Sin rodeos: cómo levantar capital de verdad

¿Quién es Astan Morarji y cómo hizo su dinero?

Kevin Hola a todos, bienvenidos a Wavect. Hoy estamos con Astan, que ya lleva cuatro exits y es inversor y asesor de negocios de ocho cifras. Además ha fundado más de 30 negocios en los últimos 12 años. Y hoy, como era de esperar, vamos a hablar de cómo levantar capital de verdad. Gracias, Astan, por estar aquí. De verdad, es un honor y un placer tenerte. Y para empezar, me gustaría darte la oportunidad de contarnos en qué andas ahora mismo. Y bueno, luego ya vemos hacia dónde va la cosa.

Astan Genial. Gracias, Kevin. La verdad, es un gusto conocerte por fin. Mira, creo que es una intro muy importante, porque mucha gente me ve como alguien exitoso por tener cuatro exits, que al final es acumular mucho capital y un buen patrimonio. Pero mucha gente también se pierde los fracasos, como tú decías. He lanzado 30 negocios. Muchos no han salido como deberían haber salido. Pero en esos fracasos he aprendido mucho y he construido mucho. Y creo que eso es lo que me ha permitido ser la persona que soy hoy. Y como dices, soy dueño de negocios. Tengo un grupo. O sea, no tengo una sola empresa, tengo varias que reportan a un grupo. Y ahora lidero los negocios desde el nivel de grupo, lo que significa que cada empresa que tengo tiene sus propios directores, sus propias líneas de reporte, y eso me permite apoyar y liderar solo desde un punto de vista estratégico. Pero también soy inversor. Y eso es realmente en lo que me centro ahora: invertir el capital que tengo. Tengo una posición importante en Bitcoin y Ethereum, te alegrará oírlo, o quizá no tanto. No vamos a hablar de mis niveles de compra en esos dos ahora mismo. Pero creo mucho en el futuro de Web3. También creo mucho en darle a otras personas la oportunidad de construir su negocio. Y muchas veces eso implica financiación early stage. Y creo que soy una de las pocas personas dispuestas a comprometer capital para ayudar a la gente a sacar adelante sus proyectos, sus negocios, sus empresas. Así que espero poder ayudar durante esta sesión a tantos oyentes como sea posible.

¿Sigue creyendo Astan en Web3 después del crash?

Kevin Buenísimo. Gracias por eso. Ahora tengo que preguntártelo. ¿No habrás comprado Bitcoin en octubre, noviembre del año pasado?

Astan Creo que mejor me callo. No, no fue tan terrible, pero tampoco voy a hacer como si lo hubiera clavado. Desde luego no soy un gurú en eso. Sí, ahora mismo todo está bastante en rojo. Pero para mí, sinceramente, bromas aparte, creo mucho en el futuro de Web3. Eso sí, en realidad no creo en gran parte del hype. Así que no me metí en el hype. No compré un montón de NFTs ni nada de eso. Pero estoy convencidísimo de que Web3 es el futuro. Así que mis inversiones, estén donde estén, son para verlas en los próximos cinco a diez años. Creo que son inversiones sólidas. Pero sí, de momento y a corto plazo, lo mejor es ignorarlo, creo.

¿Cómo montar un negocio cuando el mercado está a la baja?

Kevin Me encanta. Sí. Porque creo que sería especialmente interesante en el espacio Web3, ¿no?, ya que estamos hablando de ello: mi sensación es que mucha gente que nunca ha fundado ningún tipo de negocio se está lanzando de cabeza, porque piensan que quizá es más fácil. Quizá lo era el año pasado, o desde luego lo era entonces si montabas algún tipo de negocio aburrido, como hizo mucha gente. Pero tú, desde tu experiencia, ¿cómo dirías que hay que empezar un negocio ahora mismo, con el mercado que tenemos? ¿Y de qué cosas debería ocuparse la gente, en realidad?

Astan Claro. Creo que con el sentimiento actual y cómo se están comportando los mercados, si tu negocio depende de que tienes que levantar financiación ya, creo que es una estrategia fallida. Y creo que mucha gente no quiere decirlo en voz alta. Significa que habrá cosas que simplemente no vas a poder hacer sin financiación. Y nadie dice que tengas que lograr lo imposible. Lo que yo aconsejo es: haz lo que puedas sin la financiación. Creo que puedes generar momentum, puedes construir comunidades, puedes construir audiencias. Hay muchísimas cosas que puedes hacer que no requieren una cantidad significativa de financiación. Y en realidad es esa parte, hasta cierto punto frustrante, en la que mucha gente no quiere centrarse: conocer a tus clientes, conocer a los miembros, conocer de verdad qué quieren de eso que propones. Y eso es, de toda la vida, investigación de mercado. Es lo que ya nadie quiere hacer. Como dices, Kevin, se lanzan, quieren subirse a una tendencia y cabalgarla, pero en realidad no saben qué están cabalgando. Solo ven el dinero gordo, y lo demás, la riqueza y la fama, y piensan que ese es su camino.

Astan Así que para mí, da igual en qué posición estés, y de hecho diría que esto aplica a Web2, Web3, cualquier negocio, yo me centraría en construir una comunidad o una audiencia, la gente a la que quieres servir. Porque eso es algo que sí puedes hacer. Y de hecho funciona bien porque estás haciendo anti-venta. Es eso que no quieres estar haciendo. No quieres venderle a la gente de entrada. A nadie le gusta que le vendan. Lo que la gente quiere es sentirse especial, sentirse humana, sentir que tiene esa conexión. Y lo bonito de Web3 es que Web3 ha sido el mayor motor para venderle al mundo la idea de comunidad, para hacer que la gente entienda que la comunidad importa de verdad. Y creo que si estás en Web3 o, como digo, en cualquier otra industria, eso es lo que yo estaría haciendo. Y es lo que hago ahora. Construimos ventures. Tenemos un venture studio. Construimos empresas. La primera etapa siempre es: conoce el perfil objetivo tan bien como físicamente puedas. Y eso no requiere mucho capital. Y es darle la vuelta a aquel viejo dicho, te acordarás, 2008, siempre era constrúyelo y vendrán. Y hoy ese es probablemente el peor consejo que te han dado nunca. Yo simplemente lo invierto y digo: haz que vengan a un espacio, entiéndelos, y construye después. Creo que ahora mismo hay prisa por construir. Y creo que eso es muy, muy arriesgado. Y sin capital, y sin contar con el capital, muchas veces ya estás ejecutando una estrategia completa. Así que sí, ese sería mi consejo general para cualquiera. Si ya has empezado a construir, obviamente eso siempre tiene puntos positivos. Pero quizá podemos entrar en la verdadera realidad y dificultad de levantar una ronda muy early stage. Creo que ahora mismo eso está sujeto a una gran falacia: que es bastante fácil levantar una ronda early stage de gente muy rica que tiene dinero para quemar. Simplemente no es verdad.

¿Cuándo es el mejor momento para levantar capital para una startup?

Kevin Sí, creo que en realidad nadie regala el dinero sin más, ¿no? Da igual cuánto dinero hayas acumulado a lo largo de los años, sigue siendo mucho dinero, y esa gente suele ser muy lista. Entonces, ¿por qué iban a tirarle millones o cientos de miles de dólares a cualquiera, verdad?

Astan Totalmente. Sí. La gente siempre me pregunta: ¿cuándo es el mejor momento para levantar capital? Y yo siempre les digo: cuando estratégicamente es el momento correcto para levantarlo. Esa es la respuesta. Porque la gente con la que tratas no es gente cualquiera. Normalmente han generado mucho patrimonio siendo excepcionalmente estratégicos y tácticos. Los inversores no son tontos. Y existe esta idea de que la gente simplemente es rica y está dispuesta a soltar dinero. Muchas veces esa gente ha hecho dinero tomando decisiones muy sabias. No son nuevos en el juego en el que tú estás jugando. Lo entienden. Así que el momento de levantar capital es cuando estratégica y tácticamente tienes el mensaje más fuerte ante los inversores: por esto necesitamos este dinero ahora. Esto es lo que vamos a hacer. Así es como vamos a conseguir los retornos. Y creo que hay mucha falacia con eso de que hay tantísimo capital, de que la gente está dispuesta a desplegar su capital porque no tiene otra cosa que hacer con él. Simplemente no es verdad.

¿Necesitas construir un producto antes de levantar financiación?

Kevin Sí, 100 por ciento de acuerdo. Yo también opino, como decías, que en realidad siempre puedes empezar, ¿no? Siempre hay un montón de cosas que puedes hacer para aumentar tus probabilidades de éxito, para conseguir más apoyo, para validar tu idea y todo eso. Y aun después de todo eso, incluso si llegas al punto en el que de verdad deberías construir algo, hay un montón de soluciones no-code y low-code por ahí. Aunque no seas desarrollador, y eso te lo dice un desarrollador, puedes construir cosas. Un MVP sencillo, un prototipo, lo que sea, ¿no?

Astan Totalmente. Sí, totalmente. Creo que existe esta idea de que tienes que construir. Y me parece una narrativa muy rara en la que vivimos, eso de que todo el mundo piensa que para montar un negocio en Web2, Web3, donde sea, tienes que construir algo. Y en realidad no es verdad. Cuando miras la mecánica de lo que hace funcionar un negocio, yo siempre digo que un negocio es un vehículo, porque todo vehículo, un automóvil, un coche, tiene distintas piezas que necesitas para que el vehículo funcione. Y eso es un negocio. No es solo construir el producto y que despegue solo. El vehículo no funciona así. Un gran producto. Hemos visto fracasar muchos grandes productos, ¿verdad? Tú como desarrollador, Kevin, seguro que has visto muchos productos técnicos buenísimos que nunca ven la luz, ¿no? Porque no es lo único que importa. Los negocios no funcionan así. Y por desgracia, esa es la realidad del mundo en que vivimos. Los grandes productos tecnológicos no siempre salen a flote y, de hecho, a productos tecnológicos pésimos puede irles tremendamente bien, porque es ese vehículo. Hace falta mucho más, como decías, que solo construir. Y creo que esa es una gran narrativa a cambiar, y una que desde luego apoyo.

Kevin Sí, 100 por ciento. Como acabas de decir, creo que esta, digamos, no sé si es la palabra correcta, pero narrativa, está cambiando de verdad, ¿no? La gente reconoce que va de, yo diría, comunidad, que no es otra cosa que branding, marketing y todo eso combinado. Solo una palabra nueva y moderna, o una palabra vieja reutilizada, y todas esas cosas. La atención al cliente, que ahora también es parte de la comunidad, escribir en Discord y todas esas cosas. Esos aspectos no son nuevos. Y en general, muchas cosas que funcionaron durante décadas siguen aplicando a las empresas nuevas. Y creo que, como decías, ir por ese camino, pensar de forma estratégica de verdad, construir algo donde pienses que eso sí es una empresa, que no depende de financiación, que puede producir algo de verdad. Ese debería ser el objetivo de toda empresa.

¿Qué deberían hacer los founders con el dinero que levantan?

Astan Sí, creo que estás señalando el fallo de la financiación, ¿no? Que puedes conseguir financiación y no producir nada, y eso parece aceptable. Pero me encanta lo que tocas ahí, porque es esa idea, y esto se lo recalco a todo founder de Web3 o a cualquiera metido en Web3, de que todavía puedes aprender muchísimo de los negocios Web2. Y de hecho, también aprendes lo que hicieron mal. Ves las cosas en las que se equivocaron de raíz, sobre todo desde la perspectiva de la financiación, cómo el uso de los fondos estuvo siempre mal. Pero igualmente, a su vez, eso no significa que nada de eso aplique a Web3. Hay una cantidad inmensa de eso que va a seguir aplicando. Creo que Web3 lleva asociada una visión más grande. Y creo que para inversores como yo, eso es muy importante. Uno de los mayores problemas que veo en los founders es que intentan levantar financiación para algo que, francamente, o es simplemente muy simple, y no digo que sea un mal negocio, digo que es malo para financiarse, si levantas para algo muy simple, o estás reinventando la rueda o algo así, y en realidad no tienes esa gran visión, no ves algo cambiando.

Astan Y algo que me encanta de Web3: los founders que vienen a mí son los que dicen: quiero cambiar una industria entera. Y la gente se reirá de ellos, pero normalmente son los que van a conseguir la financiación, porque los inversores buscan que generes cambio y que impulses cambio. No buscan que hagas algo un 1 por ciento mejor, porque muchas veces los retornos simplemente no son lo bastante buenos. Y esto conecta con el punto, antes medio bromeabas con ello, del uso de la financiación. Porque el hecho es que puedes levantar financiación y hacer muy poco, y simplemente sigues levantando y levantando y levantando algo. Eso es algo con lo que soy muy crítico, el mecanismo de financiación existente, en particular cosas como el mecanismo de venture capital que viene impulsado desde Estados Unidos. Eso ha sido muy tóxico, creo. Y también creo que ese es un gran motor que Web3 va a traer. Así que si podemos cambiar la forma en que se asigna el capital, creo que cambiaremos la forma en que se financian los proyectos, y cambiaremos fundamentalmente cómo funcionan las industrias del mundo, eso espero al menos.

Kevin Sí. En general, como también acabas de dar a entender, básicamente tienes que usar esos fondos de forma efectiva. Si te caen cinco millones de la nada y no tienes ni idea de cómo hacer crecer un negocio, eso no te va a ayudar mucho.

Astan No, totalmente. Y la cosa es que, si consigues levantar cinco millones que no necesitas para operar un negocio, pues, guau, primero, enhorabuena por lograrlo, por un lado, porque es bastante increíble. Pero la realidad es que solo estás retrasando algo inevitable: cuando llegues a la siguiente ronda, lo vas a pasar muy mal. Porque cuando has levantado cinco millones de dólares, lo primero que mira una institución, una organización, es: a ver, ¿qué hiciste? Si eres un founder de Web3, dices: bueno, tengo esta gran visión, pero en realidad no hice gran cosa. Conseguimos fundirnos los cinco millones y no logramos realmente nada. No vas a volver a levantar nunca. Esa es la realidad de levantar capital. Levantaste la primera ronda. Ahora es un camino. Y para llegar al siguiente nivel, tienes que poder demostrar que usaste los fondos de la manera que creías correcta y que has hecho crecer tu negocio. Eso es muy importante. Es cuando lo intangible se vuelve tangible. Ya no va de tu visión. Va de: ¿qué hiciste realmente? ¿Qué lograste realmente? ¿Dónde están las métricas? ¿Dónde están los datos? Y ese es un punto de presión muy grande. Pero segundo, como dices, vuelve al mismo punto: si vas a empezar a levantar capital, necesitas tener la confianza de que de verdad puedes desplegar fondos. Y tiene gracia, porque muchos founders creen que la tienen, hasta que les llega la transferencia. Y entonces tienes, no sé, cinco millones de dólares en tu cuenta bancaria, y la realidad te golpea. En plan, guau, tengo que empezar a desplegar esto. Y ahora soy responsable y tengo que rendir cuentas. Y esa es una decisión que no todo founder necesita tomar. ¿Verdad, Kevin? No todo founder necesita levantar capital. Seguro que estás de acuerdo. Habrás visto founders por todas partes que son geniales en lo suyo y no tienen que levantar financiación. Y es algo que yo también defiendo totalmente.

¿Qué hace que un pitch deck destaque ante los inversores?

Kevin Sí, 100 por ciento. Soy muy partidario del bootstrapping, por cierto. Sí, 100 por ciento de acuerdo. Una pregunta que puede surgir ahora, al levantar fondos en general: yo he visto muchos, aunque no soy inversor, pero ¿cómo debería ser un pitch en realidad? Porque seguro que a ti te los lanzan constantemente, y tú sí sabes qué funciona y qué no.

Astan Sí, creo que es una pregunta muy importante. Hicimos el cálculo: en agosto recibí más de 400 decks en un mes, y soy un solo inversor. Así que imagínate lo que reciben los fondos muy conocidos: miles cada mes. Es una locura, de verdad, la demanda que hay. Creo que, para responderte de forma un poco molesta, no hay una respuesta correcta. Y la razón es que cada deck es distinto. Cada negocio es distinto. Cada proyecto es distinto. Pero creo que una de las cosas que los founders olvidan es que tu deck está ahí para cumplir un propósito. Y cuando les preguntas a los founders, ¿cuál es ese propósito?, muchos dicen: levantar dinero. Y yo les digo: ahí es donde te equivocas por completo. Tu deck está ahí para captar un poquito de atención y provocar otra reunión. Ese es el único propósito de tu deck. Y por eso, cuando preguntas qué hace bueno a un deck: el buen deck es el que consigue que un inversor desbordado de decks le preste un poco de atención y diga: quiero hablar con esta gente. Eso es lo que hace bueno a un deck. Y esto es lo que circula por todo internet, esta gran falacia: necesitas esta slide, aquella slide, la otra, imágenes bonitas, los decks feos son una basura, y todo eso. Y todo eso sigue estando mal planteado. Se les escapa el punto. Tu deck está ahí para que un inversor diga: creo que quiero hablar con esta persona. ¿No?

Astan Y creo que por eso, cuando hablo de un deck, digo: piensa en el propósito del deck. La personalidad. La cantidad de decks sosos y aburridos que veo a diario, no te puedo ni contar lo poco gratificante que es ver el mismo tipo de deck todos los días. Mucha gente tiene miedo de ser ella misma. Y me parece una verdadera pena. Me encanta ver a founders volverse ellos mismos a través de su deck: personalidad, palabrotas, chistes, bromas, memes. Me da igual lo que sea. Capta un poco de atención, porque todos los demás están siguiendo una plantilla. Aquí va esto. Esto es aquello. Y no vas a captar su atención mandando un deck así. Así que creo que voy menos al contenido, porque de verdad creo que cada inversor es distinto. Así que no intentes encontrar una plantilla que te diga: esto es exactamente lo que hace ganar a un deck, porque eso está mal planteado. No funciona. Si fuera así, todo el mundo pasaría a una reunión de siguiente fase. Y como probablemente sabes, el número de decks frente al número de reuniones es pésimo. Es minúsculo. Sospecho que es menos del uno por ciento. Así que creo que lo que va en un deck es tu personalidad, tu, yo creo, storytelling. Sinceramente, creo que con el hype se ha perdido un poco lo que significa de verdad el storytelling. Pero sí creo de verdad que cada inversor como yo es un humano. Así que nos atrae, o eso esperamos, la emoción. Si tu deck puede despertar emoción, tienes más posibilidades de que ese inversor se lo piense dos veces.

Astan Hace poco me llegó un deck que iba de cómo el familiar de alguien no pudo ver a una persona antes de que falleciera, y de lo triste que fue. Y la cosa es que era una historia real, genuina. No era hype. Tenía que ver con el negocio, que era tecnología sanitaria. Y de verdad me hizo pensar, esa niña pequeñita, me hizo pensar en mi hija. Y la verdad es que después de eso ya no me importó nada más. Quería hablar con ese founder. Daba igual el tamaño del mercado, el equipo, cualquier otra cosa, porque despertaron emoción. Y tengo montones de ejemplos. El del mundo del dating, donde el founder literalmente empieza con: ¿dónde te gustaría ver a tus hijos teniendo citas? ¿Tinder, este sitio, este otro o este otro? E inmediatamente piensas: qué manera tan inteligente de abrir, porque es verdad. No lo sé. ¿Quién sabe? No creo que la quieras ahí. Y es una forma de despertar esa emoción. Y no funciona con todos los inversores. Y no pasa absolutamente nada, porque no quieres a todos los inversores en tu cap table. Quieres inversores que te aprecien, que se lleven bien contigo, que les guste tu marca, tu misión, tu proyecto. Así que no tengas miedo de ser tú mismo, y construye una historia a partir de ese proyecto que intentas crear. Y creo que esa es una forma muy inteligente de crear un deck.

Astan Y es lo que nadie hace. Todo el mundo pasa por diez slides aburridas llenas de datos, porque creen que las estadísticas importan. Y en realidad, recuerda cuál es el propósito de ese deck: conseguir otra reunión. Los inversores no van a invertir en un mercado muerto. No van a invertir en ti si creen que eres idiota. No expliques lo evidente, porque es muy frustrante. O sea, esta idea de que los inversores están dispuestos a respaldar equipos en mercados muertos. Pues no seas tan tonto. No necesitan ver el tamaño de tu mercado. Esa decisión la toman muy rápido. Creo que estás en un mercado lo bastante grande. Creo que estás en un mercado diminuto, no quiero verte. Lo que quieres hacer es tirar de esas cuerdas. Y no digo que todo tenga que ser, en plan, enternecedor. Las emociones son inmensas. Pueden ser positivas. Pueden ser emocionantes. Puedes criticar Web3 de verdad. Lo que los founders de Web3 no hacen lo suficiente es criticar el statu quo. Pasan muchas más cosas cuando miras, por ejemplo, productos de seguros, lo mal que se gestionan las reclamaciones de seguros y lo injusto que es para el ciudadano de a pie. Podrías hacer eso. Pero muchos no lo hacen. Muchos van directos a la parte administrativa de un pitch deck. Así que perdón por una respuesta tan larga, pero es algo que me toca muy de cerca. Porque la verdad es que odio los pitch decks. No me da miedo admitirlo. Y creo que todos los inversores odian los pitch decks. Solo que no están dispuestos a admitirlo, porque te inundan con ellos. Y hay tanta norma que se está volviendo muy aburrido. Si eres founder y estás escuchando esto, esa es la única manera de diferenciarte: haz ese deck diferente.

¿Cuánta confianza necesitas para hacer pitch ante inversores?

Kevin Sí, desde luego hace falta mucho, digamos, tienes que ser muy valiente y confiar mucho en tu concepto, ¿no? Y normalmente, creo, muchos founders no son así al principio, ¿verdad? Porque la mayoría de la gente, en la primera ronda, la mayor parte del tiempo todavía llevas a la espalda ese no-sé-si-esto-funciona, aunque tengas todas estas cosas preparadas y demás. Así que me encanta esto.

Astan Gracias.

Kevin La verdad, es una forma genial de enfocar los pitch decks.

Astan ¿Puedo meterme un segundo?

Kevin Claro.

Astan Solo para retomar uno de tus puntos, porque creo que planteas algo muy bueno sobre el miedo, ¿no? Pero lo que le diría a cualquier founder que esté escuchando esto es: si ese eres tú, ningún inversor espera realmente que lo hagas todo perfecto. De hecho, la expectativa es que probablemente te equivocarás en la mitad, y podrás sobrevivir con la otra mitad. Así que quiero decirles a los founders: no tengas miedo si sientes que no lo tienes todo resuelto. Y creo que la humildad es muy importante. Creo que a mucha gente le falta humildad, y está bien ser humilde y reconocer: tengo debilidades. Esto podría salir mal. Pero a la vez, si esperas que los inversores desplieguen seis cifras, siete cifras de su propio capital, no puedes esperar que lo hagan si tú no tienes confianza en ti mismo. Eso es lo que tienes que poder mostrar. Quién sabe si puedo cambiar una industria, pero estoy muy seguro de que voy a darlo todo para intentarlo. Eso es lo que un inversor quiere oír. No: soy el mejor, voy a cambiar esta industria. Porque entonces piensas: pues no, no sabes de qué hablas. Y al revés, en plan: quién sabe, no lo sé, me preocupa demasiado, no puedo decir eso, ¿qué pasa si miento? Bueno, nadie te pide que te muestres así. Tienes que encontrar de verdad ese punto medio. Pero me parece una observación buenísima. Para mí, estando al otro lado, es fácil decirlo, eso de: ten confianza. Pero entiendo tu punto. No todos los founders se sentirán así, pero espero que puedan ver que no hace falta tener miedo de no acertarlo todo, pero sí necesitas esa confianza en ti mismo para ejecutar.

Kevin Me encanta. Sí. Al final, sé auténtico. ¿No?

Astan Totalmente.

Kevin Porque si ya lo haces todo bien, ¿para qué necesitas el dinero de un inversor?

Astan Justo. Exacto. Y la autenticidad lleva a la conexión con un inversor. Eso es lo que creo que es muy importante. Ojalá los inversores fueran lo bastante honestos para decir: respaldamos a gente que nos cae bien, pero no todo el mundo puede decir eso, hay demasiada corrección política en eso, pero es un hecho de la vida. Conectamos con gente con la que tenemos buena vibra. Y no importa dónde estés, tu trasfondo y esas cosas. Muchas veces todo va de esas cosas ocultas, construyes esa conexión inmediata, igual que tú y yo. Venimos de campos muy distintos, pero conectamos muy bien en LinkedIn. Eso es lo que quieres de tus inversores. Quieres que tus inversores te aprecien de verdad, y tú quieres apreciarlos a ellos. Eso se reduce a la autenticidad y a no falsear tu verdadero yo. Porque eso es muy importante. E irónicamente es una gran manera de filtrarte del montón. Simplemente ser tú mismo y ser auténtico.

Kevin Sí, 100 por ciento. Creo que sobre todo, como decías, en el propio LinkedIn, ser tu verdadero yo en redes sociales, creo que se parece bastante a cuando le haces pitch a un inversor directamente. Porque en vez de un inversor, tienes cientos o incluso miles de personas. Y es mucha gente juzgándote si dices algo mal. Así que sí, eso nos encanta.

¿Qué red flags hacen que los inversores digan que no?

Kevin Hablando de cosas que uno debería hacer: ¿hay algún tipo de red flags, o cosas donde digas: si veo eso en un pitch deck o durante un pitch, estás fuera al instante?

Astan Sí. ¿Cuánto tiempo tenemos? No, la verdad es que creo que sí hay red flags. Me gustaría matizar y decir que estas son las mías. O sea, las suelto tal cual donde digo que son, en plan, flags inmediatas. Pero diría que muchos inversores comparten estas flags, sobre todo en early stage. Déjame ser claro: esto no es para los que ya levantaron millones y van a levantar decenas de millones. Esto es para los que levantan por primera vez. Sí, creo que estas son red flags muy, muy claras. La primera es si eres lo que yo llamo un founder de los de levantar primero. Significa que no puedes hacer nada hasta que hayas levantado dinero. Está clarísimo. Simplemente no eres capaz de hacer nada más. Eso para mí es una red flag absoluta, porque no entiendes de negocios. No entiendes el bootstrapping. ¿Verdad? Como dije antes, Kevin, sobre la importancia del bootstrapping. Crees que el dinero es la respuesta a tus problemas en los negocios, quizá también en la vida. Eso es una falacia absoluta. Es la red flag más clara que me voy a encontrar nunca. Y cuando digo esto, muchos founders responden: pero es que no puedo hacer nada sin capital. Y ya lo hemos hablado y hemos dicho que hay muchas cosas que puedes hacer sin capital. Y si eres el tipo de founder que cree que no puede, genuinamente creo que te va a costar levantar capital en toda tu vida. De verdad lo creo, porque me parece una red flag clarísima para un inversor, eso de que no puedes hacer nada sin dinero.

Astan Antes hablé de la humildad. Creo que eso también pasa por no parecer arrogante. Creo que cualquiera que parece arrogante, como exigiendo. Y este punto, que te metan prisa, eso es una gran red flag para mí. No me gustan los founders que me presionan, porque normalmente presionas por una razón: porque estás desesperado por el dinero. Y si estás desesperado por el dinero, no has elegido bien el momento de tu ronda. Probablemente no estás operando un buen negocio. Así funciona. Significa que no me estás dando ningún nivel de confianza de que puedas gestionarlo de verdad, de que puedas gestionar dinero, si me estás presionando tanto para entrar en la ronda. Hay muy pocas excepciones, pero en general creo que es una afirmación justa. Y no digo que los founders deban estar siempre esperando, porque eso sería muy injusto. Pero sí digo que si me presionas como inversor, y sigues presionándome para que entre, es una red flag, porque muchas veces no está justificado. Muy rara vez tienes de verdad una fecha límite de ronda, no sé si me explico. Es realmente raro. No necesitas hacer eso. En teoría, simplemente sigues levantando. Mantén calientes a tus inversores. No me presiones en ese sentido.

Astan Y creo que otra red flag, una última que diría, es la falsedad. Creo que los inversores saben detectar lo falso muy rápido. No es solo en los propios founders. Es en la información que presentan, los datos que presentan. Hablando de slides, mi slide favorita del deck es la de competencia. Ay, me encanta. Sé que todos los founders lo hacen. Dicen: ya sé, voy a sacar a todos los competidores, voy a elegir las diferencias más minúsculas, y así puedo poner un tick verde junto a mi startup y una cruz roja para todos los demás. Y es como, a ver, ¿por qué haces eso? Lo que de verdad queremos ver es: busca un competidor grande y muestra genuinamente dónde está tu diferencia de valor. No vayas de: ya, bueno, su marca empieza por C, la nuestra empieza por B, tick verde. Queda ridículo. Y creo que hay muchas cosas que los founders hacen, no diría que mienten, pero hay muchos, digamos, estiramientos de la verdad que meten en el deck, o en la información. Eso es un no rotundo, porque al final se trata de saber que eres una persona íntegra. La integridad es muy importante para los inversores, en los founders que respaldan. Así que creo que tienes que demostrar integridad lo antes posible. Y esa es la forma en que te presentas en un pitch. Así que esas serían sin duda mis red flags. Pero tengo que ser honesto: muchos inversores comparten red flags, y muchos no. Y por desgracia, esa es la dura realidad actual del fundraising, que no es fácil.

¿Por qué las relaciones importan más que tu pitch deck?

Kevin Al final, todo va de personas. Pero si tú, como decías, no tienes tanta integridad, o no eres tu verdadero yo, siempre es lo mismo, ¿no? Básicamente, la gente solo compra a gente que le cae bien, ¿verdad? En la que confía y, sí, que conoce. Así que aquí debería aplicar básicamente lo mismo.

Astan Totalmente. Construir relaciones, ¿no? Eso es lo realmente importante, tener esa relación. Y como dices, las relaciones son de humano a humano. En realidad no importa el puesto de trabajo ni el trasfondo ni nada más. Debería ser de humano a humano. Y de hecho, en el lado del fundraising, eso pesa mucho a la hora de levantar dinero, tener las relaciones. En realidad no va de tu deck. En realidad no va de la industria ni de nada más. Creo fundamentalmente que levantarás dinero de una forma mucho, mucho más fácil y sencilla si tienes las relaciones, o la relación, con el inversor. Eso es muy importante. Y eso significa: no vayas a hacerles pitch. No vayas a venderles. Intenta construir una relación. Como dices, habla de cosas que quizá tengas en común. Muchos inversores son gente muy normal. Tienen familia, tienen perros, les gusta el fútbol. No tienes que entrar arrasando con: hola, estoy levantando cinco millones de dólares, ¿te importaría soltarme algo de dinero? Puedes entrar con: espero que disfrutaras del viaje en familia a Grecia. Nosotros fuimos el año pasado. Estuvo genial. Son esas pequeñas cosas las que te permiten empezar a construir la relación poco a poco. Y para un inversor, ya no eres simplemente otro más de los miles que intentan hacerle pitch de inmediato.

Kevin Me encanta. Sí. Seguramente siempre depende un poco del sector en el que estés, ¿no? Porque, 100 por ciento de acuerdo, creo que eso quizá es más habitual que en, digamos, las finanzas tradicionales. Esos inversores son distintos, seguro. Pero 100 por ciento de acuerdo. Es construir relaciones. Creo que en cualquier parte de tu negocio es esencial. Es tener gente que de verdad quiere que tengas éxito. Creo que eso es un arranque de cohete. Es un cohete justo a tu espalda. Te ayuda a llegar al siguiente nivel, porque esa gente quiere apoyarte de verdad durante todo el camino. Y eso es lo que hace falta, normalmente.

Astan Sin duda. Me parece genial que digas eso. Y me parece genial que lo hayas entendido. Para mí, eso es justo lo que hace al founder brillante y al líder brillante: saber que puedes mover a la gente y conseguir que la gente te respalde. Porque eso aplica a todos los stakeholders: socios, proveedores, empleados, clientes, miembros de la comunidad, inversores. Da igual quién sea. Es uno de esos rasgos secretos que necesitas intentar tener. Y lo curioso es que es muy fácil de construir. Solo requiere que seas humano, que intentes hacerte conocido por algo, construir relaciones, ser empático. Son todas esas cosas que no necesitas leer en un libro ni hacer un curso para ser. Y de hecho, va al punto de, siempre me hacen esta pregunta, que es dificilísima: ¿qué hace a un gran founder? Y básicamente la acabas de responder. Son todas las cosas en las que no piensas las que hacen a un gran founder. En realidad no es saber de balances y cuentas de pérdidas y ganancias. En realidad no va de ser técnicamente el mejor desarrollador del planeta, etcétera, etcétera, etcétera. ¿Qué hace a un founder realmente bueno? Y lo verás en los que tienen mucho éxito: son justo los que se centran en todos esos rasgos ocultos en los que nadie quiere centrarse. Y eso también va al núcleo de ser líder, conseguir que la gente te siga, en el fondo. Así que sí, me parece genial que hayas captado ese punto. Y me encanta como punto a favor de Web3, porque tienes razón al decir que es mucho más aceptado en Web3, y eso es un movimiento brillante. Necesitamos que eso se extienda a todas las industrias, en mi opinión. Espero que sea un cambio bienvenido a nivel global, que eso ocurra.

¿Cómo abordas a un inversor con el que nunca has hablado?

Kevin 100 por ciento. Sería simplemente genial que la mentalidad Web3 cambiara en esa dirección, o en general, la mentalidad de todos. Ya le has contado a la audiencia, o me has contado a mí, cómo puedes construir de alguna manera una relación si ya estás en contacto con inversores. Pero el contacto en frío: básicamente, ¿cómo deberías abordar a un inversor con el que nunca has hablado? Porque no puedes escribirle sin más: hola, ¿qué tal todo? Pero el pitch en frío, como decías, tampoco es el enfoque correcto. ¿Cómo habría que hacerlo?

Astan Sí, creo que es una gran pregunta, porque he visto a gente probar montones de híbridos. Y de verdad intento ser lo más respetuoso posible con los founders, porque les tengo mucho respeto. Te encuentras a esa gente que puede ser muy, en plan, estridente y agresiva, porque creen que eso funciona, y luego no. Y luego están los que son muy tímidos y quieren ir, en plan, muy despacio, y tampoco funciona. Y me encantaría decir: aquí tienes el framework, estos son los cuatro pasos que debes dar, y tendrás relaciones. Y creo que la razón por la que es difícil construir relaciones es porque, en realidad, es difícil conseguir capital. Y no creo que haya una respuesta fácil a esta pregunta. Así que, por desgracia, voy a ser muy honesto y decirles a todos los que escuchan: no tengo el framework infalible para que lo sigas y construyas relaciones a diestro y siniestro. Pero hay cosas que todo el mundo puede hacer. Y creo que son conocidas como, digamos, buenas formas de construir relaciones con inversores. Si vas a por cualquier inversor que tenga un portfolio, sobre todo fondos, como un fondo de VC o algo así, cualquier fondo con portfolio, lo mejor que puedes hacer es conocer a los founders del portfolio. Ese es el mejor atajo que te puedo dar. Porque los founders del portfolio ya han pasado por la ronda. Conocen a los inversores. Son founders, no inversores. Así que la conexión va a ser inmediata. Soy un founder de Web3. Estoy intentando construir esto, sea lo que sea, en la chain que sea. Y ustedes ya lo han hecho. Hablemos.

Astan Y puedes tener esa conversación sin segundas intenciones. No tienes que abordarlos y decir: oye, es que quiero conocer a los inversores. Yo te animaría simplemente a conocerlos a ellos. Son founders que han levantado. Van literalmente un paso por delante de ti. Es un hecho. Así que no le faltes el respeto a eso. Aprende de ellos. Y luego, mientras hablas con ellos, puedes ir conociendo a sus inversores. Y lo que descubrirás es que los founders de los portfolios recomiendan al cien por cien a sus inversores otros founders que les caen bien. ¿Y sabes por qué? Porque te da puntos como founder. No lo hacen porque se lleven una buena comisión ni porque queden genial. Lo hacen porque el inversor piensa: si de verdad me traes a una persona muy buena, quedas muy bien a mis ojos. Y por eso lo hacen los founders. Están encantados de recomendar buenos founders a sus inversores existentes. Y lo que harán es simplemente decir: esta persona, Kevin, está construyendo algo genial. Este chico que vive en Austria, ve a charlar con él si quieres. No van a hacer el pitch por ti. Pero esa es una de las mejores maneras de abrirte la puerta de un inversor. No has forzado la puerta, y has construido confianza y autoridad con el inversor muy rápido, porque es un founder de su portfolio el que dice: me cae bien este chico, Kevin. Probablemente deberías ir a charlar con él. Así que ese es mi atajo genuino, que cualquiera puede usar con cualquier inversor que haya sido lo bastante abierto como para decir: tengo un portfolio. Eso es lo que yo haría, sin sombra de duda.

Astan La cuestión es que no todos los inversores hablan abiertamente de su portfolio, sobre todo los inversores privados. Yo, por ejemplo, no. No me gusta presumir de todos a los que respaldo. Hay muchas razones, pero simplemente no lo hago. Así que si no conoces su portfolio, creo que los inversores que quieren respaldar a gente como tú en tu industria van a asistir a eventos, porque ahí es donde muchas veces consiguen deal flow. Así que están encantados de ir a eventos, conferencias, cualquier sitio donde haya posibilidades de que los founders estén intentando de verdad ser ellos mismos y demostrar su valor. Así que yo animaría a todo founder a ir a eventos. Creo que hay que tener mucho cuidado, porque los eventos también están ahí para sacarte dinero. Así que tienes que fijarte bien en si el evento es realmente un buen evento, o si estás pagando solo por presentarte a un evento. Cuando estés en el evento, no intentes hacerle pitch al inversor. Solo intenta saludarlo. Di hola, mira a ver si consigues su dirección de email. Ese debería ser tu objetivo. No deberías entrar con: voy a intentar hacerle pitch a un inversor en un evento. Muy, muy mala jugada. También animaría a los founders a involucrarse activamente en los eventos. Muchos organizadores de eventos necesitan founders. Los quieren en los paneles. Los quieren haciendo demos. Los quieren involucrados activamente. No tengas miedo de proponerle a un organizador que quieres que se conozca tu cara. Porque muchas veces lo único que necesitas es estar ahí en una pantalla grande, y puede que algún inversor te vea y piense: anda, ¿quién era ese? O puedes decirle a un inversor: por cierto, salí en la pantalla grande de un evento grande. De nuevo, una buena forma de construir tu autoridad.

Astan Diría que el contacto en frío puede funcionar, porque está demostrado que funciona. Hay founders por ahí que han conseguido escribir en frío a inversores y conseguir financiación. La idea de que puedes escribirles en frío y conseguir financiación de inmediato, creo, es errónea. Creo que es una falacia. Me encantaría conocer a un founder que pueda demostrarme que envió un email y le transfirieron cinco millones de dólares. Pero cuando hagas contacto en frío, lo que diría es que tienes que ser muy táctico con eso. Te sugiero encarecidamente que investigues mucho. Te sugiero encarecidamente que personalices ese mensaje. No mandes emails masivos a inversores. No te creas listo. No eres listo. Todos los inversores saben que estás mandando un email masivo, aunque lo personalices. No lo has personalizado. Hay formas de personalizar tu mensaje a un inversor que implican investigar, implican escarbar. Implica pensar: ¿por qué querría leer este email? ¿Por qué debería leerlo? Conectar los puntos por el inversor y, otra vez, empujar solo un siguiente paso. Sácale una conversación, o sácale algo. No esperes sacarle dinero en ese primer mensaje. No quiero que la gente piense que no se puede hacer, porque sí creo que se puede. Y hay muchos inversores por ahí que me criticarían si dijera que no se puede, porque dirían: oye, mi bandeja de entrada está abierta. Pero lo que yo respondo es: sí, está abierta a millones de personas más. Eso, como founder, es de lo que tienes que ser consciente. Si solo escribes en frío, la realidad es que estás compitiendo contra cientos de miles de personas. Y si puedes destacar o no, no lo sé. Pero diría que las probabilidades no están a tu favor, en lo fundamental y en los hechos.

Astan Así que creo que esos son mis mejores consejos. Kevin, soy muy fan de que la gente construya un perfil. Me encantaría, tú eres un ejemplo perfecto de ello. ¿Verdad? Un tipo que ha construido un perfil de marca personal fantástico en LinkedIn. Te veo por todas partes. La gente te conoce. Eres el tipo conocido. Y me encanta, porque simplemente construiste un perfil. Creo que a los founders les preocupa mucho hacer eso. Creo que entran muchos miedos. No todos los inversores están en LinkedIn. Sé que gran parte de Web3 en realidad no está en LinkedIn. Pero esta es la verdad: todavía hay bastantes inversores en LinkedIn. Hay muchísimos gestores de fondos en LinkedIn. Hay muchos limited partners que financian a los VCs que están en LinkedIn. Sigues aumentando tus probabilidades de ser conocido si empiezas a construir un perfil. Yo diría perfiles sociales, Twitter en particular, hazte conocido ahí. Y piensa de verdad en una forma de construir tu propio perfil personal. Así que espero poder ayudar a los oyentes. Pero les digo a todos: tengo empatía total, y entiendo que construir relaciones es realmente complicado. Si levantar dinero fuera fácil, lo haría todo el mundo. Y las estadísticas dicen que es muy, muy difícil levantar dinero.

Kevin Me encanta. Sí. Básicamente, todo lo que es fácil no vale mucho, ¿no?

Astan Exacto.

Kevin Así que construir esa prueba social y llegar a, yo diría, básicamente ponerte al mismo nivel que los inversores, como acabas de decir perfectamente. Construir esa autoridad, apoyarte en estar en un panel y cosas así. Eso, desde la perspectiva de un founder joven, creo que es sin duda un gran camino. Porque si no, eres ese pequeño founder, ese pececillo que intenta vender algo, ¿no?

Astan Exacto. Y esa no es la relación que quieres tener. Y sobre este punto, Kevin, mira, usemos la vida real: mírate a ti. Eres desarrollador. La verdad es que hay muchos otros desarrolladores. La pregunta es: ¿por qué no estoy en un podcast con otro desarrollador que quizá quiera levantar dinero? Ese debería ser el final de este podcast. ¿Me entiendes? O sea, si eso no le cala a cada founder, debería. Porque yo invierto activamente. Podría respaldar tu empresa. Y si es entre tú y miles de desarrolladores más, ¿a quién crees que voy a acudir primero? ¿Quién es el que ha conseguido abrir la puerta? ¿Quién es el que ha conseguido construir la relación? En realidad no siempre va de tus capacidades reales. Esto es branding. Va de si puedes hacerte conocido por algo y construir esa visibilidad, como dices, ponerte a ese mismo nivel. Ese estar al mismo nivel no se basa en la racionalidad. No se basa en: eres el mejor desarrollador, por eso estamos aquí sentados hablando. No va de eso. Las relaciones no se construyen con lógica. Se construyen con emoción. Y creo que ahí es donde los founders jóvenes tienen que entrar y pensar: así es como se hace en realidad. Aunque tenga todas las estadísticas, tenga todos los premios, que personalmente odio, como probablemente sabes, pero, en plan, tengo todos los premios y la medalla de oro en esto y bla, bla, bla. La verdad es que probablemente nunca construirás una relación así, porque al inversor le da igual. No es eso lo que va a hacer que se interese en ti.

¿Cuáles son las claves para founders que levantan capital?

Kevin Sí, 100 por ciento. Básicamente, volvemos al mismo punto, ¿no? Si eres tan increíble, tan bueno, ¿para qué necesitas financiación otra vez? Bueno, genial. Oye, gracias, Astan. De verdad, yo personalmente he aprendido un montón, muchísimo. Es muy divertido e increíble hablar contigo. ¿Tienes quizá tres puntos donde digas: esto es imprescindible, o una clave que todo oyente debería llevarse grabada en la cabeza?

Astan Sí, diría que es complicado, la verdad. Hemos pasado por muchas cosas. Pero diría, uno: una lección clave para todo founder es entender que levantar capital no es fácil. Y creo que todavía existe esto de, porque lo ves en todas partes, ves a founders hablando de ello, piensas que es fácil. Y no lo es. Hablando en términos de hechos, no es fácil levantar capital, lo que te exige ser muy estratégico sobre por qué y cuándo vas a levantar. Así que, como clave, entiende eso, y ten claro que si quieres construir de verdad un negocio real que requiere capital y requiere cosas grandes, necesitas ser estratégico en los movimientos que haces. No puedes esperar simplemente levantar capital y salir volando. No va a funcionar. Eso es una falacia. Puede que seas la excepción absoluta que lo logra, pero eso es muy, muy raro. Es muy poco probable que puedas hacerlo. Así que esa sería mi primera.

Astan Bueno, ya dije dos cosas. La última es la que acabamos de tocar, porque creo en ella de verdad: las relaciones. No olvides nunca que los inversores respaldan a personas, sobre todo en early stage, que creo que es donde se centra mucha gente, en base a la relación. Cuando llegas a, digamos, datos puros, métricas puras, miles, si no millones de usuarios, entonces los datos importan. Pero antes de eso, el inversor te respaldará sobre la base de la relación. Y eso vuelve otra vez a lo de humano a humano. ¿Cómo puedes empezar a construir esas conexiones? Y creo que terminaría diciendo: creo que el modelo de financiación está roto. Soy uno de esos inversores que lo dice abiertamente: la financiación es un desastre absoluto. Se financian los proyectos equivocados. Esa es mi convicción. Muchos de los proyectos equivocados consiguen financiación. Muchos proyectos potencialmente geniales nunca la consiguen. Creo que existen los founders desatendidos, founders que merecen tener foco y nunca lo tendrán. Y retaría a cada fan que esté escuchando a ver si también puede ser parte de ese movimiento. Eso es lo que me encantaría ver, porque de verdad espero que podamos cambiar la forma en que se despliega el capital. Creo que Web3 es una gran pieza ahí que cambiará la forma en que desplegamos capital en los proyectos. Así que a cualquier founder que también esté interesado en eso, le doy la bienvenida a mi bandeja de entrada, sin duda.

Kevin Genial. Sí. Pues creo que puedes esperar un montón de pitch decks nuevos pronto. Creo que es un gran cierre, de verdad. Gracias. Gracias. Gracias, Astan, por estar aquí. Es un verdadero placer tenerte. Y bueno, si no hay nada más que quieras añadir, diría: gracias por estar aquí, y gracias a todos por vernos.

Astan Igualmente. Muchas gracias.