El secreto del éxito: qué distingue a los mejores vendedores

¿Quién es Jürgen Gierl y por qué las ventas son su pasión?

Kevin Hola a todos, bienvenidos a Wavect. Hoy con Jürgen Gierl, un serial entrepreneur. Entre sus proyectos están, por ejemplo, WerbeAlm OHG, CryptoGifts, MediaAlm y myMerch. También fue director regional de Berendsohn AG. Y hoy hablamos de Cut the BS, Cut the Bullshit: ¿qué hace en realidad a un buen vendedor? Y aquí mismo te digo: oye Jürgen, gracias por tomarte el tiempo. Y yo diría, cuéntanos un poco de ti. ¿Cuáles son tus pasiones? ¿Cómo es tu día? Y a lo mejor ya tienes el próximo proyecto en marcha.

Jürgen Son muchas preguntas a la vez. Bueno, mi pasión son las ventas, eso está claro. Todo lo que he hecho en los últimos 20 años ha tenido un peso comercial enorme, casi siempre de venta directa. Esa es también mi competencia central. Soy empresario, claro, pero las ventas y el emprendimiento van súper, súper de la mano. Por eso supongo que tengo buenas competencias como empresario, pero competencias mucho mejores para las ventas. Y creo que para la escena startup joven, emprender sin conocimientos de venta, cuando se ha elegido ese camino, y hay distintos modelos para vender tus productos, pero si eliges el camino comercial normal, vas a ferias, visitas clientes y demás, es súper, súper importante tener ahí competencias buenas de verdad. Si no, tengo que decirlo, he visto fracasar a varios así una y otra vez, rapidísimo.

Jürgen En las ferias conozco muy a menudo a esos jóvenes emprendedores de startup que vienen motivadísimos. Y hay muchos. Yo me dedico sobre todo a artículos promocionales con una de mis empresas. Y cada año vamos a ferias, a muchas ferias claro, porque ahí siempre hay innovaciones y novedades. Y también hay pabellones de fundadores con 20, 30, 40 startups dentro. Y puedes charlar con emprendedores jóvenes y motivados. Eso me encanta, lo disfruto muchísimo. Solo que noto que las conversaciones las llevo más bien yo como cliente, y no ese joven emprendedor. Y ahí veo a muchos llegar y al poco tiempo ya no estar.

¿Qué errores cometen primero los fundadores jóvenes al vender?

Kevin Okay, eso suena muy interesante, claro. Y me gustaría entrar un poco ahí. ¿Cuáles son los primeros, digamos, aspectos negativos o las primeras cosas que te llaman la atención cuando dices que desaparecen tan rápido? ¿Cuáles son los primeros errores que comete la mayoría?

Jürgen Es súper difícil de decir. La venta es mucha emoción y mucho instinto. A las ventas les va una cierta frescura con encanto. Y eso se aprende con muchísima dificultad. Hay corrientes de todo tipo que intentan formarte en esa dirección. La PNL es una muy conocida. Yo mismo hice una formación de PNL como trainer. Aunque para mí fue más bien para quitarme las ganas, tengo que decirlo. Porque me di cuenta de algo: todo lo que intentaban transmitirme, un buen vendedor lo hace en automático. Lo lleva en la sangre, eso de reflejar a las personas y demás. Lo hacen en automático. O sea, la venta es muchísimo talento, creo yo, y todavía mucha, mucha más constancia. Es como con un buen futbolista, como con Cristiano Ronaldo. Tiene un talento enorme, pero es todavía mucho, mucho más disciplinado que todos los demás. Y en un vendedor eso es lo esencial. Claro que necesita talento. En la tradición judía, lo busqué un momento porque sabía que íbamos a llegar a este tema, hay una definición preciosa. Se llama chutzpah, eso que necesita un vendedor. Y la chutzpah se describe así en la tradición judía: es una mezcla de insolencia inteligente y con objetivo, de insistencia con encanto y de descaro irresistible. Y eso lo clava por completo.

Jürgen En alemán no existe una palabra para eso. En Alemania las ventas cargan de por sí con algo negativo, como de vendedor de poca monta, ese ir tocando puertas que escucho siempre. En Estados Unidos es muy distinto, pero no es eso lo que importa ahora. Lo que quiero decir: en muchas culturas es completamente distinto. Crecieron de otra manera con esto. Y se nota, ahí existen palabras para estas cosas. Y no tiene por qué cargar siempre con algo negativo. En Alemania, por desgracia, es así. Entonces, ¿qué quiero decir? Necesitas ese instinto para la venta. Tienes que hacer lo correcto en el momento correcto. Con el cliente solo tienes momentos muy cortos para ganar atención. Son ventanas de unos pocos segundos. De cinco a siete segundos, decíamos antes siempre. Después de la entrada tienes que estar sentado, si no, estás fuera. Y si estás fuera, se acabó. Es un viejo dicho de ventas: fuera es fuera. Y es así: si no consigues la atención y no la mantienes, todo se termina muy rápido. Y aprender ese instinto, creo, es más bien difícil. Tiene que llevarse un poco en la sangre. Se puede pulir, pero de un burro no sale un caballo de carreras. Y si no lo tienes, pues no lo tienes. Entonces o compras esa competencia, lo cual me parece ultradifícil, o tienes que pelearte con esto de verdad durante muchos años.

Jürgen Lo mejor es entrar en una empresa de ventas antes de fundar y curtirte tú mismo en la venta. Si no, fracasas sin parar en cuanto te haces independiente. No solo en la conversación con el cliente, también en las conversaciones con empleados y demás. Hable con quien hable, todo es venta, siempre. Cuando hablo con mi abogado, eso es venta. Y cuando hablo con mi asesor fiscal, esas son conversaciones de venta. Al final todo termina en lo mismo: ¿qué tan bien puedo atrapar emocionalmente a mi interlocutor? ¿Y cómo lo guío por esa conversación para llegar de la mejor manera posible al cierre?

¿Por qué el mejor producto no basta por sí solo?

Jürgen Esas startups de las que hablaba antes me cuentan siempre una barbaridad sobre su producto. Seguro que conoces El lobo de Wall Street.

Kevin Claro.

Jürgen Ahí hay un ejemplo muy marcado: véndame este bolígrafo. Lo del bolígrafo me viene de maravilla, porque además es mi producto central. Pero ¿por qué lo hace? ¿Qué hay detrás? Va con el primero y le dice: véndame este bolígrafo. ¿Y qué hace el primero? El primero dice: es un bolígrafo buenísimo, lleva una mina estupenda y escribe durante mucho tiempo. Se lo quita y va con el siguiente. El siguiente arranca otra vez, y vuelve a recibir el mismo discurso sobre el producto. ¿A dónde quiero llegar? Claro, eso lo hacen mal todos. Llego al stand y cada uno me cuenta de inmediato lo increíble que es su producto. Todos tienen el mejor producto del mundo, pero eso no es vender. Vender es crear una conexión personal, y lo más rápido posible. De eso se trata.

Jürgen Y cuando lo has logrado, entonces viene, y ahora la mala noticia, el 80 por ciento de la venta es prospección. O sea, trabajo de hormiga. Los vendedores pasan al menos el 80 por ciento de su tiempo en la prospección y no en la venta. ¿Entiendes? El problema es que muchos, muchos se forman sin parar en todo este tema de presentación y cierre, pero olvidan que lo decisivo de verdad es la prospección y esa conversación, los primeros cinco segundos y luego los primeros cinco minutos. Y si esas dos conversaciones son una mierda, estás fuera. Ya puedes saber presentar tan bien como quieras y encaminar el cierre de maravilla. Si no llegas a ese punto, no hay cierre. Si el cliente te dice que ya te puedes despedir, tampoco hay conversación ni presentación desde la cual ir al cierre. Entonces, ¿qué quiero decir? Vender es ultradifícil, muchísimo instinto y muchísima, muchísima constancia.

¿Los buenos vendedores intentan siquiera convencerte?

Kevin Es muy interesante. Me viene a la mente esa frase bastante conocida: los buenos vendedores nunca intentan convencerte. ¿Estarías de acuerdo con eso, así como suena?

Jürgen Totalmente. Bueno, o mejor dicho, no vas a notar que te están convenciendo. Convencerte te convencen, pero de una forma con mucho encanto. Te llevan a un punto en el que al final... A ver, cuando yo todavía estaba en ventas, en mi vida habré tenido unas 10.000 conversaciones de venta, calculo yo. No lo puedo decir con exactitud, pero por ahí andará. No creo que ni en cinco haya intentado venderle algo a alguien. Al final había una bonita selección y el cliente decía: me llevo esto, esto y esto. Mi bloc de pedidos ya estaba sobre la mesa. Yo simplemente anotaba lo que él decía. Todos los hard skills los había resuelto antes. Lo había revisado todo, qué cantidades, qué precios y demás. Esa típica anticipación de objeciones: si hoy tienes un producto, da igual qué producto, yo tengo 300 en el catálogo, pero da igual qué producto tengas o qué servicio quieras vender, siempre hay objeciones del cliente. ¿Por qué no quisiste comprar? Y siempre son las mismas. La mala noticia, o en realidad la buena noticia: siempre son las mismas. Y hay una diferencia enorme entre trabajar una objeción cuando el cliente la pone sobre la mesa, o trabajarla por adelantado y llevarlo a un punto donde la objeción de todas formas es una mierda y ni siquiera la saca.

Jürgen A eso se le llama barreras de compra. Por ejemplo, un error típico, un error típico de principiante es este: se sientan con la secretaria y le presentan el producto porque el jefe no tiene tiempo. Ya. ¿Y qué le quiero vender yo a la secretaria? ¿Acaso quiero venderle algo a la secretaria? No es que quiera menospreciar ese trabajo. Pero yo quiero hablar con el jefe. Y quiero hablar con todos los que deciden. Y si son tres socios, entonces quiero que los tres estén sentados a la mesa. Si no, ahí no presento nada. Así tengo una posibilidad realista de llegar al cierre. Pero con la secretaria no tengo ninguna.

¿Cómo pasas al gatekeeper?

Kevin Eso me lleva a un punto muy interesante. Yo hice una vez la Sales University de Grant Cardone. Y ahí siempre se decía que a estos llamados gatekeepers, o sea, la secretaria por ejemplo, las personas que en realidad están entre tú y quien toma la decisión...

Jürgen Sí.

Kevin Que había que conseguir que vendieran por ti. O sea, si en realidad logras ganártelos de alguna forma, te quitan también mucho trabajo de encima. Por el social proof. ¿Tú lo ves un poco distinto? ¿O lo encararías de otra manera? ¿O cómo pasas tú a ese gatekeeper?

Jürgen La pregunta está planteada exactamente bien: ¿cómo paso? ¿Cómo llego junto con la secretaria hasta el jefe y presento ante los dos? Porque entonces, ¿qué pasa? La secretaria quiere ahorrarle dinero al jefe y tiende a ser crítica. Siempre una situación ultradifícil. Mejor es cuando la esposa está sentada ahí. ¿Por qué? Porque se entusiasma con más facilidad. Y porque emocionalmente es más fácil de alcanzar que un empresario estresado, que no tiene tiempo, que no tiene ganas y demás. Sobre todo si vendes cosas bonitas, depende un poco del producto, pero si vendes cosas bonitas, claro que es súper fácil llegarle por lo emocional. ¿Cómo paso la puerta? ¿Cómo paso a la secretaria brava? Creo que hay dos caminos que funcionan. O hago la variante dura o la variante suave. Por una habrá que decidirse. Es cuestión de qué le va mejor a cada uno. A mí la variante dura me parece bastante buena. Funciona así: llamo o estoy ahí en persona y digo: ¿está el jefe? Mi nombre es Jürgen Gierl. Digo de qué empresa vengo. Y al teléfono digo: de qué se trata lo hablo con el jefe en persona. Páseme con él. Mi nombre es Jürgen Gierl. Entonces ella dice: no puedo pasarle la llamada. Entonces hacemos lo siguiente: aquí tiene mi número, 01 bla bla bla. Dígale al jefe que llamó Jürgen Gierl, que me devuelva la llamada. Y yo diría: gracias.

Jürgen Ese es el curso duro que puedes elegir. Pero tiene una ventaja y una desventaja. La ventaja es: con alta probabilidad llegas hasta el jefe. Pero él asume que eres el cliente. Esa es la desventaja. Si se da cuenta de que eres el comercial y quieres venderle algo, el tiro te puede salir por la culata. El segundo problema del asunto es que cuando llegas a presentar y la secretaria... Porque ¿qué pasa después de que hiciste esa jugada? El jefe cuelga y le dice a la secretaria: ¿para eso me pasas a alguien? Si era un vendedor, no el cliente. Y claro, ella queda que arde. Y cuando llegas, ya está de entrada crítica contigo y con tu producto.

Jürgen Puede pasar. A mí no me pasaba. Pero cuando llegaba, me ocupaba de inmediato de la secretaria. En ese momento ella era mi cliente. Y necesitaba tres, cuatro minutos hasta tenerla de mi lado. Después me saludaba de lo más amable, me traía un café, y listo, quedaba fuera del juego. Y yo hacía mi negocio con el cliente, al que a su vez en dos, tres minutos ya lo tenía en un punto donde me veía con total normalidad, de igual a igual. La variante amable la eligen muchos, o casi todos. Eres amable, dices de qué se trata. Mi frase, cuando hacía la variante amable, en mi caso siempre dependía del día: entraba al local y decía: buenas, soy el vendedor, quiero vender algo. ¿Quién me compra algo por aquí? Y con eso ya tenía la primera risa de mi lado. Había roto el hielo, o no.

¿Qué ratios son realistas en la venta directa?

Jürgen Ahora, y ahora viene la mala noticia en todo este juego. Si haces prospección directa, de la que estamos hablando aquí, al día abres 15, más bien 20 puertas. Abres 20 puertas. Y ahora digo algo sobre las tasas de éxito. Si ando por ahí diciendo: mira, tengo aquí un teléfono nuevo y te lo quiero enseñar rápido, dura un minuto, claro que consigo una presentación con cada cliente. Pero ese no es el objetivo. Yo quiero una presentación asegurada. Donde todos los que deciden estén sentados a la mesa. Que sepan en qué rangos de precio nos movemos, de qué va el asunto en esencia y que ese día vamos a firmar un pedido. A eso quiero llegar. No quiero andar por ahí teniendo conversaciones sueltas. Cuando salgo, necesito una hoja con una firma encima. A eso voy. O sea, todas las citas tienen que estar aseguradas. Y para conseguir esa cita asegurada tengo que, en principio, o sea, si hago la variante suave... Ahora sí que perdí un poco el hilo, ¿a dónde íbamos? [inaudible]

Kevin No pasa nada.

Jürgen Tengo 48, esto pasa siempre.

Kevin No pasa nada, Jürgen. Bueno, variante dura, variante suave. Y cómo se pasa ahora a esos gatekeepers.

Jürgen Exacto. Si haces la variante suave y sueltas un comentario relajado y entras así, muchas veces pasa que te rechazan más fácil. Íbamos por los ratios. Y la verdad de las ventas, por eso dije que tienes que ser ultraconstante, la verdad es esta: abres 20 puertas al día, hablamos de promedios, 16 veces te dicen, aunque hayas sido amable o aunque hayas sido profesionalmente duro y hayas clavado una entrada realmente buena, te dicen igual: no, no lo necesitamos, ya te puedes ir por donde viniste. Y de esos cuatro que quedan, presento probablemente cuatro veces, y uno me compra algo, si tengo suerte. Ese es un ratio realista en la venta directa. Es decir, abro 20 puertas y al final a lo mejor vendí una vez. Y ese es el mejor rendimiento posible de la venta directa y el mejor resultado posible.

Jürgen Y por eso es tan difícil de soportar. Para muchísima gente es insoportable, porque simplemente tienes que vivir con 19 rechazos, todos los días. Y con ese "hasta luego, no lo necesitamos". Y claro, llega un joven emprendedor de startup convencido de que tiene el mejor producto del mundo y de que resuelve todos los problemas de golpe, va a cinco empresas y todas le dicen: piérdete. Pues sí, emocionalmente es duro de digerir. Y en realidad tendría que abrir 100 puertas a la semana, firmar de tres a cinco pedidos, y con eso estaría bien. Y podría, si lo hiciera. Solo que después de la quinta, sexta bofetada que se lleva en un día, ya no abre más puertas. Y lo cuestiona todo, y todo es difícil y bla bla bla. Entonces corre a las ferias y se queda pasivo en el stand y ni un alma le habla, aunque tenga el mejor producto. Otro golpe en la cabeza. Y entonces lo intenta con Google y Facebook. Todo eso es carísimo y el producto apenas se deja envolver en emoción. Y Google, ya se ve ahora mismo, hace contigo lo que quiere. Cambian otra vez sus sistemas, te caes del ranking, cada clic cuesta un ojo de la cara. O sea, entras ahí en una dependencia. Yo, por mi parte, considero la venta directa y personal lo mejor, lo más barato y lo más efectivo. Solo tienes que saber manejar esas derrotas.

¿Qué funciona de verdad: cold calls, emails o tocar puertas?

Kevin Muy interesante. Para llegar a esa venta directa hay muchísimos enfoques distintos. Están los cold calls, o sea, recorres la guía telefónica, o hoy en día online, y simplemente vas llamando. Escribes emails, o como dices tú, vas directamente a la empresa. ¿Qué enfoques distintos ves ahí donde digas, esto podría funcionar, esto funciona más bien rara vez? ¿Cuál es tu opinión?

Jürgen Bueno, ahí probablemente ni necesito extenderme. Eso lo puedes deducir tú solo. Si escribes emails, ¿qué tan exitoso crees que es? ¿Cuántos escribes? ¿De dónde sacas todas esas direcciones? Hoy en día en Alemania no es tan simple, porque ni siquiera está permitido. No puedes escribirle sin más a clientes al azar si antes no dieron un consentimiento por escrito. O sea, esa prospección por email es súper difícil. Súper difícil, porque la tasa de respuesta es una porquería total y uno intenta calentar de alguna forma esos contactos fríos. Porque claro, uno prefiere presentar en caliente que en frío, eso está claro. Solo que la disciplina reina es ir en frío al cliente, abrir la puerta de golpe y salir en una hora con un pedido firmado. Esa es la disciplina reina. Y si la dominas, entonces claro que puedes probar también los otros caminos de venta más descafeinados. Pero la disciplina reina, y eso es lo que tienes que lograr, es ir en persona al cliente. Con un empleado también tienes una sola oportunidad de tener una conversación. O con un candidato, hoy en día ultraimportante, ahí tienes una oportunidad. Ahí tampoco puedes andar con rodeos y ablandar antes al empleado. Olvídalo. Lo tienes que lograr en el momento. Y no hay mejor escuela que abrir puertas y decir: aquí estoy, quiero vender algo, vamos, y soltar fuegos artificiales.

Jürgen Entonces, dices, ¿qué opciones en frío hay? Está la prospección telefónica y está la prospección en persona. Los dos son caminos súper, súper buenos, me parece. Prospección telefónica, ahora viene la mala noticia para tus oyentes: ahí tienes que hacer entre 100 y 120 llamadas al día. Habría que pensar primero si a uno eso le gusta. Y si lo consigue, con constancia. Cuando yo antes entrenaba a gente en prospección telefónica y también la hacía yo mismo, llamaba con dos teléfonos a la vez. Y el tiempo de despedirme directamente me lo ahorraba. Cuando notaba que ese no quería nada, colgaba. Y con el otro teléfono ya estaba marcando y tenía la siguiente conversación. Y luego otra vez lo mismo, colgaba otra vez, sin despedirme. Y tampoco hay que tener mala conciencia con eso. En todas esas miles de llamadas que hice, nadie me devolvió la llamada para decirme: me colgaste. Eso el cliente no lo hace, claro, porque está contento de haberse librado de ti si no quiere tu producto. Entonces, lo que quiero decir: necesitas 100, 120. En mi mejor momento llegué a 150 llamadas al día. Y entonces te pasas diez horas al teléfono, comes algo rápido entre medio y con la boca llena ya estás llamando al siguiente cliente para llegar a las citas. O sea, la prospección telefónica sí me parece súper efectiva, pero difícil de verdad. De verdad difícil de sostener. No de hacer, claro. Siempre se dice que es como un maratón. Cuando los ves correr por ahí, ni siquiera parece tan agotador.

Kevin Sí.

Jürgen Cuando ves el entrenamiento y cuando luego corren y los dolores que aguantan... Exactamente igual es al prospectar. Y por teléfono es mucho, mucho más difícil que en la prospección en persona. La prospección en persona me parece más formativa justo para la gente joven, porque puedes leer muchísimo en la cara y en la mímica y los gestos del cliente. Y eso por teléfono apenas lo puedes hacer. Te cuesta más pasar a la secretaria.

Kevin Sí.

Jürgen Cuando hablas con el cliente por teléfono, él siempre tiene ese instrumento de poder de apretar la tecla y colgar. Y ahí ya no puedes hacer nada. Si estoy en persona en su oficina, [inaudible]. Ahí hay tres, cuatro noes hasta que salgo otra vez por esa puerta. Para el cliente es más difícil. Y yo simplemente tengo a lo mejor cinco, seis minutos para generar simpatía. Si para entonces no lo conseguí, ya no lo consigo. Por teléfono tengo a lo mejor 20, 30 segundos. Dificilísimo. Y no tengo mímica, no tengo gestos. Así que justo a esta gente joven le recomendaría hacerlo en persona. Es desgastante recibir ese rechazo todo el tiempo. Pero ese es el negocio. Es como cuando antes salías a conquistar chicas. Tampoco les hablabas a dos y una de cada dos se iba contigo. En una noche les hablabas a 10, 15. Y 12, 13 te decían: chico, tráeme algo de beber y luego piérdete.

Kevin Interesante. Ya, bueno. ¿O de verdad es así? ¿Vas sin más, random, a tu empresa potencial, sin haber tenido siquiera algún primer contacto?

Jürgen Sí, exactamente.

Kevin ¿Y esperas que alguien que decide tenga tiempo?

Jürgen Sí, exacto. Entro y digo: ya estoy aquí. ¿Quién es el jefe en este local? Soy vendedor. Tengo que venderle algo a alguien. Y entonces depende de qué tan simpático les parezca eso. Ya lo digo, la buena cuota es presentar tres, cuatro veces al día. O sea que 16 igual me dicen: piérdete otra vez. ¿Sabes?

Kevin Okay.

Jürgen Pero el gran arte detrás de esto no es encontrar las palabras correctas, que es lo que todo el mundo espera siempre. Esas no existen. El gran arte consiste en aguantar el dolor. Aguantar el dolor del rechazo. Ese es el arte en las ventas.

¿Cómo aguantas el rechazo constante?

Kevin Ya, bueno. Quizá esta es una pregunta ingenua. Pero ¿cómo lidiaste tú con eso? Sobre todo al principio. No creo que hayas estado siempre tan curtido.

Jürgen No. [inaudible] construido un muro de protección. Esa es la pregunta decisiva para los jóvenes que luego tienen que salir y abrir clientes. Sí, exacto, ese es justo el punto: esas muchas conversaciones. En PNL aprendes a reflejar a las personas, a entrar en la gestualidad y la mímica y a mirar con atención qué [inaudible], si es más tranquilo y reservado o más expansivo, e intentas reflejarlo y tomar el mando. Y eso lo vas aprendiendo con cada conversación, claro. Y [inaudible] probablemente ese hacerlo una y otra vez y haber estado metido a presión en una estructura donde muchos cargaban el mismo destino y nos picábamos unos a otros en las salidas de venta. Y creo que superar esa fase, quizá unas cuatro a seis semanas, ese fue el punto.

Jürgen Hasta que en algún momento, antes de eso yo decía: estudié diseño de medios y pensaba, vendedor, ese debe ser más o menos el último trabajo de mierda que existe en Alemania, eso es terrible. Esa era la imagen de un vendedor, hace 20 años. Y entonces me di cuenta: no puede ser, qué cosa tan buena es esto de las ventas. Es divertidísimo, todas esas conversaciones, y dejar a alguien con la boca abierta. Como futbolista tampoco metes un gol cada minuto, sino a lo mejor uno por partido. Y más o menos así lo empecé a ver: si firmas uno al día, es un exitazo, y así se celebraba. Enseguida estuve entre los mejores nuevos, en un grupo gigante de artículos promocionales. Y con eso se fue acumulando, y luego ya no quise irme. [inaudible] Así me quedé de alguna manera y al final dejé a un lado lo que había hecho antes. Porque todas las competencias que uno construyó ahí, en realidad no hacen falta. No habría necesitado ir a la academia de medios, podría haber llegado de panadero, da igual. A un vendedor no lo puedes identificar por nada.

¿Cómo se reconoce el talento para vender?

Jürgen Intentamos una y otra vez determinar: ¿qué tiene que traer un vendedor para que de verdad venda? Porque un vendedor que no vende no vale nada. Así que hicimos largo y tendido todos los tests de selección posibles y criterios y preselecciones y bla bla bla, y diez directores regionales y 50 jefes de ventas, todos daban su opinión sobre el empleado. En nuestro pico contratamos a 200 personas y de esas volvimos a despedir a 160, 170 en el primer año, o sea, una rotación de verdad. Solo 20, 30, 40 lo lograban. ¿Y cómo descubrimos cuál podía y cuál no? No lo descubrimos para nada. Mi antiguo jefe del consejo directivo, que era un tipo genial, dijo: vamos a hacerlo muy simple. Tomamos todas las candidaturas, las extendemos por el suelo, y traemos a un mono del zoológico, y a todos los que toque, los contratamos. Así de efectiva era nuestra selección tal como la hacíamos, un caos total.

Jürgen Tienes que probarlo. Lo que dije antes con este [inaudible]: nadie sabe si eres panadero o si estudiaste, o da igual. El talento para vender no lo puedes identificar por nada, lo tienes que probar. Y puedes avanzar un poco, y lo que sí tienes que traer, y ahí sí puedes entrenarte, no en la presentación sino en la perseverancia, eso es lo decisivo. Si lo logras... La constancia siempre le gana al talento en ventas, siempre. A largo plazo la constancia vence al talento. Y si logras poner esa constancia y soportar esas derrotas, entonces vas a vender. Y de antemano no lo puedes saber: ¿está dispuesto a pasar por ese dolor o no? ¿En qué lo quieres identificar?

Kevin Ya, bueno, mi tendencia sería un poco alguien que viene de, no sé, de equis startups ya, o sea, del mundo startup. Ese quizá está todavía más familiarizado con los fracasos, digo yo. No lo sé.

Jürgen Sí, pero ¿ese empieza en una empresa nueva como comercial?

Kevin Probablemente no, ¿no?

Jürgen Claro, o sea, me queda claro que un comercial con diez años de oficio encima y experiencia de ventas demostrable, ese vende, eso lo tengo claro. A mí me interesa formar a alguien que nunca trabajó en ventas y meterlo en la venta. Y llevarlo a la cima, convertirlo en uno de esos vendedores top, ese es el desafío. Una startup joven, pero tú ahí a un súper vendedor... Primero, como empresa startup no te lo puedes permitir, y segundo, difícilmente vas a generar tanto entusiasmo como para ganarte a un hombre top así para tu startup. En una etapa tardía me lo creo, pero en una etapa temprana jamás.

¿Hay líneas rojas en las ventas?

Kevin Interesante, okay. Ya, o sea, creo que es un no-brainer, [inaudible]. Hay que dominar bastante bien muchísimas cosas para llegar siquiera a cierto punto. ¿Hay algunos aspectos donde digas, si haces esto, estás fuera? ¿Algunas líneas rojas?

Jürgen No, creo que no. Mira, yo tuve una fase en la que iba al cliente con el cigarrillo en la boca. Esto quizá lo tengo que contar: yo formaba gente, estuve un tiempo trabajando como trainer de ventas, más de dos años. Y ahí enseñaba y lo hacía yo mismo: que descubran de una vez dónde están sus límites del dolor. Y si una vez a la semana un cliente los echa, me parece bien. Y fue ultradifícil que encontraran ese punto. Los echaban a lo mejor una vez al mes, si acaso. A algunos nunca, porque no buscaban ese punto. Y puedes probarlo tú mismo cuando quieras: difícilmente vas a poder ser tan descarado como para que el cliente diga, hasta aquí, cruzaste una línea roja, y de aquí no se sigue, ya te puedes despedir. Yo lo encontré, y lo encontraba a diario si quería. Porque yo simplemente era más inmune al dolor que otros. Pero intenté enseñárselo a otros, y simplemente no lo llevan en la naturaleza. Y me parece bien que no sea así. Yo lo hacía solo para encontrar mi propio límite, para sentirlo. ¿Me entiendes?

Kevin Sí.

Jürgen ¿De hecho se entiende lo que ando contando aquí?

Kevin Sí, 100 por ciento. Por pura curiosidad, me interesaría una de esas historias, si quieres compartirla.

Jürgen Pues no, eso no lo puedo contar, porque en parte de verdad queda bajo llave. No lo puedo contar, no es bueno para mi imagen, creo. Pero siempre había colegas presentes, las ZA, de Zusammenarbeit, así llamábamos nosotros al trabajo conjunto. Y en esas fases de ZA y formaciones yo lo llevaba muy adentro. O sea, hay historias de sobra que se cuentan por ahí sobre mí, y la mayoría son ciertas.

Kevin Genial.

Jürgen Y tampoco hay ninguna exagerada de más. Con los años, claro, se me ha dramatizado un poco, pero la mayoría son ciertas al menos en su base, en todo caso. O sea, de verdad me ponía tan descarado hasta que el tipo decía: chico, estás cruzando los límites, ahora te vas. Pero eso tardaba mucho de verdad. Encontrar ese punto... Por eso, ¿líneas rojas en las ventas? Creo que no. Creo que es algo personal. Entras y, sabes, también vas conociendo gente: conoces a diez personas y hay una que simplemente te encanta. Da igual si es hombre o mujer, irrelevante, alguien simplemente te parece bueno, te va. Y al revés es igual: conoces a diez personas y hay una que simplemente te parece una mierda. Y ese que te parece una mierda, por cierto, piensa exactamente lo mismo de ti, y a ese no le vas a vender nada en la vida. Por eso sí importa encontrar clientes que te van. Y con esos puedes hacer en realidad lo que quieras. Ahí casi no hay líneas rojas, casi no puedes cruzar límites si les caes bien, si encontraste a tus propios clientes. O sea, a ese uno de cada diez. Si lo encontraste, con ese puedes hacer casi de todo. Es como un buen amigo, y con los años ahí también se desarrolla amistad.

¿Qué consejo le das a un vendedor joven?

Kevin Muy interesante. Okay, ya, para mí ha sido una conversación muy reveladora. ¿Tienes quizá tres cosas más que le dirías ahora a un vendedor joven, o a quien sea, como mensaje? Algo como: haz esto y mejoras tus posibilidades de cerrar quizá todavía uno que otro deal.

Jürgen Sí, creo que ya lo he subrayado suficientes veces, y creo que ese es también el punto que se le puede dar a un vendedor joven. Primero, tiene que mover el culo hasta el cliente. Porque desde el sofá o desde la oficina y desde el stand de la feria, de forma pasiva, no hay clientes, no vas a encontrar clientes. O sea, tienes que estar activo. Y tienes que entrenarte en soportar dolor, porque lo esencial en ventas es que seas resistente al dolor. Si lo logras...

Kevin Sí.

Jürgen Y logras encajar ese rechazo y sigues yendo con constancia al cliente, vas a firmar pedidos. Reducirlo ahora a tres cosas, creo, ni siquiera se puede. Si le preguntas a un comercial exitoso, te dice: no tengo ni idea de cómo lo hago, simplemente lo hago. No tiene ni idea, no me lo puede explicar. Nosotros también invitamos a vendedores top en el marco de formaciones y seminarios, intentamos analizarlos, categorizarlos. Todo eso es un disparate. El vendedor top puede decir tan poco como Cristiano Ronaldo. El sistema de juego funciona, y hasta ahí llega la cosa en esencia, eso está claro. Y el vendedor también sabe en esencia cómo llega al cierre. Pero no puede formar a nadie que sea igual de bueno que él. ¿Sabes?

Kevin Mhm.

Jürgen Y Messi tampoco puede formar a ningún futbolista que sea igual de bueno que Messi. Es que solo hay un Messi, y con los vendedores pasa igual. Es uno de los trabajos más difíciles que conozco y que yo mismo haya hecho jamás. Ser empresario es mucho más fácil, porque las competencias que me faltan, no soy abogado, no soy asesor fiscal, pero todo eso lo puedo contratar. No soy contable. Sí, en algún momento me formé como administrativo, pero eso lo puedo comprar. Si necesito un contable, me compro un contable. Un vendedor top no lo puedes comprar si tú mismo no eres vendedor. No hay manera de esquivar este punto: si quieres ser empresario, tienes que ser el mejor vendedor de la empresa. Y si no lo eres, déjalo. Busca un empleo, así pasas la vida más o menos bien, pero empresario no vas a ser. Si eliges este camino de venta. Si tienes otras ideas de venta, claro, y dices: yo hago mis cosas por Google o por Facebook. Ya, claro, de eso no entiendo, tampoco es mi tema central. No entiendo de eso, puede funcionar. Pero si vas por la venta, donde tengo que meterme yo en persona en el proceso comercial, donde tengo que integrar en persona a empleados en mi empresa y entusiasmarlos para que trabajen para mí... Y eso hoy es por lo menos igual de importante que encontrar clientes, si no más, encontrar buena gente. Eso termina al final en venta. Y eso solo va si soportas ese dolor y cada día diez personas te dicen: anda, chico, agarra tus cosas y lárgate, esto no va a pasar con nosotros. Y tú vas con el once y con el doce.

Kevin Love it. Fail, try, repeat. Muy bueno. Ya, Jürgen, gracias por tu tiempo. Me ha parecido muy buena la conversación. Y nada, diría yo: gracias a todos por vernos. Que te vaya bien.

Jürgen Igualmente. Todo lo mejor para el futuro. Y nos oímos de nuevo.

Kevin Gracias.

Jürgen Que te vaya bien. Chao.