese 做的两件事：帮早期创业者对接对的投资人，同时帮他们用很快的速度把销售拉起来。

在不能打 cold call 的奥地利怎么做 outbound 销售？

Kevin 说到销售，我和创业者聊天时第一个想到的就是：尤其在这里，你会面对一些在奥地利以外大概不会遇到的限制，比如 B2C 不允许打 cold call，B2B 也不允许打 cold call，这一点连德国都不一样，诸如此类。所以我想问，对一个年轻的初创公司创始人，在最早期、可能还请不起销售或者客户经理的时候，你会建议他们怎么做 outbound 销售？

Benjamin 嗯，创始人亲自做销售有很多种方式。我觉得最重要的是，你得出现在你的目标客户群所在的地方。如果你的目标客户是大型汽车公司，那你就得去那些 CEO、CTO，或者随便哪个 C 字头高管在演讲的活动。比如你去 Web Summit，去 [活动名称听不清]，他在那里演讲。他已经不是 CEO 了，但他在这个圈子里有人脉。如果你的目标客户是律师，那你就得去 legal tech 大会、去律师行业大会。所以你要去目标客户群在的地方，要尽可能地了解他们。多跟目标客户群里的人聊，能聊多少聊多少。一是为了把他们变成客户，二是为了真正理解他们的需求，搞清楚你的沟通方式、你提供解决方案的方式到底对不对，还有没有可以改进的地方。

Benjamin 当然，LinkedIn 是我们手上最好的渠道之一，在那里联系人不受 GDPR 限制，还可以用个性化的自动化工具，比如 Octopus CRM 或者 Linked Helper，或者市面上其他工具，很快就能获得惊人的触达。这是我的建议。但理解目标客户群、听他们说什么、持续不断地做这种市场调研，是很多创始人做错的最重要的事情之一。

初创公司该怎么给 B2B SaaS 产品定价？

Kevin 你刚才也说到修正，或者说，其实不是修正，就是当你进入一家公司、买入股份的时候。很多 VC，或者说孵化器，往往也会重点帮被投公司修正定价，对吧？你也碰过这个话题，我之前也提到了。我在想，对你来说，这在创始人亲自做销售这件事上意味着什么？因为如果你有一个很棒的 offer，我也很想知道你眼里什么才算很棒的 offer，那这个过程会容易很多，对吧？所以在定价，或者说为你的潜在目标受众打磨一个好 offer 这方面，有哪些干货，这么说吧？

Benjamin 定价要做到两件事。第一，它得有竞争力，客户才会愿意付这个价。他们会拿它和市场上其他产品比，和市场上的替代方案比，会权衡你提供的好处和附加价值能不能撑起更高的价格。第二，定价最终要让你的商业模型跑得通。所以更便宜从来不是答案。把成本控制好是好事，但靠便宜不是正路。你必须差异化，要么不同，要么更好，并且带来一些价值。所以我觉得，首先你要看清你的竞争对手是谁。有时候竞争对手做的事情跟你非常像，也是个做某某事情的平台。但也有竞争对手从完全不同的角度切入，却用类似的方式解决问题。比如说，如果你做的是一个 legal tech 自动化平台，别人可能拿你和其他合同自动化工具比，但也可能拿你和雇律师做同样事情的成本比。

Benjamin 所以你要记住竞争对手是谁，要找到一个在市场范围之内的定价。如果你给的不是十倍的价值，就别要十倍的价格，这没有意义。我还会用一些很常见的做法。比如你有一个 B2B SaaS 产品，通常会有好几档定价，小、中、大三档。一般客户都会选中档。中档通常是那个有吸引力的、你重点突出的选项。你知道的，它是黄色的，摆在页面正中间。然后还有企业版和定制版，当然还有便宜的那档，它通常不吸引人，因为缺了某个重要的东西。所以最后皆大欢喜，大家都去选中档。不过扫一遍市场，还有，再说一遍，跟客户聊聊他们愿意付多少、觉得定价公不公平、换他们会怎么做，永远是件好事。而且我觉得，如果你的产品提供的附加价值真的让你面向的目标客户群受益，他们就会愿意为你提供的价值付钱。所以，对，这是我的建议。

客户为什么愿意为便利付溢价？

Kevin 有一个挺有意思的，怎么说，思维过程，是 Alex Hormozi，不知道你认不认识他，前阵子提过的。就是：你需要提供什么样的价值、多大的价值，或者说你需要做什么，才能收十倍的价格？就这么一个思想实验。你要做什么，才能创造出多到客户可能愿意付那个价的价值？反过来也一样，就是你刚才也提到的效率问题：你需要做什么、优化什么、自动化什么，才能只收十分之一的价格？这些思考真的很有意思。

Benjamin 对，我觉得这个练习值得做。举一个例子：notarity，一家我投了的初创公司。他们做的基本上是一个获取公证服务的平台，比如你可以办授权委托书，而他们最大的好处是，大多数服务 10 分钟之内就能办完。几个月前我要飞德国参加一个股东会。我知道我会赶不上那场有公证人在场的会，我们要办一些公证的事，我记得是一次增资。前一天晚上我才意识到我要迟到了。notarity 给的解决方案是，晚上 10 点我就能预约第二天早上 8 点的公证会议，正好赶在我 8:20 还是 8:30 起飞的航班之前。是的，这份授权委托书的费用大概是我走常规渠道的两倍。但问题是，常规渠道根本不存在。

Benjamin 所以，我能这么快办完，不用改签航班，不用，你知道的，推迟行程，也不用满维也纳找一家早上 8 点开门的公证处，我就愿意付双倍的钱。我觉得这就是大家要记住的：你帮客户省了多少成本，提供了多少价值？只要值，那就值。我们也会去参加门票 2,000、3,000 欧元的大会，因为，你懂的，拿下一个客户就全回本了。

Kevin 没错。

Benjamin 抱歉，抱歉。对，这个练习值得做。你到底得提供什么？还有这种持续的对话：怎么给客户提供最大的价值和最大的便利。因为我觉得一切都在于便利，一切都在于省时间。时间是我们所有人唯一的硬约束。一切都得更快，一切都得更简单。我觉得这就是你能收最高溢价的地方。举个非初创公司的例子：为什么奥地利很多人选 Erste Group，就是 Erste Bank，当自己的银行？因为他们的网上银行好用，而奥地利其他银行都做不到。就这么简单。但这给银行带来的价值是巨大的。

Kevin 完全同意。别让我思考，这一点永远可以拿来做文章。把事情变得更简单、更快，就像你说的，每个人真正稀缺的只有时间。所以在我看来，这也是一个非常非常好的思路。

天使投资人投钱之前怎么评估初创公司？

Kevin 说到这个，你在投科技，你投了很多初创公司，对吧？我以前听人讲过，当你投好几家初创公司时，要记得用那种伞形思路，对吧，投这些公司的时候，别一单一单地陷进每笔交易里，让这些事情真的挡住你的日常运营工作。稍微换个话题，我很好奇你怎么看这件事，你自己又是怎么建立这套打法的。因为我能想象，你不会为每一家新投的初创公司都做一份 100% 不同的合同。你应该有某种 onboarding 流程吧。至少我是这么猜的。

Benjamin 嗯，首先我相信组合策略。把所有筹码押在一个赌注上，我觉得不是正确的做法。但与此同时，大家总在谈组合策略：你至少得有 20 笔投资，或者 10 笔、30 笔，每个人心里的数字都不一样，这个游戏才对你成立。可与此同时，我们身边一些最成功的人恰恰是全押了一个赌注，对吧？他们创办了一家公司然后一飞冲天，或者投了一家、两家、三家公司，其中一两家一飞冲天。所以我觉得，如果你在投公司，或者就说初创公司吧，高速增长的科技公司，你需要定义你自己的策略，专注在你相信的东西上。而且这整件事还取决于你打算投入多少时间、自己参与多深，才能把它做成。

Benjamin 我觉得很多投资人犯的错误是，他们的决策非常情绪化，哪怕他们嘴上不这么说。所以每个人，或者说大多数人，都会告诉你他们的投资逻辑是什么。他们有三个投资赛道，有标准的票额，做或者不做 follow-on。但归根结底，决定还是你自己做的。我们看到的是，大多数投资人会对一个创始团队，或者团队里的某位创始人，产生很强的情感依恋，然后基于热情、基于情绪去做决定。我觉得把投资流程标准化到很高的程度非常困难，因为每个情况都不一样。每家初创公司用的律师不一样，合同类型不一样，等等。所以除非你是能主导条款、能主导合同模板的顶级 VC，否则很难把整件事标准化。我觉得即便对 VC 来说，往流程里塞进大量标准化也很难。

Benjamin 对我来说，最重要的是我得理解条款，得花大量时间和创始人在一起，真正搞清楚他们是什么样的人。他们是什么性格？抗不抗压？是不是真的对自己做的事有热情？这是不是他们唯一在做的事，还是旁边还干着别的，后者通常不是好事。天使投资人之间有个争论：哪个更重要？是有行业认知、只投自己真正看得懂的东西，还是凭好的直觉、更看团队，甚至投那些自己不太懂赛道的初创公司。我认识很多投资人走的是第二条路。他们投了一个很棒的团队，投在某个 crypto 的 scale-up 上，然后一飞冲天，赚了几百倍。现在他们很开心，在各种投资人舞台上风生水起。我觉得团队非常重要，每个人都会跟你说一样的话。但同时，做创始人尽调是非常耗时间的过程，绝不是一次会面能搞定的。

Benjamin 再回到标准化和效率。是的，有些交易必须走得很快，给你一周时间做决定，你可能周五下午见到创始人，周一就得签字。我觉得票额小、风险不算太大的情况下可以这么干。但如果你没和创始团队花足够多的时间，没在那些能映射初创公司日后真实情况的场景里真正了解他们，我不建议你投。所以我喜欢做的是和创始人一起办工作坊。我喜欢坐下来聊商业计划，可能一起打打 cold call，带几个客户进来。我喜欢帮他们对接潜在客户，看对方什么反应，看创始人怎么处理这种局面，大致理解到底是怎么回事。这不是能很快发生的事情，要花很多时间。我觉得这也是初创投资人最大的挑战：你真想搞懂到底怎么回事，就真得花时间和这家公司泡在一起。而这很耗时间。

小额天使票最后拼的是直觉和团队吗？

Kevin 这个思路真有意思。我经常听到的一种说法是，尤其在票额比较小的时候，嗯，从 15K 到，我想，可能 100K 吧，通常多少是看创始人的，或者，也看公司，看团队的，对吧？就是相信直觉，看团队。这只是我听到、读到的。在那之后，比如指标本身、行业，还有你刚才聊到的那一切，才变得更重要。这一点对你也成立吗？还是说在这种小票额上，你其实真的会先看那些其他因素？

Benjamin 我会尽量看懂整个全貌。而且我不是那种先扔 10K 进去、情况好的话半年后再追 200K 之类的投资人。我喜欢一开始就重仓进，因为这才让一笔交易有吸引力。我愿意承担风险，同时我也会尽量拉别的投资人进来，这样万一事情不顺，我不是唯一一个挂在那里的人。

Benjamin 所以我觉得有很大区别：一种初创公司背后是一群，你知道的，经验丰富的投资人，干过 10 次、20 次，有很好的人脉，有时间也愿意花时间，不管创始人需要什么都去帮、去支持；另一种初创公司背后是一群只干过一次或者从没干过的人，不明白自己卷进了什么，可能没人脉，可能没声誉。一旦事情往坏的方向走，最后就是一场大冲突。当然我说的是极端情况，但这确实是我会留意的：还有谁在投，能不能拉几个好名字进来，能不能拉几个人或者几家基金进来，让我们知道一旦出了事，他们会在场，会支持，会帮我们把船重新掰回正确的方向。

向投资人融资时诚实为什么重要？

Kevin 在投的时候就把这些做好总是对的，对吧？因为我注意到，很多投资人往往是等到出事了才开始把其他投资人介绍进来，对吧？因为那时候他们没法说，嗯，这轮我也跟，毕竟我已经拉了一堆人上船了。所以这是个很大的挑战。而且诚实真的很重要，但它总带着那种负面的意味，对吧？既然这么好，你为什么不加注？诸如此类的问题。

Benjamin 是的，或者说，你为什么不诚实。所以我觉得这是我们普遍面临的一个大问题：已经投了某家初创公司的人，有动力去拉新投资人进来。而且你知道，说到底，如果你不诚实，等对方投了钱、签了合同、打了款，迟早会发现有些事情他们本该提前知道，或者有些他们不知道的历史遗留问题。这对初创公司从来都不是好事。这种事我碰到过几次。我觉得这是创投圈每个人都需要修炼的：诚实，把事实摆在桌面上，非常开放地谈你公司正面临的挑战，也非常开放地谈你打算怎么解决这些挑战。我觉得投资人欣赏诚实，欣赏透明。如果我们在帮一位创始人做融资，在帮我们投资组合里的某家初创公司募资，这是我们最看重的事情之一：诚实，把所有事实摆在桌面上，让每个人在投资这家公司之前就知道一切，而不是之后。

Kevin 这个策略其实也非常有效，而销售也是一样的。说到底，它无非就是一座信任之桥，对吧？

Benjamin 完全同意。

Kevin 有人是这么叫它的，对吧？我自己也注意到了：如果你跟客户说，嗯，我觉得这不是适合你的方案，然后给他们别的建议，甚至把他们介绍给竞争对手之类的，这会引发很多正面反应，带来转介绍这些东西，对吧？融资显然也一样。如果你像你说的那样，靠诚实拥有、赢得，或者说配得上投资人的信任，在我看来这绝对是个非常好的方法。

创始人应该什么时候启动下一轮融资？

Benjamin 对，我是说，这种事通常发生在初创公司快没时间的时候，对吧？比如我前阵子遇到一个情况，一家初创公司的现有股东跟我说，你知道吗，他们这轮很快就关了，马上要关了，我都不知道还有没有给你们留的额度，不过看看吧，你们得快点。结果到最后发现，他们离关这轮还远着呢。他们拿到了一些承诺，但离 close 差得远，那种紧迫感根本不存在，完全没必要。然后你投了这家公司，回头一想，好吧，你知道的，这事不地道，不诚实。他们就是想制造 FOMO，因为现金流吃紧，必须把这轮关掉。

Benjamin 这就回到最重要的一点。融资这件事，要在你需要钱之前很久就开始。如果你知道你的 runway 到 2024 年 6 月，那现在就开始募，而不是等到 2 月，对吧？开始聊，列一份潜在投资人清单，开始跟他们接触，给他们更新进展，约杯咖啡，约个 Zoom，随便什么。讲讲你在做什么，把数字给他们看。你现在不融资，你明年才开一轮。投资人总是很欣赏这种创始人，你知道的，主动联系然后说，听着，我现在不融资，但我想跟你聊聊我的公司。我在 LinkedIn 上收到很多正在融资的创始人的消息，大部分我不回，因为回不过来。实在太多了，你懂的。但我最近收到一条消息，那个人说，听着，我想跟你聊聊我的初创公司。顺便说一句，我不融资。然后，这个人一下就从人群里跳出来了，因为，我也说不上来，那个人是你吗？

Kevin 我不融资。

Benjamin 哈，对。那一下特别有效，因为感觉就是，哦，太好了，来了个不融资的。这个主意真不错。我觉得你必须跳出来。你想接触到对的人，或者说，你想把一只脚伸进门里，现在不是咄咄逼人的时候，因为所有人都在咄咄逼人。所有人都在到处甩自己的 deck，跟你讲估值、可转债的规模、截止日期、traction，所有这些。实在太多了。所以现在是建立关系的时候，而不是被逼到墙角，因为你六周内必须 close 点什么，不然游戏就结束了。所以时机很重要。我还见过很多投资人，本来拒绝了一笔投资，后来又掉头回来了，就因为创始人一直给他们发更新，告诉他们 traction、新客户、可能有新投资人要进来，或者团队里发生的事。然后他们开始喜欢这些更新，看到了自己中意的东西，来了个 180 度大转弯，决定投了。

Kevin 是啊。就像你说的，关键是建立关系，对吧？跟往常一样，收件箱都被轰炸烂了，每个人最后收到的都太多了。全是不相干的人发来的，到某个点就只剩烦了，对吧？cold pitch，没人喜欢。没人喜欢被推销。尤其当你处在某个位置上，大家主动来找你要投资，或者知道你有钱什么的，你永远是一堆有求于你的人的目标。那种感觉是负面的，对吧？因为……

Benjamin 而且我觉得，人们欣赏的是你们对彼此有真实的兴趣。当然，你不会联系所有人。你会联系那些你确实想从中获得一些东西、一些结果的人。但人们欣赏的是你能约个午饭、约杯咖啡、聊一聊，而不是一脚踹开门就想掏人家的银行账户。

创始人该怎么接触投资人和成功人士？

Kevin 有意思。非常感谢。这是一个挺好玩的视角，我前阵子听到的。我刚开始做播客的时候，对吧，跟你一样，节目里来过很多让我多少有点发怵的嘉宾，对吧？从斯坦福教授到前美国头号通缉犯，这些人，还有像你这样的投资人，连续创业者，等等。然后你坐在那里，有句话把我拉回了现实：每个人都只是人。不管你在哪条路上取得了什么成就，对吧，可以爬的梯子有很多种，事业的、体育的、随便什么。每个人基本上都有自己的旅程。但归根结底，每个人都只是想享受过程，有自己的目标，朝着目标往上爬，诸如此类，对吧？说到底，每个人的目标在某种程度上都差不多。没有理由把谁区别对待，对吧？因为那只会是负面的，对吧？比如我要是开始把你当成什么救世主似的来对待，那就不真实了，对吧？

Benjamin 嗯，这一点我完全认同。你想认识他们，就给他们发封邮件。给这个人发邮件，跟他聊，正常一点就好。别仰视他们，别紧张兮兮地找人要签名。他们对这些不感兴趣。他们只想正常聊天，因为这种事他们见太多了。我在我太太身上就能看到，她是歌剧演员。有时候我们在机场，有人冲过来找她要签名，紧张得不行，诸如此类。这种事会发生，对吧？这时候如果有人只是说，嗨，我喜欢你做的东西，能跟你聊聊吗，能问你个问题吗，那感觉真的很好。差别巨大。我觉得那种架势会吓到人，会让人疏远，而且如果你把对方当成什么超级明星、什么遥不可及的存在而不是正常人来对待，对方也会尴尬。因为说到底，你知道的，在去上班之前，在晚上、周末做自己的事之前，每个人都是人。所以就把他们当人对待。

Kevin 没错。

Benjamin 我觉得这也是从整个 VC 圈子里长出来的东西。哪怕是超级成功的风投人也是这样。想想我人脉里最成功的那些投资人，他们穿着旧的、磨破的运动鞋，穿牛仔裤，穿 T 恤。他们不会穿着扎眼的西装到处跑、炫耀自己的行头，对吧？他们就是很普通。而且他们通常是周围穿得最不讲究的人，只是因为他们的优先级不一样。他们就是普通人。我觉得这是我喜欢整个风投和创业环境的一点。

最成功的投资人为什么不炫耀？

Kevin 关于这个还有个有意思的视角，对吧？我听过的说法是，如果你是新富，你会倾向于把自己穿成那样，对吧，让自己看起来很有钱。而如果你在这个圈子里待得够久，就像你说的，你会腻，对吧？你不想要了。而且你通常，对吧，我可以这么说，这里的人我都认识。你反而宁愿做那个低调到不起眼的人之类的，对吧？

Benjamin 对。我是说，我觉得这需要一些自律。创始人成功了、exit 了之后会干什么？通常会改变居住条件。你知道的，买套公寓或者买栋房子，这通常是第一件事。但我觉得说起来容易做起来难，就是过渡到那种状态：突然之间，你的生存安全了。你有了这层垫子，不想工作的话其实不用再工作了。你可以给自己买好车、买名表，或者随便什么你在物质上想要的东西。但把这些留给自己的人，和非要展示给全世界看的人，差别很大。我觉得很多人想证明自己成功过。但做法有很多种。有一类人是谈论自己成功，还有一类人，你知道的，他们确实成功，但不怎么谈。对我来说，这是我最大的领悟之一，也是我为自己做的决定之一：我不需要谈论成功。我宁愿成功，但不怎么谈它。

Benjamin 因为我还觉得，如果你把时间和精力花在让自己看起来成功、被认为成功上，那你就是在把精力浪费在一件不会真正带你到达那个目标的事情上。我认识的那些最成功的人，从来没有停止追求更大的成功。但他们非常专注于做那些能帮自己达成目标、变得更成功的事情，而不是忙着向别人展示自己现在混到哪一步了。对，我觉得这也是比如说奥地利创业圈的病症之一：很多人想被看见，想站上舞台。大家觉得他们成功，因为他们看起来成功，但实际上并没有。他们大概也想成功，只是在浪费自己的时间和精力。我不想这样，不想做那种人。我想成功。但如果没人知道，那也没关系。因为说到底，那些东西不会帮你往前走，也不会让你成为一个快乐的人。

Kevin 对，完全同意。说到底就是享受自己的过程，大家都这么说，对吧？哪边都能听到这句话。

营收不到 100 万美元的创始人该记住哪三条销售建议？

Kevin 好，OK。也许最后一个问题，我已经占用你很多时间了。能不能给三条关键建议，比如说，回到销售这个大话题，你会对一个年轻创始人说什么，就说营收低于 100 万美元的吧？因为我觉得大多数人都在这个阶段。销售上的三条关键建议是什么？他们该落实什么？该聚焦什么？因为这经常是个问题，对吧？你会跟他们说什么？

Benjamin 我觉得，首先，这件事有两种思路。一种是一开始就把它做到完美。比如前几天我跟人讨论过一个问题：哪种更好？是按月付费的定价，客户每个月都能解约；还是按年定价，客户付全年的钱，12 个月到期之前不能解约。哪个策略更好？对年轻的、早期的 B2B SaaS 初创公司来说，最佳策略是什么？这有两种看法。是的，月付方案下的客户流失会比年付方案疼得多，但可以说，这能帮你比年付方案更快达到 PMF。但与此同时，眼下钱可不是树上长出来的。如果你是年付方案，客户预付全款，你就有一个巨大的现金流垫子在帮你。所以我觉得任何事情都有取舍。

Benjamin 而且你要非常小心你做的是哪些取舍。我更偏向年付方案。我更喜欢有大量现金流进来，然后从容地去打磨 PMF，而不是走另一条路。另一条路也许是 best practice，但它也可能在半路上弄死你，因为你会没钱发工资。所以现金为王，这是第一条建议。现金为王。让钱进来。WeAreDevelopers，我们最早的收入来自活动赞助，第一年我们做了 100 万营收，第二年做了 350 万。其中大部分不是 SaaS 收入，但我们有钱进账，我们养得起一支出色的团队。等我们开始融资的时候，我们的年营收已经接近 400 万。所以现金为王，这是第一条。第二条，我觉得找那些把销售这整套东西成功做过的资深导师来跟你一起干，是个好主意。把他们带进公司，请进顾问委员会，给他们激励，让他们投一点钱，也可以给一些股权激励。总之让干过这一切的专业人士来帮你，这样你能省很多时间，一上来就能跑起来。如果你没有干过这些的导师，那就只能自己硬趟，那也行，但会更久。这一点你得有心理准备。

Benjamin 第三条，我觉得也是最重要的一条：永远从市场拿反馈。永远把眼睛睁着，不断调整你的产品、定价、沟通方式，真正挠到目标客户群最痒的那个点上。你要给他们的就是他们想要的东西，而那是什么，得你自己去搞清楚，这可能需要一些时间。有时候还需要你做更激进的改动。但如果你把产品往错的方向打磨，你会浪费大量资源、大量金钱，却满足不了客户的需求。所以永远记住客户想要什么。跟他们聊，保持持续的对话，不管是每隔几周一次的焦点小组，还是一对一的会面。确保自己在正轨上，听他们说。因为如果你能满足目标客户群里几个客户的需求，那你满足整个目标客户群，或者大部分目标客户群需求的概率就非常高。这就是关键：给他们价值，给他们想要的东西。

Kevin 太喜欢这个了。对，以客户为先，对吧？市场说了算，谁提供的价值最多，那家公司就赢。通常都是这样，对吧？或者品牌最强的赢，但那其实也是某种价值，对吧？Ben，谢谢你上节目。真的，我会把所有相关链接放进视频简介里，给在听的各位。谢谢，非常感谢你的时间。

Benjamin 也谢谢你的时间。谢谢邀请我。