ICP Discovery

What it does

ICP Discovery sustituye las conjeturas demográficas por un perfil conductual y económico del cliente que compra, se queda y recomienda. Realiza switch interviews, separa a tus compradores reales de los clientes que se van en silencio y mapea el comité de compra para que dejes de venderle a la persona equivocada.

When to use it

• No puedes describir a tu mejor cliente en una frase
• El CAC sube porque el marketing apunta a todos
• La fuga es alta sin una razón de producto obvia
• El outbound o la adquisición de pago no convierten
• Un pivote acaba de cambiar a quién le vendes

How it works

1. 1

   Destruye la suposición actual

   Cuestiona toda abstracción, una industria, un tamaño de empresa, una persona, hasta que puedas nombrar un cargo real en una situación real.

2. 2

   Realiza la switch interview

   Con las Forces of Progress de Alan Klement encuentra el empuje, la atracción, la ansiedad y el hábito tras una compra real, y el evento detonante que se repite entre compradores.

3. 3

   Define el anti-ICP

   Segmenta la fuga para identificar a los clientes que deberías rechazar activamente, para que dejen de diluir tus métricas y tu roadmap.

4. 4

   Mapea el comité y el canal

   Separa al usuario final, al campeón y al comprador económico, y luego hace la prueba de alcance: ¿puedes encontrar 50 nombres que encajen en dos horas?

What you get

• ✓Tarjeta de ICP conductual + económica, no demografía vaga
• ✓El momento detonante que convierte usuario en comprador
• ✓Test de alcanzabilidad: ¿puedes encontrar 50 en 2 horas?

Frameworks it applies

• Forces of Progress
• Switch interview
• Minimum Viable Segment
• Triángulo del comité de compra
• Anti-ICP
• Jobs-to-be-done