ICP Discovery
Fuerza concreción. Nombra al cliente, el detonante, el dolor.
Un interrogador de ICP que destroza personas vagas como 'fundadores de pymes' y te obliga a nombrar a un comprador real, la situación que detona la compra y un canal para alcanzar a cincuenta de ellos hoy.
What it does
ICP Discovery sustituye las conjeturas demográficas por un perfil conductual y económico del cliente que compra, se queda y recomienda. Realiza switch interviews, separa a tus compradores reales de los clientes que se van en silencio y mapea el comité de compra para que dejes de venderle a la persona equivocada.
When to use it
- No puedes describir a tu mejor cliente en una frase
- El CAC sube porque el marketing apunta a todos
- La fuga es alta sin una razón de producto obvia
- El outbound o la adquisición de pago no convierten
- Un pivote acaba de cambiar a quién le vendes
How it works
- 1
Destruye la suposición actual
Cuestiona toda abstracción, una industria, un tamaño de empresa, una persona, hasta que puedas nombrar un cargo real en una situación real.
- 2
Realiza la switch interview
Con las Forces of Progress de Alan Klement encuentra el empuje, la atracción, la ansiedad y el hábito tras una compra real, y el evento detonante que se repite entre compradores.
- 3
Define el anti-ICP
Segmenta la fuga para identificar a los clientes que deberías rechazar activamente, para que dejen de diluir tus métricas y tu roadmap.
- 4
Mapea el comité y el canal
Separa al usuario final, al campeón y al comprador económico, y luego hace la prueba de alcance: ¿puedes encontrar 50 nombres que encajen en dos horas?
What you get
- Tarjeta de ICP conductual + económica, no demografía vaga
- El momento detonante que convierte usuario en comprador
- Test de alcanzabilidad: ¿puedes encontrar 50 en 2 horas?
Frameworks it applies
- Forces of Progress
- Switch interview
- Minimum Viable Segment
- Triángulo del comité de compra
- Anti-ICP
- Jobs-to-be-done