别整虚的：融资到底该怎么做

Astan Morarji 是谁，他的钱是怎么赚来的？

Kevin 大家好，欢迎来到 Wavect。今天的嘉宾是 Astan，他已经有四次退出，是一位八位数规模的企业投资人和顾问，过去 12 年里还创办了 30 多家公司。今天我们要聊的话题，你大概也猜到了：钱到底该怎么融。Astan，谢谢你来，能请到你真的非常荣幸，也很开心。开场我想先把话筒交给你，跟大家讲讲你最近在忙什么，然后我们看看话题往哪走。

Astan 好的，谢谢 Kevin，终于见到你本人了，挺好的。我觉得这个开场介绍很重要，因为很多人看到我有四次退出，积累了不少资本和财富，就觉得我很成功。但就像你说的，很多人忽略了那些失败。我创办过 30 家公司，其中很多并没有走到该走到的地方。但正是在那些失败里，我学到了很多，也搭建起了很多东西，我觉得这才让我成为今天的我。就像你说的，我是一个企业主。我拥有的是一个集团，不是单独一家公司，而是好几家，全都向集团汇报。我现在在集团层面带这些公司，也就是说我旗下每家公司都有自己的董事、自己的汇报线，这样我就能从战略层面去支持和带领它们。但我同时也是投资人，这才是我现在真正的重心：把手里的资本投出去。我在 Bitcoin 和 Ethereum 上有不小的持仓，你听了可能高兴，也可能不太高兴。我这两个仓位的买入价，咱们暂时就不聊了。但我是真心看好 Web3 的未来。我也相信应该给别人机会去做自己的事业，而这往往就涉及早期融资。我觉得我算是少数愿意拿出真金白银，帮人把项目、把公司做起来的人之一。所以我希望这一期能帮到尽可能多的听众。

经历崩盘之后，Astan 还相信 Web3 吗？

Kevin 太棒了，谢谢你的分享。这个我现在必须得问一句：去年 10 月、11 月那会儿，Bitcoin 你没买吧？

Astan 我觉得我还是保持沉默吧。不，没那么惨，但我也不打算装作没事人。在这方面我肯定算不上什么大师。是啊，现在行情确实很难看。不过说真的，玩笑归玩笑，我是真心看好 Web3 的未来。其实我不信的是那些炒作，所以我没掺和那波热潮，没去囤一堆 NFT，那些我都没买。但我非常相信一点：Web3 就是未来。所以我的投资不管放在哪，看的都是未来五到十年。我相信它们是扎实的投资。但眼下、短期来看，这些行情最好别去看，我是这么觉得的。

市场低迷的时候该怎么创业？

Kevin 喜欢这个回答。对。既然都聊到这了，我觉得 Web3 这个领域有件事特别值得说：我的感觉是，很多从来没创过业的人正一窝蜂往里冲，因为他们觉得这样也许更容易。也许去年是这样，或者说在当时那个点上确实是，比做那些“无聊”的传统生意容易，很多人也都那么干了。但以你的经验来看，在现在这样的市场环境下，到底该怎么去开始做一门生意？大家真正该注意的是哪些事？

Astan 好。我觉得以目前的市场情绪和行情走势来说，如果你的生意建立在“现在必须融到钱”这个前提上，那这个策略本身就有问题。而且我觉得很多人不愿意把这话挑明。这确实意味着有些事没有资金你就是做不了，也没人要求你去做不可能的事。我的建议是：先把不需要钱的事做了。你可以积累势能，可以建社区，可以攒粉丝，有太多事是不需要大笔资金就能做的。而且说实话，恰恰是那个有点磨人的部分，很多人不愿意花心思的部分：去了解你的客户，了解你的成员，搞清楚他们到底想从你提议的这个东西里得到什么。这就是最经典的市场调研，是现在没人愿意干的活儿。就像你说的，Kevin，他们一头扎进来，想跳上去蹭一波趋势，但其实根本不知道自己蹭的是什么。他们只看到了大钱，还有财富、名气什么的，就觉得这条路适合自己。

Astan 所以对我来说，不管你处在什么位置，而且我会说这适用于 Web2、Web3、任何生意：我会专注于建立一个社区或者一群追随者，也就是你想服务的那些人。因为这是你现在就能做的事。而且它效果好，是因为你在“反着卖”。推销恰恰是你不想干的事。你不该一上来就向人推销，没人喜欢被推销。人们想要的是感觉自己特别、感觉被当人对待、感觉有那种连接。Web3 有个很美的地方：它是把“社区”这个概念卖给全世界的最大推手，让人们意识到社区真的重要。我觉得如果你在 Web3，或者像我说的，在任何行业，这就是我会做的事。这也是我现在在做的。我们孵化项目，我们有一个 venture studio，我们把公司一个个做起来。第一步永远是：尽你所能去摸透目标用户画像。这件事不需要多少资本就能做到。这其实是把那句老话反过来了，你应该还记得，2008 年那会儿大家都说“建好了，人自然会来”。放到现在，这大概是你听过的最糟糕的建议。我就把它翻过来：先把人聚到一个地方，先理解他们，之后再去开发。我觉得现在有一股急着开发的风气，这真的非常非常危险。而不靠资本、不指望资本的时候，你其实往往已经在执行一套完整的策略了。所以，这就是我给所有人的总体建议。如果你已经开始做产品了，那当然也有它的好处。但也许我们可以聊聊真正的现实：早期融资到底有多难。我觉得现在有一个很大的误区，就是大家以为从那些钱多到没处花的有钱人那里融一轮早期资金很容易。这根本不是事实。

创业公司什么时候融资最合适？

Kevin 对，我觉得其实没有人是随随便便把钱投出去的，对吧？不管这些年攒了多少，那依然是一大笔钱，而且这些人通常都非常聪明。所以他们凭什么要把几百万或者几十万美元扔给一些素不相识的人，对吧？

Astan 完全正确。对。大家总问我，什么时候融资最好？我的回答永远是：在战略上对的时间点融资。就是这个答案。因为你面对的不是随便什么人，他们的财富通常是靠极其讲战略、讲战术才挣来的。投资人不傻。现在有种说法，好像有钱人就是愿意乱撒钱。但很多人恰恰是靠做出非常明智的决策才赚到钱的。你在玩的这个游戏，他们不是新手，他们懂。所以融资的时机，就是你在战略和战术上最有底气对投资人说这番话的时候：这就是我们现在需要这笔钱的原因，这是我们接下来要做的事，这是我们带来回报的方式。我只是觉得现在误区太多了，好像市面上资本多到投资人闲得没事就想把钱撒出去。根本不是这么回事。

融资之前一定要先做出产品吗？

Kevin 对，百分之百同意。我也是这个观点，就像你说的，你其实任何时候都可以开始干，对吧？总有一大堆事是你现在就能做的，去提高成功的概率，去争取更多支持，去验证你的想法等等。即便这些都做完了，真到了该做点东西的时候，市面上还有一大堆 no-code、low-code 的方案。就算你不是开发者也能做出东西来，这话还是从一个开发者嘴里说出来的。一个简单的 MVP、一个原型，什么都行，对吧？

Astan 完全同意。对，完全同意。我觉得现在有种执念，认为你必须得做产品。这个叙事其实挺奇怪的：所有人都觉得要在 Web2、Web3 或者随便哪里创业，就必须先做出个东西来。其实不是这样的。你去看一门生意能跑起来的机制，我总把生意叫作一台“车”，因为任何一台车，一辆汽车，它要跑起来需要各种不同的部件。生意就是这样。不是说产品做出来它就自己起飞了，车不是这么开的。一个好产品。我们见过太多好产品失败了，对吧？Kevin，你是开发者，我相信你肯定见过很多技术上很出色的产品，最后根本没有面世的机会，对吧？因为产品不是唯一重要的东西，生意不是这么运转的。很遗憾，这就是我们所处世界的现实：出色的技术产品不一定能冒头，而很糟糕的技术产品反而可能冒出来还做得特别好，因为它就是那台“车”。就像你说的，它需要的远不止“开发”这一件事。我觉得这是个很值得去改变的叙事，我绝对支持。

Kevin 对，百分之百。就像你刚说的，我觉得这个，怎么说呢，不确定“叙事”这个词对不对，但这个叙事其实正在变，对吧？大家开始意识到，关键是，我会说，社区。而社区说白了就是品牌、营销这些东西的结合体，只是换了个新潮的词，或者说旧词新用，诸如此类。还有客户支持，现在也算社区的一部分了，在 Discord 上回复之类的。这些东西都不新鲜。总的来说，很多用了几十年的方法，对新公司依然管用。我觉得就像你说的，走这条路，真正用战略思维去想问题，去做一个你自己都认可是真公司的东西，不依赖融资，自己能产出东西。这应该是每家公司的目标。

创始人拿到融资后到底该怎么花？

Astan 对，你说到了融资的一个毛病，对吧？你可以融到钱然后什么都不产出，而这居然是可以被接受的。不过我很喜欢你刚才提到的那一点，因为正是这个观点，我也跟每一个 Web3 创始人、每一个 Web3 从业者强调：你依然可以从 Web2 的公司身上学到非常非常多。而且你还能学到他们做错了什么。你能看到他们在根子上犯的错，尤其是从资金的角度看，钱的用途总是错的。但反过来说，这不代表那些经验不适用于 Web3，里面有大量东西依然适用。我觉得 Web3 自带一个更大的愿景属性。对我这样的投资人来说，这一点真的很重要。我在创始人身上看到的最大问题之一是，他们想融资的那个东西，坦白讲，要么就是太简单了，我不是说简单的生意不好，我是说拿特别简单的东西去融资，这对融资来说是坏事；要么就是在重新发明轮子之类的，根本没有那个大愿景，看不到要改变什么。

Astan Web3 有一点我特别喜欢：来找我的创始人，是那种会说“我要改变整个行业”的人。别人会笑话他们，但拿到钱的通常恰恰是这些人，因为投资人要的就是你去推动改变、创造改变。他们不是想让你把某件事做好 1%，因为那样的回报往往根本不够。这又回到你之前半开玩笑提的那个点：钱的用途。事实就是，你可以融到钱然后几乎什么都不做，靠不停地融、融、融把某个东西撑着。这一点我批评得很厉害，也就是现有的融资机制，尤其是从美国推过来的 venture capital 那一套。我觉得那一套已经很毒了。我也觉得这正是 Web3 能带来的一个重要推动力。如果我们能改变资本的分配方式，我觉得我们就能改变项目获得资金的方式，从根本上改变这个世界上各个行业的运转方式，至少我希望如此。

Kevin 对。总的来说，就像你刚才也暗示的，说白了，你得把这些钱用到点子上。如果你凭空拿到五百万，却完全不知道怎么把生意做大，那这笔钱帮不了你多少。

Astan 对，完全是这样。问题在于，如果你融到了五百万，却用不着拿它来运营公司，那，哇，第一，单说这件事，干得漂亮，因为这挺不可思议的。但现实是，你只是在推迟一个必然到来的结局：等你去融下一轮的时候，你会非常吃力。因为当你融过五百万美元之后，机构、组织看的第一件事就是：你都干了什么？如果你是个 Web3 创始人，你说，我有一个很棒的愿景，但其实没干成什么事。五百万被我们花光了，基本什么都没做成。那你就再也融不到钱了。这就是融资的现实。你融完了第一轮，接下来就是一段旅程。要走到下一关，你必须能证明你按照自己当初认定的正确方式把钱花了出去，而且生意确实长起来了。这非常重要。这是“无形变有形”的时刻。这时候就不再是聊愿景了，而是：你到底做了什么？到底做成了什么？指标在哪？数据在哪？这是个非常大的压力点。其次，就像你说的，又回到那个点上：如果你打算开始融资，你得有把握自己真的能把钱花出去、花到位。有意思的是，很多创始人都觉得自己能，直到钱真打到账上。然后你账户里躺着，比如说，五百万美金，现实感一下子就来了。哇，我得开始花这笔钱了，而且我现在要负责、要担责了。这个决定不是每个创始人都必须做的。对吧，Kevin？不是每个创始人都需要融资。我相信你会同意。你肯定见过各种很会做事、根本不需要融资的创始人。这一点我也是绝对站台的。

什么样的 BP 能让投资人眼前一亮？

Kevin 对，百分之百。顺便说一句，我是 bootstrap 的坚定拥护者。对，完全同意。说到融资，现在可能会冒出来一个问题：我自己也看过不少，虽然我不是投资人，但一份 pitch 到底应该长什么样？因为我相信这种东西天天往你那儿砸，什么管用、什么不管用，你肯定最清楚。

Astan 对，我觉得这是个非常重要的问题。我们算过，8 月份我一个月收到了 400 多份 BP，而我只是一个单独的投资人。所以你可以想象，那些知名基金每个月收到的是几千份。那个需求量，说实话，太疯狂了。先给你一个可能让人不爽的回答：这个问题没有标准答案。原因是每份 BP 都不一样，每个生意都不一样，每个项目都不一样。但我觉得创始人常忘掉一件事：你的 BP 是有使命的。你去问创始人，这个使命是什么？很多人会说，融资啊。我说，错，大错特错。你的 BP 存在的意义，是抢到一丁点注意力，然后促成下一次会面。这是它唯一的用途。所以你问什么样的 BP 算好，好的 BP 就是能让一个被 deck 淹没的投资人停下来想：我想跟这帮人聊聊。这才是好 BP。而现在全网到处都是这种大忽悠：你必须有这页、那页、再那页，图要漂亮，丑的 deck 就是垃圾，等等等等。这些说法全都有问题，他们没抓住重点。你的 BP 是用来让投资人心里冒出一句“我好像想跟这个人聊聊”的。对吧？

Astan 所以我聊 BP 的时候会说：想清楚 BP 的目的。还有个性。我每天看到的那些平庸无趣的 deck，多到我都没法形容那种乏味，天天看到的都是同一个模子刻出来的。太多人不敢做自己了，我觉得这真的很可惜。我特别喜欢看到创始人在 BP 里活出自己：个性、说粗口、开玩笑、抖机灵、放梗图，是什么我都不在乎。先抢到一点注意力，因为其他所有人都在照着模板走。这是这个，那是那个。你发那种 deck 过去，是抢不到注意力的。所以我不太纠结内容本身，因为我真心认为每个投资人都不一样。别去找那种号称“照着做你的 deck 就能赢”的模板，那思路本身就是错的，不管用。真要管用的话，所有人都能进到下一轮会面了。而你大概也知道，deck 数量和会面数量的比例惨不忍睹，小得可怜，我猜不到百分之一。所以我觉得 BP 里该放的是你的个性，还有，我觉得，你讲故事的能力。说实话，“讲故事”到底是什么意思，在炒作里可能已经有点变味了。但我真的相信，每个像我这样的投资人都是人。我们，至少我们希望自己是，会被情感打动。如果你的 BP 能唤起情感，让投资人多想一下的机会就更大。

Astan 最近我就看到一份 BP，讲的是某个人的家人在亲人离世前没能见上最后一面，有多难过。关键是，那是个真实的故事，不是炒作，而且跟那门生意直接相关，是医疗科技。它真的让我想到了，那个小小的女孩，让我想到了我女儿。说实话，从那一刻起我什么别的都不在乎了。我就是想跟那个创始人聊聊。市场规模、团队，其他什么都不重要了，因为他们唤起了情感。这样的例子我有一大把。还有个做交友产品的，创始人开场第一句就是：你希望你的孩子将来在哪儿约会？Tinder、这儿、这儿，还是这儿？你立刻就会觉得，这开场太聪明了，因为它说的是实话。我不知道。谁知道呢？反正你大概不希望她在那上面。这就是唤起情感的方式。它不会对每个投资人都管用，但这完全没关系，因为你也不希望什么投资人都进你的 cap table。你要的是喜欢你、跟你合得来、喜欢你的品牌、你的使命、你的项目的投资人。所以别怕做自己，把你想做的那个项目讲成一个故事。我觉得这是做 BP 非常聪明的一种方式。

Astan 而这恰恰是没人做的事。所有人都是十页无聊的幻灯片堆满数据，因为他们觉得统计数字重要。记住那份 deck 的目的是什么：拿到下一次会面。投资人不会投一个死掉的市场，要是他们觉得你是个傻子，也不会投你。那些显而易见的东西就别铺陈了，那真的特别招人烦。比如“投资人愿意投身处死市场的团队”这种想法，拜托，别犯傻。他们不需要看你的市场规模那页，这个判断他们很快就能下：我觉得你的市场够大；我觉得你这个市场太小了，不想见你。你要做的是去拨动那些心弦。我也不是说一切都得走温情路线。情感是很丰富的，可以是积极的，可以是让人兴奋的。你完全可以放开了去批判。Web3 创始人做得不够的一件事，就是批判现状。比如你去看保险产品就会发现，理赔流程做得有多烂，对普通老百姓有多不公平，这类事其实越来越多。你可以从这里切入。但很多人不这么干，很多人上来就直接进入 BP 的流水账环节。抱歉答得这么长，但这事我真的很有感触。因为说实话，我讨厌 pitch deck，我不怕承认这一点。而且我相信每个投资人都讨厌 pitch deck，他们只是不愿意承认，因为大家都被 deck 淹没了。套路太多，已经无聊到不行了。如果你是创始人，正在听这期节目，这就是你能把自己跟别人区分开的那一条路：把你的 deck 做得不一样。

向投资人 pitch 时需要多自信？

Kevin 对，这确实需要很大的，怎么说呢，你得真的很有勇气，对自己的概念真的很有信心，对吧？而通常来说，我觉得很多创始人一开始并不是这样的，对吧？因为大多数人在第一轮的时候，多数时间心里还揣着那种“我也不知道这玩意行不行”的感觉，哪怕该准备的都准备好了。所以，我真的很喜欢这个思路。

Astan 谢谢。

Kevin 话说回来，用这种方式去看 BP 真的挺酷的。

Astan 我能快速插一句吗？

Kevin 当然。

Astan 就接着你刚才那个点说，因为我觉得你提到的“恐惧”特别好，对吧？我想对每一个有这种感受的创始人说：如果你就是这样，其实没有哪个投资人指望你把所有事都做对。实际上，大家的预期是你大概会有一半做错，而你能靠另一半撑过去。所以我想跟创始人说，如果你觉得自己还没做对，别害怕。而且我觉得谦逊很重要。很多人缺谦逊，能保持谦虚、能承认“我有短板，这事可能搞砸”是好事。但反过来，如果你指望投资人掏出六位数、七位数的真金白银，你自己都没有自信，就别指望他们出手。你要能拿出来的是这种姿态：谁知道我能不能改变一个行业，但我非常确定我会拼尽全力去试。这才是投资人想听的。而不是“我是最强的，我必将改变这个行业”。那样人家心里只会想：得了吧，你根本不知道自己在说什么。反过来也一样，“谁知道呢？我不知道。我太担心了，这话我说不出口，万一我在撒谎怎么办？”也没人要你摆出那副样子。你得找到那个中间地带。但我真觉得你这个观察很好。对我来说，站在桌子另一边，说一句“自信点”当然容易。我懂你的意思，不是每个创始人都能马上有那种状态。但我希望他们能明白：你不需要害怕没把每件事都做对，但你确实需要对自己有那份执行下去的信心。

Kevin 太对了。嗯，说到底，就是做真实的自己，对吧？

Astan 没错。

Kevin 因为如果你已经什么都做对了，那你还要投资人的钱干嘛？

Astan 正是。就是这样。而且真实会带来跟投资人的连接，我觉得这一点真的很重要。我希望投资人能坦诚到说出“我们投的是我们喜欢的人”，但大家都不能这么说，太政治不正确了，可这就是生活的真相。我们会跟气场合的人产生连接。你在哪、你什么背景，这些都不重要。往往就是靠这些看不见的东西，一下子就建立起连接，就像你我这样。我们领域完全不同，但在 LinkedIn 上聊得特别投缘。你跟投资人之间要的就是这个。你希望投资人真心喜欢你，你也喜欢他们。这归根结底就是真实，不去伪装自己。这非常重要。而且说来讽刺，这也是从人群里被挑出来的绝佳方式：就是做自己，保持真实。

Kevin 对，百分之百。我觉得尤其像你说的 LinkedIn，在社交媒体上做真实的自己，某种程度上有点像直接向投资人 pitch。只不过面对的不是一个投资人，而是几百甚至几千人。你要是说错了什么，那是一大群人在看着评判你。所以，对，我们真的很喜欢这一点。

哪些红线会让投资人直接说不？

Kevin 说到该做的事：那有没有一些红线，就是你一看到，不管是在 BP 里还是 pitch 的过程中，就直接出局的那种？

Astan 有。我们时间够吗？开玩笑的，说实话，红线确实存在。我先打个补丁：这些是我自己的红线。我就是直接把它们倒出来，对我来说属于“看到就出局”的信号。不过我敢说很多投资人都有同样的红线，尤其在早期阶段。先说清楚：这不是说给那些已经融了几百万、马上要融几千万的人听的，这是说给第一次融资的人听的。对，我觉得这些是非常非常明确的红线。第一条，就是我说的“先融资”型创始人。意思是你不融到钱就什么都干不了。非常明显，你除了融资什么都做不了。这对我来说是绝对的红线，因为这说明你不懂生意，不懂 bootstrap。对吧？就像我之前说的，Kevin，bootstrap 有多重要。你以为钱是你生意里所有问题的答案，可能在生活里也是。这是个彻头彻尾的误区，是我能见到的最清楚的红线。而我每次这么说，很多创始人就会回，可是没有资本我什么都干不了啊。这个我们已经讨论过了，没有资本你能做的事有很多。如果你是那种觉得自己不行的创始人，我真心觉得你这辈子融资都会很挣扎。真的，因为在投资人眼里，“没钱就做不了事”是一条太清楚的红线了。

Astan 我之前聊过谦逊，我觉得这也包括别给人傲慢的感觉。任何表现得很傲慢的人，那种好像在向你下指令的。还有一点，就是被催，这对我是条很大的红线。我不喜欢推着我走的创始人，因为你催，通常只有一个原因：你急着要钱。而如果你急着要钱，说明你的融资时机没掐对，你的生意大概率也运转得不怎么样。逻辑就是这样。你拼命推我进这轮融资，等于在告诉我，你管不好这件事、管不好钱，我对你建立不起任何信心。极少数情况例外，但总体来说我觉得这个判断是公允的。我也不是说创始人就该一直干等着，那样说不公平。我是说，如果你作为创始人不停地催我、推我进场，那就是红线，因为这种催促往往根本站不住脚。真正必须设一个融资截止日的情况，其实很少见，你懂我意思吧？真的很少。你不需要那么做。理论上你可以一直保持在融的状态，让你的投资人保持热度就好。别在这种事上推我。

Astan 还有一条红线，就当最后一条吧，是“假”。我相信投资人能非常快地嗅出假的东西。不只是创始人本身假，还包括他们展示的信息、给出的数据。说到幻灯片，整份 deck 里我“最爱”的一页就是竞品对比。哦，我可太爱了。每个创始人都这么干，我知道。他们想，有了，我把所有竞品列出来，挑一些最鸡毛蒜皮的差异，然后给自己的公司打绿勾，给其他所有人打红叉。问题是，你这么干图什么？我们真正想看到的是：找一个大的竞争对手，实实在在地讲清楚你的价值差异在哪。而不是，呃，他们品牌以 C 开头，我们以 B 开头，绿勾。那看起来就很可笑。我觉得创始人会做很多这类事，说撒谎可能重了，但 deck 里、材料里塞进去的各种“把事实抻长一点”的操作真的很多。这是大忌，因为归根到底，投资人要确认你是个有操守的人。诚信对投资人来说非常重要，是他们挑创始人时很看重的东西。所以你得尽早证明自己的诚信，而你在 pitch 里呈现自己的方式就是证明的机会。所以这些肯定就是我的红线了。不过说句实话，有很多红线是投资人共有的，也有很多不是。很遗憾，这就是当下融资的残酷现实，确实不容易。

为什么人脉关系比 BP 更重要？

Kevin 说到底，一切都是人和人的事。但如果像你说的，你没什么诚信，或者不肯做真实的自己，那其实都是一回事，对吧？说白了，人只会从自己喜欢的人那里买东西，对吧？信任，还有，对，了解。所以这里应该也是同一个道理。

Astan 完全正确。建立关系，对吧？真正重要的就是拥有那层关系。就像你说的，关系是人对人的，跟职位、背景什么的其实都没关系，就应该是人对人。而在融资这件事上，关系恰恰是能不能融到钱的大头。真不在于你的 deck，也真不在于行业或者别的什么。我从根本上相信，如果你跟投资人有关系，哪怕就一段关系，你融资会容易得多、顺得多。这真的很重要。这也意味着，别冲上去对着人家 pitch，别冲上去对着人家推销，试着去建立关系。就像你说的，聊点你们可能真有交集的东西。很多投资人就是特别普通的人，有家庭，养着狗，喜欢足球。你不用一上来就摆开架势：嘿，我在融五百万美元，介意给我丢点钱吗？你完全可以这样开场：希望你们一家在希腊玩得开心，我们去年也去了，特别棒。就是这些小事，让你能真正开始慢慢地把关系建立起来。在投资人眼里，你就不再是成千上万个一上来就 pitch 的人里的又一个。

Kevin 太喜欢这个说法了。对。当然这可能多少跟你所在的行业有关，对吧？因为，完全同意，我觉得这种做法在有些圈子里可能比在传统金融里更常见。那边的投资人肯定不一样。但百分之百同意，就是建立关系。我觉得在你生意的任何一个环节这都是必需的。说到底，是让别人真心希望你成功。我觉得那才是真正的火箭起步，是绑在你背后的火箭。它把你推向下一个层级，因为那些人是真的想在整个旅程里支持你。通常来说，靠的就是这个。

Astan 哦，那是当然。你能说出这一点，我觉得特别好，说明你真的理解了。在我看来，这恰恰就是出色的创始人和出色的领导者的本质：知道怎么打动人，让人愿意支持你。因为这适用于每一类利益相关者：合作伙伴、供应商、员工、客户、社区成员、投资人，是谁都一样。这是那种你需要努力具备的隐藏特质之一。而且有意思的是，它其实很容易培养。它只要求你像个人一样待人，努力让自己因为某件事被记住，去建立关系，有同理心。这些都不是要从书里读出来或者上个课才能学会的东西。这其实也回应了一个我总被问到、又特别难答的问题：什么样的人是好创始人？你刚才基本上已经把答案说出来了。让一个创始人优秀的，恰恰是那些你想不到的东西。不是会看资产负债表和损益表，也不是当全球技术最强的开发者，等等等等。真正的好创始人是什么样？你去看那些真正成功的人就知道：他们专注的恰恰是那些没人愿意下功夫的隐藏特质。这也是当领导者的核心，从根本上让人愿意追随你。所以，对，你能抓住这个点我觉得特别好。而且我也把它看作 Web3 的一个加分项，你说得对，这套做法在 Web3 里接受度高得多，这是非常好的转变。在我看来，我们需要把它推广到所有行业。我希望这能成为一个全球范围内受欢迎的改变，而且正在发生。

怎么接触一个从没聊过的投资人？

Kevin 百分之百。如果 Web3 的思维方式能往那个方向转变，或者说整个大环境的思维方式都能变，那就太好了。你刚才已经跟听众，或者说跟我，讲了如果你已经跟投资人有联系，怎么去建立关系。那冷启动这种情况呢：一个你从来没聊过的投资人，到底该怎么去接触？因为你总不能直接发一句“嘿哥们，最近咋样？”，但像你说的，上来就冷 pitch 也不对。这事该怎么办？

Astan 对，我觉得这是个特别好的问题，因为我见过大家尝试各种混合打法。我是真心想尽可能尊重创始人，因为我对创始人确实抱有很大的敬意。有些人会特别张扬、特别莽，因为他们觉得那样管用，结果不管用。也有些人特别怯，想走得特别特别慢，也不管用。我很想说，来，这是框架，这是你要走的四步，走完你就有关系了。但我相信，建立关系之所以难，是因为拿到资本本来就难。这个问题我觉得没有简单答案。所以很抱歉，我要非常诚实地告诉所有听众：我没有那种万无一失的框架给你，让你照着做就能四处建起关系。但有些事是每个人都能做的，而且我相信它们已经被验证过，是跟投资人建立关系的好路径。如果你要接触的投资人手上有投资组合，尤其是基金，比如 VC 基金之类的，任何有 portfolio 的基金，你能做的最好的一件事，就是去认识 portfolio 里的创始人。这是我能给你的最好的捷径。因为这些创始人经历过融资，他们认识这些投资人，而且他们是创始人，不是投资人，你们立刻就能聊到一块去。我是个 Web3 创始人，我在做这么个东西，不管是什么，不管哪条链。你们已经走过这条路了，我们聊聊吧。

Astan 而且这种对话可以完全没有别的目的。你不用一上来就说，哦，我特别想认识你们背后的投资人。我鼓励你就是单纯去认识他们。他们是融过资的创始人，实打实比你领先一步，这是事实。所以别不当回事，去跟他们学。然后聊着聊着，你自然就会了解到他们的投资人。你会发现，portfolio 里的创始人百分之百愿意把自己喜欢的创始人推荐给自己的投资人。知道为什么吗？因为这能给他这个创始人挣印象分。他们这么做不是因为有什么好处费拿，也不是为了显得自己厉害。他们这么做，是因为投资人会觉得：你真给我带来一个特别好的人，你在我眼里就特别靠谱。这就是创始人愿意推荐的原因，他们很乐意把好创始人介绍给自己已有的投资人。他们会说：Kevin 这个人，在做一个特别酷的东西，这哥们在奥地利，你有兴趣可以跟他聊聊。他们不会替你去 pitch。但这是敲开投资人大门最好的方式之一。门不是你硬撬开的，而且你在投资人那里非常快就积累起了信任和分量，因为是他们投过的创始人在说：我喜欢 Kevin 这个人，你应该去跟他聊聊。所以这是我真心的捷径，任何人都能用，只要那个投资人愿意公开说一句“我有一个投资组合”。换我，我一定会这么做，毫不犹豫。

Astan 不过问题是，不是每个投资人都愿意公开自己的 portfolio，尤其是私人投资者。比如我就不。我不喜欢到处炫耀我投了谁，原因很多，反正我就是不干。所以如果你不知道对方投了什么，我觉得那些想投你这个行业、你这类人的投资人，会去参加活动，因为 deal flow 往往就是从活动里来的。所以他们愿意出现在活动、会议这些场合，任何创始人有机会展示真实自我、展示价值的地方。所以我会鼓励每个创始人都去参加活动。但你得非常小心，因为活动本身也是冲着赚你的钱去的。你得分清楚这个活动到底是好活动，还是你纯粹花钱买个到场。到了现场，千万别试图向投资人 pitch。就去打个招呼。说声嘿，看看能不能拿到对方的邮箱。这就该是你的目标。千万别抱着“我要在活动上 pitch 一个投资人”的心态去，那是非常非常糟糕的一步棋。我还鼓励创始人积极参与到活动里去。很多活动主办方是需要创始人的，他们希望有人上 panel，希望有人做演示，希望有人深度参与。别不好意思跟主办方提，说你想混个脸熟。因为很多时候你只需要出现在那块大屏幕上，投资人可能扫一眼就会想，咦，那是谁？或者你可以顺口跟投资人提一句，对了，某个大活动上我上过那块大屏。这又是积累分量的好办法。

Astan 冷触达我得说是可以成的，因为已经被证明确实管用。确实有创始人靠冷消息联系上投资人然后拿到了钱。但“发条冷消息马上就能拿到钱”这种想法，我认为是错的，是个谬误。我倒很想见见哪个创始人能向我证明，他发了一封邮件，五百万美元就打过来了。如果你真要做冷触达，我要说的是，你得非常讲策略。我强烈建议你做大量调研，强烈建议你把触达内容个性化。别给投资人群发邮件。别以为自己聪明，你不聪明。每个投资人都看得出来你在群发，哪怕你做了“个性化”，那也不叫个性化。真正个性化的触达是有办法的，它需要调研，需要深挖，需要去想：对方为什么会想读这封邮件？凭什么要读？替投资人把那些点连起来，然后还是那个原则，只推动下一步：争取聊上一次，或者拿到任何一点进展。别指望第一条消息就把钱要出来。所以我不想让大家觉得这条路走不通，我相信能走通。而且外面有不少投资人会批评我，要是我说不行的话，他们会说，我的收件箱可是开放的。但我会回他们：对，对几百万人都是开放的。作为创始人，你必须清楚这一点。如果你只是发冷消息，现实就是你在跟几十万人竞争。你能不能脱颖而出，我不知道。但我得说，从根本上、从事实上讲，胜算不在你这边。

Astan 所以我觉得这些就是我最好的建议了。Kevin，我特别欣赏会经营个人形象的人。我很喜欢，你就是个完美的例子。对吧？一个在 LinkedIn 上把个人品牌做得特别棒的人。我到处都能看到你，大家都认识你，你就是那个“有名有姓”的人。我特别喜欢，因为你就是踏踏实实把形象做起来了。我觉得很多创始人特别怕做这件事，各种恐惧一下子就冒出来了。确实不是每个投资人都在 LinkedIn 上，我知道很多 Web3 的人其实不混 LinkedIn。但事实是：LinkedIn 上还是有相当多的投资人，有一大堆基金管理人，还有很多给 VC 出钱的 LP 也在上面。只要你开始经营自己的形象，你被人知道的概率就在增加。我会说，社交账号，尤其是 Twitter，去那上面混出名堂。认真想一套打造个人形象的办法。希望这些能帮到听众。但我也想对大家说，我完全能共情，我明白建立关系真的很难。如果融资容易，那人人都去融了。而数据摆在那：融资非常非常难。

Kevin 说得太好了。对。说白了，容易的事都不值钱，对吧？

Astan 正是。

Kevin 所以去积累社会证明，然后，我会说，跟投资人站到平视的位置上，就像你刚才说得那么到位。把自己的分量做起来，靠上 panel 这类事情一点点搭。我觉得从年轻创始人的角度看，这绝对是条好路。因为不这么做的话，你就是那个小创始人，那条想兜售点什么的小鱼，对吧？

Astan 对。而那不是你想要的关系。就这一点，Kevin，咱们拿现实说事，看看你自己。你是个开发者。事实是，开发者多得是。问题来了：为什么此刻跟我录播客的不是另一个可能也想融资的开发者？这个问题应该就是这期播客的句号。你懂我的意思吧？如果这一点还敲不醒每个创始人，那真该敲醒了。因为我是真的在投钱，我完全可以投你的公司。在你和成千上万个开发者之间，你觉得我会先找谁？谁把门打开了？谁把关系建起来了？这其实不总是看你的实际能力。这是品牌。关键在于，你能不能让自己因为某件事被记住，把那个认知度做起来，像你说的，站到平视的位置上。而那种平视的接触不是建立在理性上的。不是因为“你是最强的开发者，所以我们才坐在这聊”。不是这么回事。关系不是建立在逻辑上的，是建立在情感上的。我觉得年轻创始人真的得想明白这一点：原来该这么干。就算我数据全有、奖项全有，奖这个东西我个人是讨厌的，你大概知道，但就算我奖拿遍了、这个项目的金牌也拿了，等等等等。事实是，你靠这些大概永远建立不起一段关系，因为投资人不在乎。真正让他们对你产生兴趣的，不是这些。

给融资创始人的核心要点是什么？

Kevin 对，百分之百。说白了，又绕回同一个点了，对吧？你要真有那么牛、那么厉害，那你要钱干嘛来着？好，太棒了。嘿，谢谢你，Astan。说真的，我个人学到了特别多，真的很多。跟你聊天特别有意思，也特别过瘾。最后，你有没有三个点，就是你觉得每个听众都必须记在脑子里的硬核要点？

Astan 好，说实话还挺难挑的，我们聊了太多东西。但我会说，第一，每个创始人都该上的一课：融资不容易。我觉得现在还有这种错觉，因为你到处都能看到，创始人天天在聊融资，你就觉得它容易。它不容易。从事实层面讲，融资就是不容易，所以你必须对“为什么融”和“什么时候融”非常讲战略。作为核心要点，把这一点搞明白，并且知道：如果你真想做一门需要资本、需要干大事的真生意，你的每一步都得走得有章法。别指望融到钱就一飞冲天，不会的，那是幻觉。你也许恰好是那个例外，但那非常非常罕见，大概率轮不到你。这是我的第一条。

Astan 好吧，我刚说了两件事了。最后一条就是我们刚聊到的那个，因为我是真信：关系。永远别忘了，投资人投的是人，尤其在早期，我相信那也是大多数人扎堆的阶段，投的就是这层关系。等你走到那种纯数据、纯指标、动辄几千甚至几百万用户的阶段，数据才开始说话。在那之前，投资人投你，投的就是关系。这又回到人对人这件事上：你怎么开始去建立那些连接？最后我想说，我认为现在的融资模式是坏掉的。我属于那种敢站出来说“融资就是一团糟”的投资人。错误的项目拿到了钱，这是我的看法，大量错误的项目拿到了钱，而大量可能很棒的项目永远拿不到。我认为确实存在“被亏待的创始人”，那些值得被聚光灯照到却永远等不到的人。我想向每一位在听的朋友发起这个挑战：看看你能不能也成为这场改变的一部分。这是我特别想看到的，因为我真心希望我们能改变资本的配置方式。我觉得 Web3 在这里会是个大变量，它会改变我们把资本投入项目的方式。所以任何对这个方向感兴趣的创始人，欢迎来我的收件箱，真的。

Kevin 太棒了。对。我估计你很快就能收到一大波新的 BP 了。我觉得这个收尾真的很好。谢谢，谢谢，谢谢你，Astan，能请到你真的很开心。如果你没有别的要补充的，那我就说：谢谢你来，也谢谢每一位观看的朋友。

Astan 我也是，非常感谢。