The Secret of Success: What Sets Top Salespeople Apart

Wer ist Jürgen Gierl und warum ist Vertrieb seine Leidenschaft?

Kevin Hallo zusammen, willkommen bei Wavect. Heute mit Jürgen Gierl, einem Serial Entrepreneur. Darunter beispielsweise die WerbeAlm OHG, CryptoGifts, MediaAlm und myMerch. Er ist auch früherer Regionalleiter der Berendsohn AG. Und heute sprechen wir über Cut the BS, Cut the Bullshit: Was macht denn eigentlich einen guten Verkäufer aus? Und da würde ich gleich mal sagen: Hey Jürgen, danke, dass du dir die Zeit nimmst. Und ich würde sagen, erzähl uns mal ein bisschen was von dir. Was sind deine Passions? Wie sieht denn dein Tag aus? Und vielleicht hast du schon das nächste Projekt in Arbeit.

Jürgen Das sind viele Fragen auf einmal. Also meine Leidenschaft gehört dem Vertrieb, das ist wohl so. Alles, was ich bisher gemacht habe die letzten 20 Jahre, war schwer vertriebslastig, meistens direkt vertriebslastig. Das ist auch meine Kernkompetenz. Ich bin natürlich Unternehmer, aber Vertrieb und Unternehmertum hängen super, super eng zusammen. Deswegen habe ich wohl gute Kompetenzen für einen Unternehmer, aber viel bessere Kompetenzen für den Vertrieb. Und ich glaube, dass es für die junge Startup-Szene, Unternehmertum ohne Vertriebskenntnisse, wo man diesen Weg gewählt hat, und es gibt ja verschiedene Modelle, wie man seine Produkte verkaufen kann, aber wenn man den normalen Vertriebsweg wählt, man geht auf Messen, man geht zu Kunden und so weiter, super, super wichtig ist, da wirklich gute Kompetenzen zu haben. Sonst, muss ich sagen, habe ich immer wieder solche ganz schnell scheitern sehen.

Jürgen Ich lerne auf Messen ganz oft solche jungen Startup-Unternehmer kennen, die hochmotiviert sind. Und da gibt es viele. Ich mache ja Werbemittel im Schwerpunkt mit einem Unternehmen. Und da gehen wir jedes Jahr auf Messen, natürlich viele Messen, weil es da immer Innovationen und Neuheiten gibt. Und dementsprechend gibt es auch Gründerhallen, wo 20, 30, 40 Startups drin sind. Und du kannst dich mit jungen, motivierten Unternehmern unterhalten. Das finde ich immer super, macht mir riesen Spaß. Nur merke ich, die Gespräche führe eher ich als Kunde, als dass es eben dieser junge Unternehmer macht. Und da sehe ich viele kommen und drauf schon wieder weg sein.

Welche Fehler machen junge Gründer im Verkauf zuerst?

Kevin Okay, das klingt jetzt natürlich sehr spannend. Da würde ich jetzt auch ganz gerne ein bisschen darauf eingehen. Was sind denn da so die ersten, ich sage jetzt mal, Negativ-Aspekte oder die ersten Dinge, die dir da auffallen, wenn du sagst, die sind auch ganz schnell wieder weg? Was sind die ersten Fehler, die die meisten machen?

Jürgen Das ist super schwer zu sagen. Verkauf ist viel Emotion und viel Gefühl. Es gehört so eine gewisse charmante Frechheit mit dazu zum Vertrieb. Und das kann man nur ganz schwer erlernen. Es gibt ja da die verschiedensten Arten, die versuchen, dich dahingehend irgendwie weiterzubilden. NLP ist eine ganz bekannte Richtung. Ich selber habe auch eine NLP-Ausbildung als Trainer gemacht. Allerdings war das für mich tendenziell eher zum Abgewöhnen, muss ich sagen. Weil ich gemerkt habe: Alles das, was die versucht haben, mir zu vermitteln, kann ein guter Verkäufer automatisch. Das liegt dem im Blut, dass der Menschen spiegelt und so weiter. Das machen die automatisch. Also Verkauf ist ganz viel Talent, denke ich, und noch viel, viel mehr Fleiß. Das ist wie bei einem guten Fußballspieler, wie beim Cristiano Ronaldo. Der hat super, super viel Talent, aber der ist noch viel, viel disziplinierter als alle anderen. Und das ist beim Verkäufer das A und O. Klar braucht er Talent. Im Jüdischen, ich habe mir das einmal kurz rausgesucht, weil mir klar war, dass es zu diesem Thema kommt, gibt es eine schöne Definition. Das heißt Chuzpe, das ein Verkäufer braucht. Und Chuzpe beschreibt man im Jüdischen so: Das ist eine Mischung aus zielgerichteter, intelligenter Unverschämtheit, charmanter Penetranz und unwiderstehlicher Dreistigkeit. Und das bringt es genau auf den Punkt.

Jürgen Es gibt im Deutschen keinen Begriff dafür. In Deutschland ist Vertrieb sowieso immer negativ belastet, eher schmierlappig und so, dieses Klinkenputzen, was ich da immer so höre. In Amerika ist das ganz anders, aber darauf kommt es jetzt nicht an. Ich möchte damit sagen: In vielen Kulturen ist es ganz anders. Die sind ganz anders damit aufgewachsen. Und man sieht, da gibt es auch Begriffe für sowas. Und das muss nicht immer negativ belastet sein. In Deutschland ist das leider so. Also was möchte ich sagen? Du brauchst dieses Gefühl für diesen Verkauf. Du musst zur richtigen Zeit das Richtige tun. Du hast nur ganz kurze Momente beim Kunden, wo du Aufmerksamkeit gewinnen kannst. Das sind Zeitspannen von ein paar Sekunden. Fünf bis sieben Sekunden, haben wir früher immer gesagt. Nach dem Entree musst du sitzen, sonst bist du raus. Und wenn du raus bist, ist es aus. Das ist ein alter Vertriebsspruch: Raus ist aus. Und es ist auch so: Wenn du die Aufmerksamkeit nicht bekommst und aufrechterhalten kannst, ist das ganz schnell wieder vorbei. Und dieses Gefühl zu erlernen, glaube ich, ist eher schwierig. Das muss ein bisschen im Blut liegen. Man kann es verfeinern, aber aus einem Esel wird kein Rennpferd. Und wenn du das nicht hast, dann hast du das halt nicht. Dann musst du dir entweder diese Kompetenz einkaufen, das halte ich für ultraschwer. Oder du musst dich wirklich über viele Jahre da durchprügeln.

Jürgen Am besten in ein Vertriebsunternehmen gehen, bevor du gründest, und dir selbst die Hörner im Vertrieb abstoßen. Sonst scheiterst du ununterbrochen, wenn du selbstständig wärst. Nicht nur am Kundengespräch, sondern an Mitarbeitergesprächen und so weiter. Egal mit wem ich spreche, es ist immer alles Vertrieb. Und wenn ich mit meinem Anwalt spreche, dann ist das Vertrieb. Und wenn ich mit meinem Steuerberater spreche, dann sind das Vertriebsgespräche. Zum Schluss endet alles darin: Wie gut kann ich meinen Gesprächspartner emotional fesseln? Und wie führe ich den durch dieses Gespräch durch, dass ich bestmöglich zum Abschluss komme?

Warum reicht das beste Produkt allein nicht aus?

Jürgen Von diesen Startups, von denen ich vorher gesprochen habe, die erzählen mir immer unglaublich viel über ihr Produkt. Du kennst doch bestimmt Wolf of Wall Street.

Kevin Klar.

Jürgen Ein ganz markantes Beispiel ist da: Verkaufen Sie mir diesen Kugelschreiber. Kugelschreiber trifft es jetzt bei mir ganz gut, weil das auch mein Kernprodukt ist. Aber warum macht er denn das? Was hat denn das für einen Hintergrund? Der geht zum Ersten und sagt: Verkaufen Sie mir diesen Kugelschreiber. Und was macht der Erste? Der Erste sagt: Das ist ein ganz toller Kugelschreiber, da ist eine super Mine drin und ich schreibe ganz lange. Er nimmt ihn weg und geht zum Nächsten. Der Nächste fängt wieder an, und er bekommt wieder die gleiche Leier vom Produkt. Also worauf will ich hinaus? Klar, das machen auch die alle falsch. Ich komme auf den Stand und jeder erzählt mir sofort, wie geil sein Produkt ist. Jeder hat das geilste Produkt, aber das ist halt nicht Vertrieb. Vertrieb ist, eine persönliche Ebene zu schaffen, und zwar so schnell wie möglich. Und darauf kommt es an.

Jürgen Und wenn man das dann geschafft hat, dann ist, und jetzt kommt die schlechte Nachricht, 80 Prozent vom Vertrieb Akquise. Also Fleißarbeit. Mindestens 80 Prozent ihrer Zeit verbringen Verkäufer mit der Akquise und nicht mit dem Verkauf. Verstehst du? Also das Problem ist, dass dann viele, viele sich weiterbilden, ununterbrochen in diesem Präsentations- und Abschlussthema, vergessen aber, dass das alles Entscheidende die Akquise ist und das Gespräch, die ersten fünf Sekunden und dann die ersten fünf Minuten. Und wenn die zwei Gespräche scheiße sind, dann bist du raus. Dann kannst du so toll präsentieren können, wie du willst, und super den Abschluss einleiten. Wenn es zu dem Punkt nicht kommt, gibt es keinen Abschluss. Wenn der Kunde sagt, du kannst dich wieder verabschieden, dann gibt es auch kein Gespräch oder Präsentation, wo man zum Abschluss gehen kann. Also was will ich sagen? Vertrieb ist ultraschwer, ganz viel Gefühl und super, super viel Fleiß.

Versuchen gute Verkäufer überhaupt zu überzeugen?

Kevin Es ist sehr spannend. Da fällt mir der recht bekannte Spruch ein: Gute Verkäufer versuchen dich niemals zu überzeugen. Würdest du dem zustimmen, so nach dem Motto?

Jürgen Absolut. Gut, also beziehungsweise du wirst es nicht merken, dass die dich überzeugen. Die überzeugen dich schon, aber auf eine ganz charmante Art und Weise. Die bringen dich zu einem Punkt, wo du zum Schluss... Also als ich noch im Vertrieb war, ich habe in meinem Leben wahrscheinlich 10.000 Verkaufsgespräche geführt, würde ich mal so schätzen. Ich kann es nicht genau sagen, aber ungefähr so wird es hinkommen. Ich glaube nicht, dass ich bei fünf versucht habe, dem etwas zu verkaufen. Da war zum Schluss eine schöne Auswahl und der hat gesagt: Ich nehme das, das, das. Mein Auftragsblock lag schon da. Ich habe einfach nur aufgeschrieben, was der gesagt hat. Die ganzen Hardskills habe ich im Vorfeld schon genommen. Ich habe alles abgecheckt, welche Mengen, welche Preise und so weiter. Diese typische Einwand-Vorwegnahme: Wenn du heute ein Produkt hast, egal welches Produkt du hast, ich habe 300 im Sortiment, aber egal welches Produkt du hast oder welche Dienstleistung du verkaufen möchtest, es gibt immer Einwände vom Kunden. Warum hast du nicht kaufen wollen? Und es sind immer die gleichen. Die schlechte Nachricht ist, oder eigentlich die gute Nachricht: Es sind immer die gleichen. Und es macht einen riesen Unterschied aus, ob ich einen Einwand bearbeite, wenn er einen bringt, oder ob ich einen Einwand vorweg bearbeite und ich ihn dahin führe, dass der Einwand sowieso scheiße ist und er den gar nicht bringt.

Jürgen Das nennt man Kaufhürden. Zum Beispiel, ein typischer Fehler, ein typischer Anfängerfehler ist: Die setzen sich mit der Sekretärin hin und präsentieren das Produkt, weil der Chef keine Zeit hat. So. Was will ich denn der Sekretärin verkaufen? Will ich der Sekretärin überhaupt etwas verkaufen? Nicht, dass ich jetzt diesen Job abwerten wollen würde. Aber ich will doch mit dem Chef sprechen. Und ich will mit allen Entscheidern sprechen. Und wenn es drei Geschäftspartner sind, dann will ich, dass alle drei da am Tisch sitzen. Sonst präsentiere ich da nichts. Dann habe ich eine realistische Chance, zum Abschluss zu kommen. Aber bei der Sekretärin habe ich keine Chance.

Wie kommst du am Gatekeeper vorbei?

Kevin Also das bringt mich jetzt zu einem sehr spannenden Punkt. Ich habe mal von Grant Cardone die Sales University gemacht. Und da hat es immer geheißen, auch diese sogenannten Gatekeeper, also die Sekretärin zum Beispiel, also die Personen, die eigentlich zwischen dir und dem Entscheidungsträger stehen...

Jürgen Ja.

Kevin Dass man die dazu bringen sollte, für dich zu verkaufen. Also wenn man die eigentlich schon auch irgendwie dafür gewinnt, dass die dann für dich auch viel Arbeit abnehmen. Wegen dem Social Proof. Siehst du das da ein bisschen anders? Oder würdest du das anders angehen? Oder wie kommst du da vorbei an diesem Gatekeeper?

Jürgen Also die Frage ist genau richtig gestellt: Wie komme ich vorbei? Wie komme ich gemeinsam mit der Sekretärin zum Chef und präsentiere bei beiden? Weil dann passiert was? Die Sekretärin will beim Chef Geld sparen und ist tendenziell kritisch. Immer eine ultraschwere Situation. Besser ist, wenn die Ehefrau dabei sitzt. Warum? Weil die begeisterungsfähiger ist. Und weil die emotional leichter zu erwischen ist wie ein Unternehmer, der im Stress ist, der keine Zeit hat, keinen Bock hat und so weiter. Gerade wenn man schöne Dinge verkauft, kommt jetzt auf das Produkt ein bisschen drauf an, aber wenn man schöne Dinge verkauft, ist es natürlich super einfach, die emotional zu erwischen. Wie komme ich an der Tür vorbei? Wie komme ich an der bissigen Sekretärin vorbei? Ich denke, da gibt es zwei Wege, die funktionieren. Entweder ich mache die harte Variante oder die weiche Variante. Für eine wird man sich entscheiden müssen. Das ist eine Frage: Was liegt einem besser? Ich finde die harte Variante relativ gut. Die funktioniert so: Ich rufe da an oder ich bin persönlich da und sage: Ist der Chef im Haus? Mein Name ist Jürgen Gierl. Ich sage, von welcher Firma ich komme. Dann am Telefon sage ich: Worum es geht, das bespreche ich mit dem Chef selber. Stellen Sie mich durch. Mein Name ist Jürgen Gierl. Dann sagt sie: Ich darf Sie nicht durchstellen. Dann machen wir Folgendes: Hier ist meine Nummer, 01 bla bla bla. Sagen Sie dem Chef, der Jürgen Gierl hat angerufen, er soll mich zurückrufen. Ich würde sagen: Danke.

Jürgen Das ist der harte Kurs, den man wählen kann. Das hat aber einen Vor- und Nachteil. Der Vorteil ist: Du kommst mit hoher Wahrscheinlichkeit durch zum Chef. Aber er geht davon aus, du bist der Kunde. Das ist der Nachteil. Wenn er merkt, du bist der Vertriebler und willst etwas verkaufen, dann könnte der Schuss nach hinten losgehen. Das zweite Problem an der Geschichte ist, wenn du zum Präsentieren kommst und die Sekretärin... Weil was passiert, nachdem du die Variante abgezogen hast? Der Chef legt auf und sagt zur Sekretärin: Musst du dafür einen durchlassen? Das war ja ein Verkäufer, nicht der Kunde. Und so, dann ist die pissig. Und wenn du kommst, ist die schon einmal kritisch dir gegenüber und deinem Produkt eingestellt.

Jürgen Das kann so sein. Bei mir war es nicht so. Aber wenn ich dann gekommen bin, habe ich mir sofort die Sekretärin vorgenommen. Die war in dem Moment mein Kunde. Und ich habe da drei, vier Minuten gebraucht, bis ich die auf meiner Seite gehabt habe. Die hat mich dann ganz normal nett begrüßt, hat mir einen Kaffee gebracht, und dann war die raus. Und ich habe mein Business dann mit dem Kunden gemacht, den ich dann auch wieder nach zwei, drei Minuten so weit gehabt habe, dass mich der ganz normal auf Augenhöhe wahrgenommen hat. Die nette Variante, die wählen wohl viele oder fast alle. Du bist halt nett, du sagst, worum es geht. Also mein Spruch, wenn ich die nette Variante abgezogen habe, das war bei mir immer tagesformabhängig: Ich bin rein ins Haus und habe gesagt: Servus, ich bin der Vertreter, ich möchte etwas verkaufen. Wer kauft mir da eigentlich etwas ab? So, dann habe ich schon einen ersten Lacher auf meiner Seite gehabt. Ich habe das Eis gebrochen, oder auch nicht.

Welche Quoten sind im Direktvertrieb realistisch?

Jürgen Jetzt, und jetzt kommt die schlechte Nachricht in dem ganzen Spiel. Wenn du direkte Akquise machst, von der wir jetzt hier ja sprechen, dann reißt du am Tag 15, eher 20 Türen auf. Du machst 20 Türen auf. Und jetzt sage ich mal etwas zu den Erfolgsquoten. Also wenn ich jetzt herumlaufe und sage: Schau her, ich habe jetzt da ein neues Handy und ich möchte das schnell zeigen, dauert eine Minute, klar kriege ich dann von jedem Kunden eine Präsentation. Aber das ist ja nicht das Ziel. Ich will ja eine Präsentation, die abgesichert ist. Wo alle Entscheidungsträger mit am Tisch sitzen. Die wissen, wo die Preisspannen sind, worum es grundsätzlich geht und dass wir an dem Tag einen Auftrag schreiben. Da möchte ich hin. Ich will ja nicht herumlaufen und irgendwelche Gespräche führen. Sondern wenn ich rausgehe, brauche ich einen Zettel, wo eine Unterschrift drauf ist. Darauf möchte ich hinaus. Also das heißt, die ganzen Termine müssen abgesichert sein. Und um diesen abgesicherten Termin zu bekommen, muss ich grundsätzlich, also wenn ich die weiche Variante... Jetzt habe ich gerade den Faden ein bisschen verloren, wo wollen wir denn hin? [unverständlich]

Kevin Alles gut.

Jürgen Ich bin 48, da ist das immer so.

Kevin Alles gut, Jürgen. Ja gut, harte, weiche Variante. Und wie man jetzt an diesen Gatekeepern da vorbeikommt.

Jürgen Genau. Wenn man jetzt nun diese weiche Variante macht und macht einen lockeren Spruch und kommt dann rein, dann ist es oft so, dass man leichter abgewiesen wird. Es ging um die Quoten. Und die Wahrheit beim Vertrieb ist, deswegen habe ich gesagt, du musst ultra fleißig sein. Die Wahrheit ist: Du machst 20 Türen auf am Tag, jetzt reden wir von Schnittzahlen, 16-mal sagen die zu dir, auch wenn du nett warst oder auch wenn du professionell hart warst und hast ein ganz richtig geiles Entree auf den Punkt gebracht, sagen die trotzdem zu dir: Nein, das brauchen wir nicht, du kannst dich wieder schleichen. Und von diesen vier, die überbleiben, präsentiere ich wahrscheinlich viermal, und einer kauft mir, wenn ich Glück habe, was ab. Das ist eine realistische Quote im Direktvertrieb. Und das heißt, ich öffne 20 Türen und zum Schluss habe ich vielleicht einmal verkauft. Und das ist die bestmögliche Ausbeute aus dem Direktvertrieb und das bestmögliche Ergebnis.

Jürgen Und deswegen ist das so schwer zu ertragen. Das ist für ganz viele nicht zu ertragen, weil du einfach mit 19 Ablehnungen leben musst, jeden Tag. Und diesem "Auf Wiederschauen, brauchen wir nicht". Da ist natürlich ein junger Startup-Unternehmer, der meint, der hat das geilste Produkt auf der Welt und löst alle Probleme auf einmal, geht zu fünf Unternehmen und alle sagen: Verpiss dich. Ja, das ist irgendwie emotional schwer zu ertragen. Und eigentlich müsste er 100 Türen in der Woche aufreißen, drei bis fünf Zettel schreiben, dann wäre das in Ordnung. Und das könnte er auch, wenn er das machen würde. Nur macht er nach der fünften, sechsten Watschen, die er sich an einem Tag abgeholt hat, die Türen nimmer auf. Und zweifelt alles an, und alles ist schwierig und bla bla bla. Rennt dann auf Messen und steht passiv am Messestand und keine Sau spricht ihn an, obwohl er das geilste Produkt hat. Schon wieder auf den Schädel gekriegt. Und dann versucht er es bei Google und Facebook. Das ist alles scheiße teuer und du kannst das Produkt emotional nur ganz schwer verpacken. Und Google, sieht man ja momentan, macht ja gerade mit dir, was die wollen. Dann ändern sie wieder ihre Systeme, dann fällst du im Ranking unten raus, jeder Klick ist arschteuer. Also du gerätst da in eine Abhängigkeit rein. Ich für meine Begriffe halte den direkten, persönlichen Vertrieb für das Beste, das Günstigste und das Effektivste. Du musst nur mit diesen Niederlagen umgehen.

Was funktioniert wirklich: Cold Calls, E-Mails oder Tür aufreißen?

Kevin Sehr spannend. Um zu diesem Direktvertrieb zu kommen, da gibt es ja ganz viele verschiedene Ansätze. Es gibt ja Cold Calls, also man geht einfach das Telefonbuch durch, oder halt heutzutage online, und ruft einfach mal durch. Man schreibt E-Mails, oder wie du sagst, man geht direkt zur Firma hin. Was sind denn da so verschiedene Ansätze, wo du sagst, das könnte funktionieren, das funktioniert eher selten? Wie ist denn da deine Meinung dazu?

Jürgen Naja, da brauche ich wahrscheinlich gar nicht so weit ausholen. Das kannst du dir selber zusammenräumen. Wenn du E-Mails schreibst, was glaubst du denn, wie erfolgreich das ist? Wie viel schreibst du denn da? Wo kriegst du denn die ganzen Adressen her? In der heutigen Zeit in Deutschland nicht so einfach, weil das ja gar nicht erlaubt ist. Du kannst nicht einfach wild wahllos irgendwelche Kunden anschreiben, wenn die nicht im Vorfeld ein schriftliches Einverständnis erklärt haben. Also diese Akquise via E-Mail ist super schwer. Super schwer, weil der Rücklauf total beschissen ist und man versucht, diese kalten Kontakte irgendwie warm zu machen. Weil man natürlich lieber warm präsentiert als kalt, das ist ja klar. Nur ist die Königsdisziplin, kalt zum Kunden zu gehen, die Tür aufzureißen und in einer Stunde mit einem Zettel rauszugehen. Das ist die Königsdisziplin. Und wenn du das beherrschst, dann kannst du natürlich die anderen, weichgespülten Vertriebswege auch probieren. Aber die Königsdisziplin, und das ist das, was du hinbekommen musst, ist das, persönlich zum Kunden zu gehen. Du hast ja mit einem Mitarbeiter auch bloß eine Chance, ein Gespräch zu führen. Oder mit einem Bewerber, in der heutigen Zeit ultra wichtig, da hast du eine Chance. Da kannst du auch nicht irgendwie rumeiern und vorher den Mitarbeiter warmspülen. Das kannst du vergessen. Du musst das im Moment hinbekommen. Und da gibt es keine bessere Schule, als Türen aufzureißen und zu sagen: Hier bin ich, ich möchte da was verkaufen, los geht's, und ein Feuerwerk abzufeuern.

Jürgen Also du sagst, welche kalten Möglichkeiten gibt es? Es gibt diese Telefonakquise und es gibt die persönliche Akquise. Das sind beides super, super gute Wege, finde ich. Telefonakquise, jetzt kommt die schlechte Nachricht für deine Zuhörer: Da musst du zwischen 100 und 120 Anrufe am Tag machen. Jetzt muss man mal überlegen, ob man das mag. Und ob man das auch hinbekommt, konsequent. Als ich früher die Telefonakquise geschult habe und das auch selber gemacht habe, habe ich mit zwei Telefonen zur gleichen Zeit telefoniert. Und ich habe mir die Zeit, mich zu verabschieden, einfach gespart. Wenn ich gemerkt habe, der will nichts, habe ich aufgelegt. Und habe mit dem anderen Telefon schon gewählt und habe das nächste Gespräch gemacht. Und dann wieder das Gleiche, wieder aufgelegt, ich habe mich nicht verabschiedet. Und man braucht da jetzt auch nicht ein schlechtes Gewissen haben. In diesen ganzen tausenden Anrufen, die ich gemacht habe, hat mich niemand zurückgerufen und gesagt: Du hast aufgelegt. Das macht natürlich der Kunde nicht, weil der ist ja froh, wenn er dich los hat, wenn er von dir kein Produkt will. Also von daher möchte ich sagen: Du brauchst 100, 120. In meiner Spitze habe ich 150 Anrufe am Tag geschafft. Und dann telefonierst du zehn Stunden durch, isst nebenbei schnell was rein und mit vollgestopftem Mund rufst du schon beim nächsten Kunden an, dass du an die Termine rankommst. Also ich halte eben Telefonakquise schon für super effektiv, aber echt schwer. Also echt schwer durchzuhalten. Nicht zu machen, klar. Man redet ja immer, es ist wie ein Marathon. Wenn man die so rumlaufen sieht, erscheint es einem gar nicht so schweißtreibend.

Kevin Ja.

Jürgen Wenn man das Training dann sieht und wenn die dann laufen und welche Schmerzen die ertragen... Genauso ist es beim Akquirieren auch. Und beim Telefonieren ist es viel, viel schwerer wie bei der persönlichen Akquise. Ich finde die persönliche Akquise gerade für junge Leute lehrreicher, weil du aus dem Gesicht so viel lesen kannst und aus der Mimik und Gestik vom Kunden. Und das kannst du am Telefon nur schwer. Du kommst schwerer an der Sekretärin vorbei.

Kevin Ja.

Jürgen Wenn du mit dem Kunden persönlich sprichst, hat der halt immer dieses Machtinstrument, diese Taste zu drücken und aufzulegen. Und dann kannst du nichts mehr machen. Wenn ich persönlich bei ihm im Büro stehe, [unverständlich]. Da gibt es drei, vier Neins, bis ich da einmal aus der Tür wieder raus bin. Das ist für den Kunden schwerer. Und ich habe halt einfach vielleicht fünf, sechs Minuten Zeit, Sympathie aufzubauen. Wenn ich es dann nicht hinbekommen habe, bekomme ich es nicht mehr hin. Am Telefon habe ich vielleicht 20, 30 Sekunden Zeit. Superschwer. Und ich habe keine Mimik, keine Gestik. Also gerade diesen jungen Leuten würde ich empfehlen, das persönlich zu machen. Es ist ätzend, wenn man ständig diese Ablehnung bekommt. Aber das ist das Business. Es ist wie, wenn man früher losgezogen ist und Mädels aufgerissen hat. Da hast du auch nicht zwei Mädels angelabert, und jede Zweite ist mitgekommen mit dir. Sondern du hast am Abend halt auch 10, 15 angelabert. Und 12, 13 haben zu dir gesagt: Junge, bring mir etwas zu trinken und dann verpiss dich.

Kevin Spannend. Ja gut. Oder ist das wirklich so? Gehst du einfach random zu deiner potenziellen Firma hin, ohne auch noch irgendwie einen Erstkontakt gehabt zu haben?

Jürgen Ja, ganz genau.

Kevin Und hoffst, dass ein Entscheidungsträger Zeit hat?

Jürgen Ja, genau. Ich gehe rein und sage: Ich bin jetzt da. Wer ist denn da der Chef in dem Laden? Ich bin ein Vertreter. Ich muss irgendjemandem etwas verkaufen. Und dann kommt es darauf an, wie sympathisch die das finden. Ich sage ja eh, die gute Quote ist, drei-, viermal am Tag zu präsentieren. Also 16 sagen trotzdem zu mir: Verpiss dich wieder. Weißt du?

Kevin Okay.

Jürgen Aber die große Kunst dahinter ist nicht, die richtigen Worte zu finden, auf die wartet ja immer jeder. Die gibt es nämlich nicht. Sondern die große Kunst besteht darin, die Schmerzen auszuhalten. Die Schmerzen der Ablehnung auszuhalten. Das ist die Kunst im Vertrieb.

Wie hältst du die ständige Ablehnung aus?

Kevin Ja gut. Das ist jetzt vielleicht eine naive Frage. Aber wie bist du damit klargekommen? Also gerade von Anfang an. Ich schätze nicht, dass du da schon immer so abgehärtet warst.

Jürgen Nein. [unverständlich] Schutzwall aufgebaut. Das ist die entscheidende Frage für die jungen Leute, die dann losmüssen und jetzt Kunden aufreißen. Ja, genau, das ist genau der Punkt: diese vielen Gespräche. Bei NLP lernst du ja, dass du die Menschen spiegelst, dass du auf die Gestik und Mimik eingehst und genau schaust, was [unverständlich], ist er ruhiger und zurückhaltend oder aus sich heraus, und du versuchst, ihn zu spiegeln und zu übernehmen. Und das lernst du natürlich mit jedem Gespräch dazu. Und [unverständlich] wahrscheinlich dieses Immer-wieder-Machen und in so ein Konstrukt eingepresst gewesen zu sein, wo viele das gleiche Schicksal getragen haben und wir uns da so untereinander in Verkaufseinsätzen gegenseitig angestachelt haben. Und ich glaube, diese Phase, vielleicht so vier bis sechs Wochen, das zu überwinden, das war so der Punkt.

Jürgen Wo ich dann irgendwann davor gesagt habe: Ich habe Mediendesign studiert und habe mir gedacht, also Vertreter, das ist ja wohl so ziemlich der letzte Scheißjob, den es gibt in Deutschland, das ist ja ganz übel. So ist das Image von einem Verkäufer gewesen, das war vor 20 Jahren. Und dann habe ich gemerkt: Mann, ist das eine geile Nummer, dieser Vertrieb. Das macht einem total Spaß, ständig diese Gespräche, und einen umzuhauen. Du schießt ja als Fußballer nicht jede Minute ein Tor, sondern eins vielleicht im Spiel. Und so ähnlich habe ich das dann betrachtet: Wenn du da am Tag einen aufschreibst, dann ist das ein Riesenerfolg, und so wurde der gefeiert. Ich war gleich bei den besten Neueinsteigern dabei, in einem Riesenkonzern für Werbemittel. Und dadurch hat sich das so hochgestapelt, und dann wollte ich nicht mehr weg. [unverständlich] So bin ich irgendwie geblieben und habe das, was ich davor gemacht habe, letzten Endes zur Seite gestellt. Weil alles, was man da an Kompetenzen aufgebaut hat, braucht es eigentlich nicht. Ich hätte nicht auf die Medienakademie gehen brauchen, ich hätte auch als Bäcker kommen können, es ist egal. Einen Verkäufer kannst du an nichts festmachen.

Woran erkennt man Verkaufstalent?

Jürgen Wir haben immer wieder versucht festzustellen: Was muss denn jetzt ein Verkäufer mitbringen, dass er auch verkauft? Weil ein Verkäufer, der nichts verkauft, der zählt nichts. Also haben wir lang und breit alle möglichen Einstellungstests gemacht und Kriterien und Vorauswahlen und bla bla bla, und zehn Regionalleiter und 50 Verkaufsleiter, alle haben die Meinung zum Mitarbeiter abgegeben. Wir haben 200 Leute in der Spitze eingestellt und davon haben wir wieder 160, 170 im ersten Jahr entlassen, also ein richtiger Durchlauf. Nur 20, 30, 40 haben das hinbekommen. Und wie haben wir herausgefunden, welcher das jetzt kann oder nicht? Wir haben es gar nicht herausgefunden. Mein alter Vorstand, das war ein geiler Typ, der hat gesagt: Wir machen das jetzt ganz einfach. Wir nehmen jetzt alle Bewerbungen, legen die aus am Boden, und dann lassen wir einen Affen kommen vom Zoo, und all die, die er antippt, die stellen wir ein. So effektiv war unsere Auswahl, wie wir das gemacht haben, also völliger Wirrwarr.

Jürgen Du musst das ausprobieren. Was ich da vorher gesagt habe mit diesem [unverständlich]: Keiner weiß, ob du nun Bäcker bist oder studiert hast, oder egal. Verkaufstalent kannst du an nichts festmachen, das musst du ausprobieren. Und du kannst dich da ein bisschen weiterbringen, und was du halt mitbringen musst, und da kannst du dich trainieren, nicht an der Präsentation, sondern am Durchhaltevermögen, das ist das Entscheidende. Wenn du das hinbekommst... Fleiß schlägt immer Talent im Vertrieb, immer. Langfristig schlägt Fleiß Talent. Und wenn du das hinbekommst, diesen Fleiß aufzubringen und diese Niederlagen zu ertragen, dann wirst du verkaufen. Und du kannst das halt im Vorfeld nicht sagen: Ist der bereit, diese Schmerzen zu gehen oder nicht? Woran willst du das festmachen?

Kevin Ja gut, meine Tendenz wäre schon so ein bisschen jemand, der aus, keine Ahnung, schon x Startups, also aus der Startup-Welt kommt. Der ist vielleicht eher noch mehr vertraut mit Fehlschlägen, sage ich jetzt mal. Ich weiß es nicht.

Jürgen Ja, aber fängt der in einem neuen Unternehmen als Vertriebler an?

Kevin Wahrscheinlich nicht, ne.

Jürgen Klar, also es ist mir klar, dass ein Vertriebler, der zehn Jahre Buckel hat und Verkaufserfahrungen aufzuweisen hat, der verkauft, das ist mir klar. Mir geht es ja darum, jemanden, der noch nie im Verkauf tätig war, auszubilden und in den Verkauf zu bringen. Und in die Spitze zu bringen, zu so einem Top-Verkäufer zu machen, das ist doch die Herausforderung. Ein junges Startup, aber du kannst da einen super Verkäufer... Erstens kannst du dir das nicht leisten als Startup-Unternehmen, und zweitens wirst du kaum so begeisterungsfähig sein, so einen Top-Mann für dein Startup zu begeistern. Also an einem späten Punkt glaube ich das, aber an einem frühen Punkt niemals.

Gibt es No-Gos im Vertrieb?

Kevin Spannend, okay. Ja, also ich glaube, es ist ein No-Brainer, [unverständlich]. Man muss extrem viele Dinge recht gut beherrschen, um überhaupt mal zu einem gewissen Punkt zu kommen. Gibt es da so ein paar Aspekte, wo du sagst, wenn man das tut, ist man raus? So ein paar No-Gos?

Jürgen Nein, ich glaube nicht. Also ich habe eine Phase gehabt, da bin ich mit der Zigarette im Mund zum Kunden gegangen. Das muss ich vielleicht erzählen: Ich habe ja so ausgebildet, ich war eine Zeit lang als Vertriebstrainer tätig, über zwei Jahre. Und da habe ich geschult und selber gemacht: Die sollen einmal rausfinden, wo ihre Schmerzgrenzen sind. Und wenn sie einmal in der Woche rausgeschmissen werden von einem Kunden, dann finde ich es gut. Und es war ultraschwer, dass die diesen Punkt gefunden haben. Die sind einfach vielleicht einmal im Monat, wenn überhaupt, rausgeschmissen worden. Teilweise manche nie, weil sie diesen Punkt nicht gesucht haben. Und du kannst das gerne einmal selber ausprobieren: Du wirst kaum so frech sein können, dass der Kunde sagt, so, jetzt hast du eine rote Linie überschritten, und ab hier geht es nicht mehr weiter, dann kannst du dich verabschieden. Ich habe den gefunden, ich habe den auch täglich gefunden, wenn ich das wollte. Weil ich halt schmerzfreier war wie andere. Aber ich habe versucht, das anderen beizubringen, und das liegt ihnen einfach gar nicht in der Natur. Und ich finde es auch gut, dass es nicht so ist. Ich habe das nur gemacht, um meine eigene Grenze zu finden, um das zu spüren. Verstehst du mich?

Kevin Ja.

Jürgen Kann man das eigentlich auch nachvollziehen, was ich da so rede?

Kevin Ja, 100 Prozent. Rein aus Interesse, mich würde eine dieser Storys mal interessieren, wenn du die sharen möchtest.

Jürgen Naja, das kann ich nicht erzählen, weil das teilweise wirklich unter der Glocke ist. Ich kann das nicht erzählen, das ist nicht gut für mein Image, glaube ich. Aber es waren immer wieder Kollegen mit dabei, ZAs, also Zusammenarbeit hat das für uns geheißen. Und in diesen Phasen der ZAs und Ausbildungen hatte ich das extrem drin. Also da gibt es genügend Geschichten, die da über mich erzählt werden, und die meisten stimmen.

Kevin Super.

Jürgen Es ist aber auch nicht eine übertrieben. Und über die Jahre bin ich natürlich ein bisschen dramatisiert worden, aber die meisten stimmen schon im Ansatz, in jedem Fall. Also ich bin wirklich so frech geworden, bis dann der gesagt hat: Junge, du überschreitest die Grenzen, du gehst jetzt raus. Aber das hat wirklich lang gedauert. Also diesen Punkt zu finden... Deswegen, No-Gos im Vertrieb? Ich glaube nicht. Ich glaube, das ist so ein persönliches Ding. Du gehst rein und, weißt du, du lernst ja auch Menschen kennen: Du lernst zehn Leute kennen und einen findest du einfach geil. Ob das ein Mann oder eine Frau ist, irrelevant, du findest einen einfach gut, der liegt dir einfach. Und genauso ist es umgekehrt: Du lernst zehn Menschen kennen und du findest einfach einen scheiße. Und der, den du scheiße findest, der findet dich übrigens genauso scheiße, und du wirst dem im Leben nichts verkaufen. Deswegen kommt es schon darauf an, dass man Kunden findet, die zu einem passen. Und bei denen kannst du eigentlich machen, was du willst. Da gibt es kaum No-Gos, du kannst kaum Grenzen überschreiten, wenn die dich gut finden, wenn du deine eigenen Kunden gefunden hast. Also diesen einen von zehn. Wenn du den gefunden hast, mit dem kannst du fast alles machen. Das ist wie ein guter Freund, und über Jahre entwickelt sich da auch Freundschaft.

Was gibst du jungen Verkäufern mit auf den Weg?

Kevin Sehr spannend. Okay, ja, also für mich war das jetzt ein sehr aufschlussreiches Gespräch. Hast du vielleicht noch drei Dinge, wo du sagst, das würdest du jetzt einem jungen Verkäufer, oder wem auch immer, so mitgeben? So: Mach das und du verbesserst deine Chancen, vielleicht doch noch den einen oder anderen Deal.

Jürgen Ja, ich denke, ich habe es jetzt eh oft genug betont, und ich glaube, das ist auch der Punkt, den man einem jungen Verkäufer mitgeben kann. Erstens muss er seinen Arsch zum Kunden bewegen. Denn von der Couch aus oder vom Büro aus und vom Messestand aus, passiv, gibt es keine Kunden, du wirst keine Kunden finden. Also du musst aktiv sein. Und du musst dich darin trainieren, dass du Schmerzen erträgst, denn das A und O im Vertrieb ist, dass du schmerzresistent bist. Wenn du das hinbekommst...

Kevin Ja.

Jürgen Und diese Ablehnung hinbekommst und fleißig weiter zum Kunden gehst, wirst du Aufträge schreiben. Das jetzt an drei Dingen festzumachen, glaube ich, kann man gar nicht. Wenn du halt einen erfolgreichen Vertriebler fragst, der sagt: Ich habe keine Ahnung, wie ich das mache, ich mache es einfach. Er hat keine Ahnung, er kann es mir nicht erklären. Wir haben auch im Rahmen von Schulungen und Seminaren Top-Verkäufer eingeladen, versucht, die zu analysieren, zu kategorisieren. Das ist alles Schwachsinn. Der Top-Verkäufer kann da genauso wenig sagen wie der Cristiano Ronaldo. Das Spielsystem funktioniert, das war es auch schon im Ansatz, das ist schon klar. Und der Verkäufer weiß auch im Ansatz, wie er zum Abschluss kommt. Aber er kann da keinen ausbilden, der genauso gut ist wie er. Weißt du?

Kevin Mhm.

Jürgen Und der Messi kann auch niemanden ausbilden als Fußballer, der genauso gut ist wie der Messi. Es gibt halt nur einen Messi, und so ist es auch bei Verkäufern. Es ist einer der super schwersten Jobs, den ich kenne und auch selber jemals gemacht habe. Unternehmertum ist viel leichter, weil die Kompetenzen, die mir fehlen, ich bin kein Rechtsanwalt, ich bin kein Steuerberater, aber ich kann mir das alles einstellen. Ich bin kein Buchhalter. Ja, ich habe Bürokaufmann auch irgendwann einmal gelernt, aber ich kann mir das einkaufen. Wenn ich einen Buchhalter brauche, dann kaufe ich mir einen Buchhalter ein. Einen Top-Verkäufer kannst du nicht einkaufen, wenn du selber kein Verkäufer bist. Es geht nichts an dem Punkt vorüber: Wenn du Unternehmer sein willst, musst du der beste Verkäufer im Unternehmen sein. Und wenn du das nicht bist, lass es. Lass dich anstellen, dann kommst du einigermaßen durchs Leben, aber du wirst kein Unternehmer. Wenn du diesen Vertriebsweg wählst. Wenn du natürlich halt andere Vertriebsideen hast, dann sagst du: Ich mache meine Dinge über Google oder über Facebook. Ja klar, da kenne ich mich nicht aus, das ist auch nicht mein Kernthema. Ich kenne mich nicht aus, das kann schon funktionieren. Aber wenn man halt über Verkauf geht, wo ich das persönlich in den Vertrieb einbringen muss, wo ich persönlich Mitarbeiter einbinden muss in mein Unternehmen und die begeistern muss, dass sie für mich arbeiten... Und das ist heute mindestens genauso wichtig wie Kunden finden, wenn nicht wichtiger, gute Leute zu finden. Das endet zum Schluss im Verkauf. Und das geht nur, wenn du diese Schmerzen erträgst und dir jeden Tag zehn Leute sagen: Komm Junge, nimm deinen Krempel und verzieh dich, das wird nichts mit uns. Und du gehst zum Elften und zum Zwölften.

Kevin Love it. Fail, try, repeat. Sehr cool. Ja, Jürgen, danke für deine Zeit. Also ich habe es sehr cool gefunden, das Gespräch. Und ja, würde ich sagen: Danke jedem fürs Zuschauen. Mach es gut.

Jürgen Und für dich auch. Alles Gute für die Zukunft. Und wir hören uns wieder.

Kevin Danke.

Jürgen Mach es gut. Ciao.