GTM · Free AI skill

ICP Discovery

Konkretheit erzwingen. Nenne den Kunden, den Auslöser, den Schmerz.

Ein ICP-Verhörer, der vage Personas wie „SMB-Gründer“ zerlegt und dich zwingt, einen echten Käufer zu benennen, die Situation, die den Kauf auslöst, und einen Kanal, über den du heute fünfzig davon erreichst.

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Was der Skill macht

ICP Discovery ersetzt demografisches Rätselraten durch ein verhaltensbasiertes und ökonomisches Profil des Kunden, der kauft, bleibt und weiterempfiehlt. Es führt Switch-Interviews, trennt deine echten Käufer von den Kunden, die leise abwandern, und kartiert das Buying Committee, damit du aufhörst, an die falsche Person zu verkaufen.

Wann du ihn einsetzt

  • Du kannst deinen besten Kunden nicht in einem Satz beschreiben
  • CAC steigt, weil Marketing auf alle zielt
  • Die Churn ist hoch ohne offensichtlichen Produktgrund
  • Outbound oder Paid Acquisition konvertiert nicht
  • Ein Pivot hat gerade geändert, an wen du verkaufst

So funktioniert er

  1. Die aktuelle Annahme zerstören

    Es hinterfragt jede Abstraktion, eine Branche, eine Unternehmensgröße, eine Persona, bis du einen echten Titel in einer echten Situation benennen kannst.

  2. Das Switch-Interview führen

    Mit Alan Klements Forces of Progress findet es Push, Pull, Angst und Gewohnheit hinter einem echten Kauf und das auslösende Ereignis, das sich über Käufer hinweg wiederholt.

  3. Das Anti-ICP definieren

    Es segmentiert die Churn, um die Kunden zu identifizieren, die du aktiv ablehnen solltest, damit sie deine Metriken und deine Roadmap nicht mehr verwässern.

  4. Committee und Kanal kartieren

    Es trennt Endnutzer, Champion und ökonomischen Käufer und macht dann den Erreichbarkeitstest: Findest du 50 passende Namen in zwei Stunden?

Was du bekommst

  • Verhaltens- + Wirtschafts-ICP-Karte, kein demografischer Brei
  • Der Auslöser, der einen Nutzer in einen Käufer verwandelt
  • Reachability-Test: kannst du 50 davon in 2 Stunden finden?

Passende Frameworks

  • Forces of Progress
  • Switch-Interview
  • Minimum Viable Segment
  • Buying-Committee-Dreieck
  • Anti-ICP
  • Jobs-to-be-done

Mehr im Detail

Fragen zu ICP Discovery

Ja. Open Source, MIT-lizenziert und kostenlos in Claude, Cursor oder jedem AI-Agenten. Kein API-Key, keine Anmeldung.
Eine verhaltensbasierte und ökonomische ICP-Karte: Titel und Unternehmensprofil, der auslösende Moment, das Buying Committee, Anti-ICP-Ausschlusskriterien und wo du fünfzig passende Käufer findest.
Weil das ein demografischer Klumpen ist, kein Käufer in einer Situation. Der Skill erzwingt den Auslöser, das Budget und den Kanal, also genau das, was eine echte Go-to-Market-Bewegung braucht.
Am schärfsten ist es im B2B, wo ein Buying Committee existiert. Die Kernmethode, finde die auslösende Situation und die Menschen, die sie gerade erlebt haben, gilt für jeden Markt.

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