超 1 亿美元退出的幕后

这期聊了什么？

Kevin 大家好，这期节目真的太精彩了。我刚和 Alexis Sikorsky 聊完。他的公司卖了超过 1 亿美元，而这家公司他做了大概 17 年，有 400 多名员工。这场对话真的很过瘾。我们聊了很多个人层面的东西，比如这一切对他个人的影响，比如金融危机期间裁员的经历，还有他们一路上踩过的各种坑和遇到的问题。也聊了如果他年轻 20 岁，现在会怎么创业，以及他觉得创业者应该把精力更多放在哪些事情上，还有各种能帮你和你的生意成长的建议。说真的，我自己还在重看这期。我看了一部分，还想把这场对话里的每一点干货都榨出来。希望你们喜欢。欢迎在下面留言反馈，好了，请享受这期节目。

超 1 亿美元的退出会怎样改变你的生活？

Kevin Hi Alexis，谢谢你来。你以超过 1 亿美元的价格卖掉了自己的一家公司。那就先从这儿聊起吧，这么大一笔退出，到底怎样影响了你的生活？如果你愿意的话，带我们走一遍那段经历。从情绪层面讲是什么感觉？就是你朝着那个大目标干了可能那么多年，最后终于实现的那一刻？

Alexis Hi Kevin，谢谢你的邀请。它当然会改变你的生活。你要知道，开公司就是一场苦熬。在我这儿，第一次退出发生在 2015 年，那是整整 15 年苦熬之后的事，我们是从地下室里的两个人、下了班再干活，一路做到，对，超 1 亿美元的退出。中间经历了那么多次转型，那么多错误，那么多难熬的夜晚。我们扛过了 2008 年的全球金融危机，公司是 2000 年互联网泡沫那会儿起步的。所以真的是熬了太久。我们从来没有任何融资，全靠自己的钱、自己的时间。到 2010 年、2011 年的时候，我的房子都抵押出去了，我和我的合伙人，所有家当都压在公司里。等你终于等到那个退出，其实是第一次退出，规模显然小一些，但那是第一次，我卖掉了公司 77% 的股份，那是一个过程，对吧？它从一通电话开始，而那通电话不会让你有什么感觉，因为这种电话你接得太多了。然后是私募股权的人来拜访，然后是会谈、谈判。

Alexis 然后你会收到一份意向书，这时候你开始感觉不错了。你想，好，这事是真的要发生了。但你只有五分钟的好心情，接下来是六周的尽职调查，那六周你会非常、非常难受。我把它形容成六周的“直肠检查”，对吧？基本上他们会把所有东西翻个底朝天，然后你感觉特别特别特别糟，因为在意向书之前，他们一直在追求你，特别客气，可之后他们就不追了。现在他们要找的是不做这笔交易的理由。谢天谢地，我碰上的是非常非常好的私募股权，过程中我们差不多成了朋友。那个人打电话跟我说，听着，接下来六周你会感觉很糟。别。他说，这就是流程，别怕。你会觉得自己被很差地对待，但其实没有。这话帮了我，但你还是难受。再然后是最后的谈判，然后是签约会议。

Alexis 签约会议是最长的。要一整天，因为所有文件都得过一遍。所以到那一步，它就是个流程，但流程里有一个点，是钱真正易手的时刻。当你的律师走出房间，去打印机那儿把你的银行对账单打出来，当你真的看到钱躺在你账户里，那一刻，对我来说，就是那个瞬间。而且那种好的感觉不只是因为钱。钱当然让人开心，但更大的是一种巨大的成就感。就是，真的有人往你的银行账户里打了钱，为你过去 17 年（在我这儿是 17 年）一砖一瓦盖起来的东西买单。所以是的，然后它确实会大大改变你的生活。比如在我这儿，有了那笔钱，我知道我的孩子永远不愁住的地方，学费也有着落了。这显然是其中一部分。但它在职业上也会大大改变你的生活，因为在那之前，这个我们待会儿可能还会聊到，是非常关键的一点，在那之前你从来没有过老板。从来没有人给你下命令，甚至没人告诉你该做什么。然后突然之间，在我这儿，那是我人生中第一次真正给别人打工。所以变化真的很大。

Kevin 我最好奇的一点是，很多有过大额退出的人，如果手头没有下一件马上要做的事，就得面对，怎么说呢，心理上的问题，因为生活里突然空了一块，类似这样。你有过这种情况吗？你当时是什么状态？

Alexis 完全没有。真的，完全没有。首先，这是个渐进的过程，对吧？至少在我这儿是。确实有那种拿了支票就走人的情况，但很少见，尤其在私募股权里不会，而我碰到的这种私募股权的具体玩法是 MBO，你要留在公司，很显然你得留下。所以，对，之后两年我还是 CEO，然后我们收购了一家比我们大得多的公司。大概 2017 年吧，我们公司的营收差不多是 2000 万，比 2000 万略少一点，而我们买下的那家公司营收超过 2500 万。所以这是一笔很大的 M&A。这事占了我很多时间，而且是我负责的。

Alexis 再之后，我真切地意识到，这家公司的 CEO 比我强多了。这个人在国际化公司、更大的集团里有非常深的经验。于是我去找 PE 的人说，听着，CEO 应该他来当。我们雇他本来是当销售负责人的，但他绝对是 CEO 的料。然后我就从 CEO 的位置上退下来，做了董事长。那一年我真的是，嗯，我人生中最好的一年，我拿钱什么都不用干，真的。基本上是全额工资，每月开一次会。之后我把剩下的股份也卖了，就想继续过自己的生活了。而且不，我从来没有那种“天哪，我接下来干什么”的感觉。会有一点点那种感觉，就是你曾经是个重要人物，所有人都给你打电话，突然没人打了。这个多少有一点。但不，我不能说我有过什么心理健康问题。等我准备好重新做点什么的时候，我就开了自己的咨询公司。所以没有，我从来没有过那种状态。

一切是怎么开始的？家里带着小婴儿怎么创业？

Kevin 好，太棒了，特别有意思。那这一切是怎么开始的？你说你和你的合伙人是 2000 年前后创办这家公司的。当时是什么让你迈出了那一步？

Alexis 时间是 1999 年。我当时是一家计算机培训公司的老板兼 CEO。不对，抱歉，划掉。我当时是这家公司的员工，那会儿还没把它买下来。所以我是这家公司的员工，我记得，99 年嘛，互联网刚开始变成一件正经事。在那之前，网站都只是展示型的。我们手里有一帮很强的人，我就想，我们应该开始做互联网应用，而不是再做互联网网站。那时候电商才刚起步，我们当时在和 British American Tobacco 做数据之类的项目。于是我和一个朋友创办了这家公司，他当时正在收尾他的理论物理博士。我们就这么干起来了，他写他的博士论文，我白天教课，晚上我们就做这个。所以一开始更像一场朋友间的冒险，我们每天晚上都在干活。把孩子哄睡，然后从晚上 8 点干到凌晨 2 点。我们这样干了大概一年，慢慢开始有了起色。

Kevin 所以那时候你就已经有孩子了？

Alexis 对，有孩子了，不过那时候还是小婴儿。

Kevin 听着就很辛苦。

Alexis 嗯，这话是说给你听的，我给你讲个故事。当你是个创业者，我们最后有差不多 450 名员工，就会有一大堆人跑来说，嘿，能不能见见我儿子？他想创业，你能不能跟他讲讲创业是怎么回事？诸如此类。所以总有二十出头的年轻人，甚至十几岁的孩子来找你。我有一个固定的练习。我手边总放着一本 Fortune 500。我把孩子叫进办公室，把那本 Fortune 500 杂志递给他，说，你帮我做件事。一周后回来，这一周里你去看这 500 强公司所有的老板、创始人、CEO，然后告诉我他们有什么共同点。祝你玩得开心。这是个非常非常难的练习，因为这些人来自各种背景，文化上、地域上、学历上都不一样。有的人本来就有钱，有的人白手起家。通常他们回来会说，我看不出来。

Alexis 那我可以告诉你他们的共同点，他们都有一个共同点：每天工作 16 个小时。就是说，你要是没准备好拼命干活，就进不了这一行。到后期，确实，有些时候你不用那么拼，因为你有一个靠谱的团队在。但即便到那时候，你去看那些 CEO，你还是在拼命干。就是这么回事。所以是的，我那时候三十岁出头，打着两份工，还要养家，对，那是实打实的苦活，毫无疑问。

哪些时刻让他怀疑过一切？

Kevin 好，有意思。是啊，当然，值得做的事没有一件是轻松的。道理总是这样。那当你，你知道，公司里 450 号人，那是很多人了。我敢肯定你有过那种时刻。有哪些关键时刻让你怀疑过一切，让你说，我不确定还想不想继续干下去？

Alexis 一直都有。一直，真的是一直，至少头 10 年是这样。有几个具体的瞬间我会记一辈子，真的就是某个瞬间。2010 年吧，不对，2009 年，抱歉。我们公司当时是做银行软件的，所以客户 100% 是银行，抱歉，100% 的客户，而且全是私人银行，瑞士的和国际的。公司那时候营收大概是，我说不准，1000 万、1200 万吧。那时候公司大概有 50、60 个人，上下浮动。然后，2008 年，全球金融危机。我的客户打电话来说，哦，对了，我们不会再从你这儿买任何东西了。营收基本上归零。也不是真的归零，因为我们还有维护收入，但我们丢了差不多 60% 的营收，就是，一夜之间。

Alexis 然后你就得裁人。两轮，第一轮 18 个。瑞士法律规定，如果你在同一天裁掉超过 10 个人，必须提前三周通知。所以你要发一封邮件说，三周之内，这家公司会有超过 10 人被裁。你可以想象公司里是什么气氛。到了那一天，我们真的把 18 个人叫进董事会会议室，递给他们一张纸，说，你被解雇了。我还专门请了一个人，他的专长就是帮人找新工作。我们给了每个人，我记得是两三个月的工资，再加上这项服务。但你还是要看着这些人的眼睛，和他们握手。那绝对是我人生中最糟糕的时刻。

Alexis 第一轮其实还好，因为公司里总有那种你会想“我真的要留他吗”的人。所以第一轮主要是这类人。第二轮，我就得裁好的人了，而且是非常非常好的人。这些人都是我的朋友，不只是员工。所以，是的，就是那种时刻。那种你只想蜷成一团等死的时刻。就是那种感觉。但除此之外还有无数个时刻。每次丢掉一个客户，每次投 RFP 没中，每次竞争对手拿出个还算像样的东西，你都会想，唉，我这么干真的对吗？然后你就转型。就是，你得不停地转型。每一次转型都是一次自我怀疑。这算回答你的问题了吗？

Kevin 当然，当然。是的。我能想象，那绝对是段很难熬的日子。

Alexis 但这是路上的一部分。是这条路上很苦的一部分。就是，直到今天，这大概也是我不再做大公司的原因之一。就是，每次我必须裁人，我真的会前三天后三天都睡不着。那种感觉真的很差。真的是最差的感觉。

Kevin 尤其当他们是好员工的时候。对吧。因为他们并没有，是啊。

Alexis 对。但换个角度说，就算他们不是好员工，那也是你的问题，不是他们的，对吧？是你雇的他们。是你犯的错。所以，对，那样会好受一点。我基本上没碰到过那种，怎么说，人品很差的人，因为这种人但愿我招人时就能看出来。所以我没裁过懒人，或者根本不想干活的人。这很少见。我极少裁人。我总是想办法在公司里帮他们找个新岗位之类的，但裁员还是会发生。是啊，那是真正真正难的部分。还有那种时刻，月底工资怎么发？这种时刻你会经常遇到。

Kevin 当然。那回头看这一切，当然，从钱的角度，肯定，我觉得，是值得的。如果不是请纠正我。但你会怎么说，它对你，这么问可能有点“正念”的味道了，它对你这个人做了什么？它怎么改变了你？

Alexis 它对我的灵魂做了什么？其实你想问的是这个。

Kevin 对。就是，你是个很有同理心的人。这些我都听到了，我能感觉到，也能感觉到那些好的起伏。但你知道，尤其当你算是个好人，或者一直努力做个好人的时候，还不得不做这些事，那是真的疼。

Alexis 我不知道你这辈子有没有遇到过那种只擅长一件事的人。不知道你有没有见过职业钢琴家、职业音乐人，或者运动员。他们身上都带着一种感觉：对我来说，没有别的路。我就是这么看自己的。我是个创业者。除此之外我真的什么都干不了。离开公司之后，在那两三年的“退休”之后，我做过一个小小的思维练习，我说，好，要不要去找份工作？然后我问自己，那找什么工作呢？我真的什么都不擅长。什么 C 字头的高管职位我都轮不上，因为我肯定不够格当 CFO，更别提 CTO 了。而 CEO 是世界上最糟糕的工作。所以我没得选。我就是这块料。我是个创业者。我 15 岁开了我的第一家公司。不是最成功的那家，但确实是第一家，15 岁的时候。做点进出口的小买卖。因为那时候我就知道，这就是我。我是个创造者。

Alexis 顺便说，这也是我常跟人聊的一点：认清你自己。你是领导者，还是管理者？你有没有愿景？认清你自己。这是最重要的事。如果你是管理者，如果你真的很会管人、管项目，那很好。但这不会让你成为创业者。创业者不是管理者。他们是领导者。他们需要管理者。我真希望当年知道自己需要多少个管理者，能少犯一大堆错误。但是，对，这条路很难。可说实话，它带来的快乐远远多于痛苦。我们刚才一直在聊痛苦的部分，但我今年 53 岁，我这辈子没有一天是带着无聊的心情去上班的。世界上有多少人能这么说？所以我幸运到不行。就是，我很幸运。别把我的话弄得像在抱怨。事实是，去办公室这件事，我没有一次觉得无聊。

二十个想法，为什么只做了一家公司？

Kevin 太棒了。我在想，如果当时不是这家公司，你会不会看到别的机会？你现在又怎么看？因为通常脑子里都会同时装着好几件事，然后才定下来做一件。

Alexis 会啊，我当时有 20 个想法。我这辈子只有一个遗憾。遗憾不多，因为想法本身一文不值，人人都有想法。但我有过一个想法，而且比那更早，大概是 87 年、88 年。dot-com 刚起步的时候。我说，哦，我应该坐到电脑前，把一大堆 .com 域名都买下来。比如，我姓 Sikorsky，我说，哦，这事千万别忘了，我要去注册 Sikorsky.com。然后很显然，我是个重度拖延症患者，这些我一个都没做。不然我现在就是亿万富翁了。我可能会握着，我也说不好，Sony.com 之类的，Sikorsky.com 我会卖给那家直升机公司。这就是一个我有过却没做的想法。

Alexis 我有一大堆从来没做的想法，也有一大堆做了的。所以这是我第一家成功的公司，但不是我第一次尝试开公司。这也是我给大家的一条建议。去试。试，然后失败，没关系。在瑞士和法国，这比在英语世界难一些，因为失败多少会被人，怎么说，看不起。但这是个误区。唯一确保不失败的方法，就是不去尝试，对吧？所以，是的，我有过几个想法，而且，那次也不算失败。那次是，我得稍微快一点离开那个国家。在创办 New Access 之前，我在塞内加尔做过互联网服务商，还开过一家网吧。那其实非常成功，只是结局不太好。我们和当地政府闹了点小小的不愉快。

Kevin 好的，明白了。插播一下。如果我能请你帮一个忙，那就是点一下订阅，这对我们频道的帮助超出你的想象。而且，你知道，频道做得越大，请来的嘉宾就越大牌。非常感谢观看，我们继续这期节目。

早期创业者该听哪些建议？

Kevin 明白。是。有意思。那除此之外，我们把它梳理得更有结构一点。你肯定有一大堆可以讲给创业者的东西，但通常总有那种，你知道，只对某个规模的创业者管用的建议，对刚起步的创业者就不管用，比如说。那你会对一个刚起步的创业者或创始人说什么？比如年营收 20 万以下，或者 100 万，诸如此类。

Alexis 苦干。这个阶段我有几条建议。首先，能省的每一分钱都省下来。这是我的第一个错误，也是我犯过的最大的错误。就是，哦，这个月业绩不错，那就再招一个人吧，哪怕我并不真的需要他。对吧。这是我唯一一次引用圣经。圣经开头有法老做梦的故事，七头肥牛被七头瘦牛吃掉。你知道那个故事吧？我记住的就是，好年景之后会跟着坏年景。所以从一开始，顺便说，这条建议从车库里的一个人到 Amazon、Apple 都适用：手里要有一笔储备金，一个 war chest，能存多少存多少。永远如此。永远要知道会有坏日子，会有犯错的时候。所以在那个阶段，就是营收破百万之前、盈利之前的阶段，第一条就是苦干，省下每一分钱。

Alexis 第二条建议是，不要急着去融资。我知道我在这点上有点逆主流。我每周能接到 50 个创业者的电话，说，哦，好，我公司现在到这个阶段了，营收做到 10 万了，我想融个种子轮。为什么？呃，因为这样我能跑得更快。不，你不会更快。你会花六个月去融一笔你根本拿不到的 20 万。就算真拿到了，你也得为一笔你不需要的钱让出公司 30% 的股份。所以只在真正需要的时候，真的只在那个时候，才去融资，而那个时候很多时候永远不会来。很多成功的公司根本不需要什么 F 轮融资。就是，把屁股从椅子上挪开，去干活，去找客户。这是我的第二条建议。在真正需要之前别去融资，而且有时候就永远别去融资。

Alexis 第三条建议是，认清你自己，想清楚你要去哪儿。生意有两种，对吧？一种是生活方式型生意，这能占到，大概，50%、70%、80% 的生意。一年做 100 万营收，赚 25 万利润，再加上 10 万挂在公司账上，老板和家人的车、度假什么的。这就是生活方式型生意，它非常非常有价值，我没有看不起它的意思。只是这不是我做的事。但你真的要认清自己，因为到了 100 万这个量级，策略是完全不同的。我接手的公司通常都是 100 万营收以上的。我不太专门做初创公司，我不太擅长那个。有几家，但我主要服务营收过百万的人。到这时候你就真的必须想清楚了。这是两套完全不同的策略。你想做一个每年给你 50 万的生活方式型生意，舒舒服服过完下半辈子，也许再传给孩子，这是一种策略。还是你想冲一个超 1 亿美元的退出？那是完全不同的另一种策略。所以这是我在这个节点的第一条建议。认清你自己。你是领导者还是管理者？你要的是 1 亿美元的退出，还是一个生活方式型生意？大概就是在这个时候，你需要做这个决定。

Alexis 再之后，到了营收 100 万以上，比如说 500 万以上的公司。其实，比那还要早。从你决定要做增长型生意的那一刻起，你就得开始想 M&A。我所有的客户，我都要求他们，我要你们每天都想 M&A。每天出门问一句，我能买什么？因为外延式增长比内生增长容易得多、快得多。所以要想 M&A。别怕私募股权，永远别怕私募股权。这条建议是给再往后一点的阶段的，但你要提前做好准备。随时对自己做尽职调查。准备好。等你走到准备好谈的那一刻，有一句我很喜欢、自己也常用的话：对过去，永远永远不要撒谎。哪怕一分钱也不撒谎，因为他们会查出来。但没人要求你对未来现实。放胆去想。放胆去想，并且告诉他们你在放胆去想，因为他们看得出来。他们看得出来你信不信自己说的话。大概就是这些。

Kevin 有意思。我觉得尤其是最后那部分，dream big，对吧？这跟融资路径，或者说被收购路径，完全对得上。因为通常，像你说的，认清你自己。如果你只想要个生活方式型生意，你的目标多半就不是非得把它做到多大规模。而且人永远是和自己喜欢、信任的人做生意。所以你要是在什么事上撒了谎，就难了。

Alexis 对。我跟你讲，到那一刻，喜不喜欢由你自己判断。我给你讲讲我退出的故事吧。它是怎么发生的？因为它正好印证了 dream big 这件事，对吧？

这场退出到底是怎么谈成的？

Alexis 2015 年我接到那通电话。那时候，全球金融危机已经过去七年，我们在恢复，还在恢复的路上。公司当时基本上刚回到 2008 年的营收水平。等于说，那七年白干了。乐观点说公司是盈亏平衡，这还得靠一点“创造性会计”，反正大致就在盈亏平衡线附近吧。然后我接到一家私募股权的电话。私募股权的电话我每周都接，但这一通，不知道为什么，对方是法国人，我们文化上比较接近。他们是卖掉自己的软件公司之后才做的私募股权，所以他们懂我们在干什么。于是我说，好，来吧。他们就从巴黎过来了。来跟我坐坐，跟我们待一天。我开场的话说得非常非常非常明白。我说，各位，抱歉，我可能浪费你们的时间了。公司不卖，因为公司现在的价值是零。它还在亏一点钱。到年底会做到盈亏平衡。我记得当时按月算其实已经平衡了，但那是六月份。所以我说，年底会盈亏平衡，但年初到现在还没有。所以现在对我来说不是卖公司的好时机。

Alexis 他们说，好，理解。完全成立。那我们接着聊，就当玩。飞机都坐过来了，那就接着聊。于是我们就聊，聊进数字里去了。到那天结束，我说，好吧各位，这样，我挺喜欢你们的。要不你们两年后再来，等我公司盈利了？到时候我们再谈。他们说，不，我们不这么干。我们换个稍微不一样的玩法。你回家，我们一周后再来。这一周里，你做一份商业计划。做一份两年期的商业计划。我不要十年的，就按你刚才自己说的，做一份两年的商业计划，我们就按这个买。我说，行。我拉上我兄弟，我们做了一份商业计划，非常乐观。就是，我们当时是盈亏平衡，我们在计划里写了两年内做到 250 万利润。非常乐观。一周后他们回来，看了我的商业计划，说，好，你承诺两年做到的这 250 万 EBITDA，我就按这个买，85% 付现金，15% 是 earn-out。我看着我兄弟说，这帮人是嗑嗨了吧，疯了。然后很显然，我们签了。

Alexis 两年之后，我们不光完成了那份疯狂的商业计划，还把它翻了一倍。这就是和私募股权打交道的关键。这也是为什么我说别怕，因为这些人知道一件你不知道的事。他们知道你在做梦。他们知道你很乐观。他们不是傻子。他们清清楚楚知道你做过什么。但他们知道而你不知道的，是他们自己能带来的价值。这个你不知道。所以它不在你的商业计划里。你的商业计划里不会写，这帮人运营过 20 家像你这样的公司。所以他们清楚怎么优化。他们有一大圈可以卖货的人脉。他们到处都有靠谱的人。他们带来的价值太多了。这就是为什么跟私募股权谈的时候你要 dream big。因为他们知道一件你不知道的事：他们自己在这笔交易里的价值。

Kevin 嗯。对，这完全说得通，对吧？因为每次听创始人聊，一边是融资，一边是私募股权，说到底都是价值交换，对吧？本质上是他们也能给你的公司带来的那部分增长。因为，你知道，当你天天泡在自己公司里……

Alexis 你会对某些东西视而不见。你是百分之百的盲，而且不止这样，你还很孤独。你很孤独。这一点大家必须意识到。创始人兼 CEO 是一份孤独的工作。你没有董事会。我是说，你可以搞一个“假董事会”，但说到底，公司是你的，董事会里的人没有任何权力。所以你不对任何人负责。你所有的决定都是每天独自做出的，而这些决定影响几百号人的人生，因为它影响你所有员工、所有客户的生活。主要是员工，客户倒没那么重要，但它影响你员工的人生，而你是一个人。然后突然，你不再是一个人了。顺便说，这也正是私募股权赚钱的方式，对吧？因为他们都在抢同一家公司。最后成功的，是那些能用便宜的价格买进自己的知识和自己的价值的人。所以是的，没错。你又盲又孤独。还有，在我这儿是这样，其实大多数创始人都是，对吧？你开了家公司，从小做起，越做越大。所以基本上，对你来说每天都是个原型。你每天经营的，都是你这辈子经营过的最大的公司。所以，是的，你真的需要帮手。

Kevin 是。完全同意。

Alexis 4 月 16 日，我的书要出版了，书名叫 Cashing Out。它讲了我从创办公司到超 1 亿美元退出的整个故事，并且整理出一套方法论，告诉你怎么从你的初创公司，或者 100 万营收的公司，走到 1 亿美元的退出。

如果重来一次，他会做什么？

Kevin 说回来，你说你现在不想再做大公司了，因为那些罪你都受过了，听起来你现在想把重心放在生活质量上。如果我说错了请纠正我。但如果你再做一次这样的生意，有没有一些行业、方向、想法或者服务，是你愿意分享的，你觉得足够有意思、值得去验证有没有市场的？

Alexis 有。有好几个。其实有好几件事。前提是你不需要外面的钱，我喜欢“垂死的市场”。现在没人、没人对 SaaS 软件感兴趣了。没人感兴趣。所有人都要 AI、medtech、深科技，随便什么。可在那些老行当里，有一大堆公司在产出大量价值，只要轻轻推一把、帮一把，就还能再贡献 20 年的价值，但没人感兴趣，因为它没热度，对吧？比如，我说不好，我正在跟一家公司聊，顺便说这家公司棒极了。他们的活儿是把那些定制的老银行软件搬上云。这绝对是聪明生意。老东西里有太多没人要的好货。再比如，我之前跟一些给酒店业写内容的广告公司聊。他们死定了。他们死定了，因为三年内 AI 就能干这活。但他们还有三年好日子。还有很多类似的，比如一些过渡性的生意，就是那些 AI 还没杀到的地方，诸如此类。这就是我手上的一些想法。

Alexis 我还有另一个想法，如果我年轻 15 岁，我肯定就去做了。有两件事，如果我年轻 20 岁，我都会去做。第一件，我不知道你对银行这个圈子熟不熟。这事特别烦人，美国人在向全世界的银行施加巨大的压力，让它们基本上把美国客户都清退掉。而且这招管用。比如，瑞士的私人银行里现在几乎没有美国客户了。对超级富豪来说无所谓，但还有一大批外派人士和所谓的“大众富裕人群”，手里有体面的资产，却因为揣着一本美国护照，在全世界哪儿都不好开户。我会开一家只服务美国客户的银行。完全符合美国监管，把那些银行因为吓破了胆而不肯做的事都做了。这是其中一个想法，如果我年轻 20 岁的话。

Alexis 另一个想法是，总得有人去给银行写一套像样的后台系统。因为全世界的银行都跑在 20 年前的系统上，或者 25 年、30 年前的。这很荒唐。完全说不通。就好像所有人还在开福特 T 型车一样。说不通。所以这是我会做的两件事。然后，如果我手里有大把现金，真正让我着迷的领域是 medtech。是 CRISPR，是基因编辑。就是说，如果我更聪明、更年轻、更有钱，我会扎进那个领域。可惜这三样我一样都不占。

要记住哪三件事？转型和追风口怎么区分？

Kevin 太棒了。很精彩。谢谢你的分享，Alexis，真的很感谢。也许作为最后一个问题，除非你还想多聊点：三条你希望大家从这期对话里记住的要点。

Alexis 认清你自己。第一条，认清你自己。想清楚你去哪。想清楚你要去哪儿，抱歉。这不是说你要有一个十年计划。我不信十年计划。我觉得超过两年的计划没有任何价值。但要知道终极目标是什么。你是想发财？想要一个生活方式型生意？想出名？想做好事？想做公益？总之要知道你的驱动力是什么。认清你自己。这是我的第一条。

Alexis 第二条，我知道听起来矛盾，但其实不矛盾：不要爱上你的计划。转型，转型，再转型。你会一直在转型。所以，想清楚要去哪儿，但别爱上那份计划。第三条是，去找帮手。这是个孤独的行当。去找帮手。找那些擅长你不擅长的事的人。找那些去过你要去的地方的人。我们这样的人多得是。哪怕你不想花钱请顾问，或者请不起顾问，也能找到免费的。我们这样的人多得是。到处都是。我们都在 LinkedIn 上。有人给我发消息说，嘿，这事你怎么看？我从来从来不会拒绝。我们就是干这个的。我们还活跃在外面是有原因的。我们喜欢帮年轻的创业者。去找帮手。

Kevin 好，有意思。抱歉，我知道我刚说了是最后一个问题，但你刚提到一个特别有意思的点。你说要多转型。而那种“什么新鲜追什么”的毛病，就是不停扑向新东西，和转型之间有一条很微妙的界线。你怎么区分这两者？你怎么确定这不只是图新鲜，而其实原来那条路再多下点功夫也能走通？你怎么看？

Alexis 嗯，这是个不好答的问题。这就是所谓的经验。然后还是那句话，去和人聊。你知道有件事很有意思吗？你知道有一群你随时能聊却从来不聊的人吗？去和你的客户聊。他们知道。去问他们。大家从来不问。2006 年，我的电子文档管理系统已经卖了三年，我开始觉得无聊了。说实话，这个产品没什么可做的了。它是个纯粹的标准品。不好卖，但一旦卖出去就永远留在那儿，因为没人想换这种东西。不算特别让人兴奋。于是我把我的 10 家客户约来坐下，不是最大的那几家，是关系最好的那几家。我说，各位，你们需要什么？我能做个什么东西，是你们真会掏钱买的？我本来预期会听到 10 个不同的想法。结果他们说的全是同一件事。那正是合规在银行业变成大事的年代。他们说，呃，我们有个大痛点。就是，每次要对客户做任何合规操作，我们都得跑七个不同的系统，找七个不同的人。能不能拜托做一个产品，让我们对客户有一个 360 度的全景视图？我说，行，我们做。

Alexis 所以你看，你的客户知道。那么，没人买你的东西？去问为什么。你为什么不买？我有个朋友是个了不起的创业者，他叫 Daniel Priestley。他有一招，他是 waitlist 之王。每次他想推个新点子，就说，我们很快要推出这个东西了，你有兴趣吗？请加入等候名单。然后问个五个问题左右。就这样。他心里就有数了。没人加入 waitlist，那就是个烂主意。500 个人加入了，那就是个好主意。成本就两个小时。明白我的意思吗？就是，去问。问人。问你的客户。哦，我对你们很恼火。好，那我们坐下来聊聊，为什么？我们该换个什么做法？你需要什么？你为什么不买？我有六个产品，你买了四个，另外两个为什么不买？你已经在用竞品的了？为什么？你为什么要换？去和人聊。他们知道。

Kevin 太棒了。是。谢谢你，Alexis。我自己学到了多少，都没法形容。

Alexis 谢谢。听你这么说很开心。

Kevin 也谢谢你的时间。我希望观众们，我敢肯定观众们也一样喜欢这期。好，请在下面留下你的反馈。是的，希望你喜欢这期节目，反正我是真的喜欢。如果你对我们有任何反馈，请写在下面。还有，如果我能请你帮一个忙，请给这条视频点一下订阅，它真的能帮我们频道成长。非常感谢观看。还有，别忘了去看看 Alexis 的新书。