Deal or No Deal: Netzwerk, Investments, Sales

Wer ist Benjamin Ruschin, Mitgründer von WeAreDevelopers?

Kevin Hallo zusammen, willkommen bei Wavect. Heute haben wir einen ganz besonderen Gast, und die meisten von euch kennen wahrscheinlich eine seiner Firmen, WeAreDevelopers: Benjamin Ruschin. Danke, dass du dir heute Zeit nimmst. Es ist mir wirklich eine riesige Freude und eine Ehre, dich in der Show zu haben. Zuallererst gebe ich unseren Gästen immer gern etwas Raum, sich vorzustellen und zu erzählen, wofür sie gerade brennen, woran sie arbeiten. Wenn du magst, teil das gern mit uns.

Wobei hat Big Cheese Ventures Early-Stage-Gründern geholfen?

Benjamin Klar. Erst mal danke für die Einladung. Es ist mir eine Ehre, hier zu sein. Ja, ich baue gern Firmen auf. Ich glaube, ich bin in der ganz frühen Phase am besten, also Unternehmen auf so 10 Millionen Umsatz zu bringen, das ist meine Spezialität. Ein Kollege von mir hat mal gesagt, es gibt Leute, die gern Boote bauen, und es gibt Leute, die gern Schiffe steuern. Und ich bin besser darin, die Boote zu bauen, als das große Schiff zu steuern. Dafür brenne ich also, und ich lerne wirklich gern neue Leute kennen und arbeite gern mit außergewöhnlichen Menschen. Mit Big Cheese Ventures konzentriere ich mich im Grunde darauf, mit außergewöhnlichen Unternehmern zu arbeiten, die mutig genug sind, ein riesiges Risiko einzugehen. Sie riskieren, weißt du, Jahre ihres Lebens, viel Geld, Opportunitätskosten für eine Idee, eine Vision, eine Leidenschaft von ihnen. Und sie riskieren zu scheitern. Sie riskieren, dass das, woran sie fünf oder 10 Jahre arbeiten, am Ende nicht funktioniert. Und das finde ich sehr besonders und beeindruckend, davor habe ich großen Respekt.

Benjamin Und als ich aus meiner vorherigen Firma rausgegangen bin, WeAreDevelopers, wo ich immer noch einer der größten Gesellschafter bin, in deren Beirat gewechselt bin und mich dann auf Big Cheese Ventures konzentriert habe, war mein Ziel wirklich, die Skills zu nutzen, die ich habe: den Umsatz einer Firma hochzufahren, das Team aufzubauen, das Unternehmen Richtung dieser 10 Millionen Umsatz zu bringen. Und ich habe angefangen zu überlegen, wie ich die Unternehmer auf ihrem Weg am besten unterstützen kann. Eine Sache ist natürlich, ich kann sie coachen. Ich kann ihr Mentor sein. Ich kann sie so ein bisschen begleiten. Die andere Sache ist, ich kann ihnen helfen, das richtige Geld in die Firma zu holen. Und mit dem richtigen Geld meine ich einerseits, die richtigen Investoren an Bord zu holen. Investoren, die, weißt du, nette Menschen sind, ein gutes Verhältnis zum Gründer haben, wo es wirklich eine Verbindung zwischen den beiden gibt. Das halte ich für sehr wichtig. Und andererseits Investoren, die Mehrwert bringen, also nicht nur Cash, sondern den Gründer auch mit Kontakten unterstützen, mit Mentoring, mit Ideen, mit, weißt du, Business Development in jeder Hinsicht.

Benjamin Und das andere neben den Investoren ist, ich kann ihnen helfen, den Vertrieb hochzufahren. Also wirklich Umsätze von Kunden reinzuholen, große Kunden, mittlere Kunden und kleine Kunden zu gewinnen, und ihnen zeigen, wie der Vertrieb laufen muss. Und was ich in meiner eigenen Firma gelernt habe, aber bei 90% der Gründer da draußen genauso erlebe: den Vertrieb von null hochzuziehen ist eines der schwierigsten Dinge im Unternehmen. Ein Produkt zu bauen ist schwierig, klar. Ein gutes Team zusammenzustellen ist auch schwierig. Es hängt vom Timing ab. Es hängt vom Glück ab. Es hängt von Zufällen ab. Aber den Vertrieb richtig hinzukriegen ist ziemlich herausfordernd, weil es von so vielen verschiedenen Dingen abhängt. Du musst die richtigen Leute einstellen. Du musst ihnen das richtige Paket bieten. Du musst sie gut führen. Du musst ihnen einen variablen Gehaltsanteil geben, der für sie und für dich attraktiv ist. Du musst dein Pricing richtig hinkriegen. Du brauchst ein Produkt, das wirklich zum Markt passt. Dein Produkt muss technisch funktionieren. Du brauchst Sales-Unterlagen. Du brauchst, weißt du, deine klar definierte Customer Persona, oder? Es gibt also so viele verschiedene Dinge, die du richtig machen musst.

Benjamin Und wenn du das noch nie gemacht hast, ist es wirklich schwer, all diese Dinge richtig hinzubekommen. Und die meisten Gründer, die du triffst und die schon ein paar Jahre dabei sind, ich garantiere dir, die haben ziemlich oft Vertriebler eingestellt und wieder gefeuert. Sie haben Leute eingestellt, die nicht gepasst haben. Sie haben Leute eingestellt, die aus irgendeinem Grund nicht performt haben. Das Pricing hat nicht funktioniert. Sie hatten kein B2B-Marketing. Eines dieser vielen Dinge, die ihren Vertriebserfolg beeinflussen, hat also nicht funktioniert. Und wenn eines dieser Dinge nicht funktioniert, funktioniert das Ganze nicht. Das ist die Herausforderung. Das sind also die zwei Dinge, an denen mein Geschäftspartner und ich mit Big Cheese arbeiten. Wir helfen Unternehmern in der frühen Phase, sich mit den richtigen Investoren zu vernetzen, aber wir helfen ihnen auch, ihren Vertrieb in sehr hohem Tempo hochzufahren.

Wie machst du Outbound Sales in Österreich ohne Cold Calls?

Kevin Wo wir gerade bei Sales sind: Das Erste, was mir in den Kopf kommt, wenn ich zum Beispiel mit Unternehmern spreche, ist: Gerade hier hast du einige Einschränkungen, die du außerhalb von Österreich wahrscheinlich nicht hast. Das heißt, du darfst im B2C keine Cold Calls machen, du darfst im B2B keine Cold Calls machen, was zum Beispiel sogar anders ist als in Deutschland, und solche Dinge. Ich frage mich also: Was würdest du einem jungen Startup-Gründer raten, wie er zum Beispiel in den ganz frühen Tagen Outbound Sales machen soll, wenn er sich vielleicht keinen Sales Rep oder Account Executive leisten kann?

Benjamin Na ja, ich meine, Founder-led Sales passiert auf verschiedene Arten. Das Wichtigste ist, glaube ich: Du musst dort sein, wo deine Zielgruppe ist. Wenn deine Zielgruppe also große Automobilkonzerne sind, dann musst du auf Events gehen, wo die CEOs oder CTOs sprechen, oder welches C auch immer deine Zielgruppe ist. Also gehst du, was weiß ich, zum Web Summit, du gehst zu [Event unverständlich], wo er spricht. Er ist kein CEO mehr, aber er ist in dieser Welt vernetzt. Wenn du Anwälte ansprichst, dann musst du auf Legal-Tech-Konferenzen und auf Anwaltskongresse gehen. Du musst also dort sein, wo die Zielgruppe ist. Du musst sie so gut wie möglich verstehen. Also sprich wirklich mit so vielen Leuten aus deiner Zielgruppe wie möglich. A, um sie als Kunden zu gewinnen, aber auch B, um wirklich ihre Bedürfnisse zu verstehen und zu verstehen, ob die Art, wie du kommunizierst und wie du, weißt du, deine Lösung anbietest, die richtige ist, oder ob es Dinge gibt, die du verbessern kannst.

Benjamin Und natürlich ist LinkedIn einer der besten Kanäle, die uns zur Verfügung stehen. Da kannst du Leute ohne DSGVO-Einschränkungen kontaktieren, da kannst du auch personalisierte Automatisierungstools wie Octopus CRM oder Linked Helper nutzen, oder, weißt du, andere Tools, die es so gibt, und da bekommst du sehr schnell eine unglaubliche Reichweite. Das würde ich vorschlagen. Aber die Zielgruppe verstehen, zuhören, was sie zu sagen hat, diese Art Marktforschung ständig weiterführen, das ist eines der wichtigsten Dinge, die viele Gründer falsch machen.

Wie findest du das richtige Pricing für ein B2B-SaaS-Produkt?

Kevin Du hast auch davon gesprochen, das Pricing zu fixen, oder, nicht fixen, im Grunde, wenn du bei einer Firma einsteigst oder Anteile kaufst. Viele VCs oder, sagen wir, Inkubatoren versuchen ja auch immer, am Pricing zu schrauben, oder? Und du hast das Thema angesprochen. Ich habe es vorhin auch erwähnt. Ich überlege gerade: Was bedeutet das für dich, zum Beispiel bei Founder-led Sales? Denn wenn du ein richtig gutes Angebot hast, und ich würde auch gern wissen, was für dich ein richtig gutes Angebot ist, dann wird dieser Prozess viel einfacher, oder? Also, was sind da so ein paar Nuggets, sagen wir es mal so, in Sachen Pricing oder beim Bauen eines guten Angebots für deine potenzielle Zielgruppe?

Benjamin Das Pricing muss zwei Dinge leisten. Erstens muss es wettbewerbsfähig sein, sodass deine Kunden den Preis auch zahlen. Sie werden ihn mit anderen Angeboten am Markt vergleichen. Sie werden ihn mit Alternativen am Markt vergleichen. Und sie werden abwägen, ob die Vorteile und der Mehrwert, den du lieferst, einen höheren Preis rechtfertigen. Zweitens muss das Pricing am Ende für deinen Business Case funktionieren. Billiger zu sein ist also nie die Lösung. Kosteneffizient zu sein ist im Hintergrund eine gute Sache, aber billiger zu sein ist nicht der richtige Weg. Du musst dich differenzieren, du musst anders oder besser sein und Mehrwert liefern. Ich glaube, zuallererst musst du dir anschauen, wer deine Konkurrenz ist. Manchmal hast du Wettbewerber, die etwas sehr Ähnliches machen wie du. Die sind auch eine Plattform, die irgendwas macht. Aber du hast auch Wettbewerber, die aus einer ganz anderen Ecke kommen, das Problem aber auf ähnliche Weise lösen. Wenn du zum Beispiel eine Legal-Tech-Automatisierungsplattform anbietest, wird die vielleicht mit anderen, weißt du, Vertragsautomatisierungstools verglichen. Vielleicht aber auch mit den Kosten, Anwälte anzustellen, die dasselbe machen.

Benjamin Du musst also im Kopf behalten, wer die Wettbewerber sind, und du musst ein Pricing finden, das, weißt du, im Rahmen des Marktes liegt. Es ergibt keinen Sinn, das Zehnfache zu verlangen, wenn du nicht das Zehnfache an Wert lieferst. Ich würde auch ganz gängiges Wissen nutzen. Wenn du ein B2B-SaaS-Produkt hast, hast du normalerweise mehrere Preisstufen. Also Small, Medium und Large. Und normalerweise nehmen die Kunden Medium. Medium ist meistens das attraktive Angebot, das, was du hervorhebst. Weißt du, es ist gelb. Es steht in der Mitte der Seite. Und dann hast du Enterprise und Custom, und natürlich die billige Version, die meistens nicht attraktiv ist, weil etwas Wichtiges fehlt. Am Ende gewinnen also alle. Alle nehmen so die mittlere Version. Aber den Markt zu scannen und auch, wieder, mit den Kunden darüber zu reden, was sie bereit sind zu zahlen, ob sie das Pricing fair finden oder was sie machen würden, ist immer eine gute Sache. Und ich glaube, weißt du, wenn du ein Produkt mit einem Mehrwert anbietest, der der Zielgruppe, die du ansprichst, wirklich etwas bringt, dann sind sie auch bereit, einen Preis für den Wert zu zahlen, den du lieferst. Also ja, das würde ich empfehlen.

Warum zahlen Kunden einen Aufpreis für Convenience?

Kevin Es gibt da einen wirklich interessanten, sagen wir, Gedankengang, den Alex Hormozi, ich weiß nicht, ob du ihn kennst, vor einer Weile erwähnt hat. Und zwar: Welchen Wert, oder wie viel Wert, oder was müsstest du tun, um tatsächlich das 10-Fache des Preises zu verlangen? Einfach als Gedankenexperiment. Was würdest du tun, um so viel Wert zu schaffen, dass der Kunde vielleicht bereit ist, das zu zahlen? Und das Ganze auch andersrum in Sachen Effektivität, oder, die du auch erwähnt hast. Was müsstest du tun, oder optimieren, automatisieren, um nur ein Zehntel des Preises verlangen zu können? Das sind wirklich interessante Gedanken.

Benjamin Ja, ich finde, das ist eine gute Übung. Und um nur ein Beispiel zu geben: notarity, ein Startup, in das ich investiert bin. Im Grunde bieten die eine Plattform, über die du Notar-Services bekommst. Du kannst also eine Vollmacht machen lassen, und der große Vorteil, den sie bieten, ist: Du bekommst die meisten dieser Services innerhalb von 10 Minuten. Vor ein paar Monaten bin ich also nach Deutschland geflogen, zu einer Gesellschafterversammlung. Und ich wusste, dass ich zu spät zu dem Termin komme, bei dem ein Notar dabei war, und wir wollten ein paar Notarsachen machen. Ich glaube, es war eine Kapitalerhöhung. Und mir ist am Abend davor klar geworden, dass ich zu spät zu diesem Termin komme. Was notarity geboten hat, war die Lösung, dass ich um 10 Uhr abends einen Notartermin für acht Uhr morgens buchen kann, also kurz bevor mein Flug um 8:20 oder 8:30 geht. Und ja, die Vollmacht kostet wahrscheinlich doppelt so viel, wie ich auf dem normalen Weg zahlen würde. Aber den normalen Weg gab es nicht.

Benjamin Allein dafür, dass ich das sehr schnell erledigen konnte und meine Flüge nicht umbuchen musste, meine Termine nicht verschieben oder durch Wien rennen musste, um einen Notar zu finden, der um acht Uhr morgens offen hat, war ich bereit, das Doppelte zu zahlen. Und ich glaube, das müssen die Leute im Kopf behalten. Wie viele Kosten sparst du deinen Kunden, und wie viel Wert lieferst du? Und wenn es gerechtfertigt ist, ist es gerechtfertigt. Wir gehen auch auf Konferenzen, wo das Ticket 2.000, 3.000 Euro kostet, weil, weißt du, du gewinnst einen Kunden und die Sache hat sich gelohnt.

Kevin Absolut.

Benjamin Sorry, sorry. Ja, es ist eine gute Übung. Was müsstest du bieten? Und dieser laufende Dialog darüber, wie du dem Kunden den maximalen Wert und die maximale Convenience bieten kannst. Denn ich glaube, es geht nur um Convenience. Es geht nur darum, Zeit zu sparen. Zeit ist der eine limitierende Faktor, den wir alle haben. Alles muss schneller gehen. Alles muss einfacher werden. Und ich glaube, da kannst du den höchsten Aufpreis verlangen. Nimm zum Beispiel ein Nicht-Startup-Beispiel: Warum entscheiden sich viele Leute in Österreich für die Erste Group, die Erste Bank, als ihre Bank? Weil die ein bequemes Online-Banking haben, das alle anderen Banken in Österreich nicht haben. Ganz simpel. Aber der Wert, der daraus für die Bank entsteht, ist riesig.

Kevin Absolut. Don't make me think. Daraus kannst du immer Kapital schlagen. Aber Dinge einfacher machen, schneller, einfach, weißt du, das Eine, was wirklich jeder nur begrenzt hat, ist Zeit, wie du gesagt hast. Das ist also auch aus meiner Sicht ein wirklich, wirklich guter Ansatz.

Wie bewertet ein Angel-Investor Startups vor dem Investment?

Kevin Wo wir dabei sind: Du investierst in Technologie. Du investierst in viele Startups, oder? Was man mir früher gesagt hat: Wenn du in mehrere Startups investierst, solltest du beim Investieren in diese Firmen immer diesen Umbrella-Ansatz im Kopf behalten, oder, damit du dich nicht in jedem einzelnen Deal verlierst und diese Dinge dich am Ende von deiner operativen Arbeit abhalten. Um das Thema kurz zu wechseln: Mich würden deine Gedanken dazu interessieren und wie du das für dich aufgesetzt hast. Denn ich kann mir vorstellen, dass du nicht für jedes neue Startup, in das du investierst, einen zu 100% anderen Vertrag aufsetzt. Du hast dafür wahrscheinlich eine Art Onboarding-Prozess. Nehme ich zumindest an.

Benjamin Also erstens glaube ich an eine Portfoliostrategie. Ich denke, alles auf eine Karte zu setzen ist nicht der richtige Weg. Gleichzeitig reden wir immer über die Portfoliostrategie: Du brauchst mindestens 20 Investments, oder 10, oder 30. Jeder hat eine andere Zahl im Kopf, damit das Spiel für dich aufgeht. Gleichzeitig haben einige der erfolgreichsten Leute um uns herum alles auf eine Karte gesetzt, oder? Sie haben eine Firma gegründet, und die ist durch die Decke gegangen, oder sie haben in eine oder zwei oder drei Firmen investiert, und eine oder zwei davon sind durch die Decke gegangen. Ich glaube also: Wenn du in Firmen investierst, oder bleiben wir bei Startups, schnell wachsenden Tech-Firmen, musst du deine eigene Strategie definieren und dich auf das konzentrieren, woran du glaubst. Das Ganze hängt auch davon ab, wie viel Zeit du reinstecken willst und wie sehr du dich selbst einbringen willst, damit das Ganze erfolgreich wird.

Benjamin Ich glaube, der Fehler, den viele Investoren machen, ist, dass sie bei ihren Entscheidungen sehr emotional sind, auch wenn sie etwas anderes behaupten. Jeder, oder die meisten, erzählen dir ihre Investment-These. Sie haben drei Verticals, in die sie investieren, sie haben eine Standard-Ticketgröße, sie machen Follow-ons oder sie machen keine Follow-ons. Aber am Ende des Tages musst du die Entscheidung für dich selbst treffen. Und was wir gesehen haben: Die meisten Investoren hängen emotional sehr an einem Gründerteam oder an einem Gründer im Team und treffen ihre Entscheidung dann aus einer Leidenschaft heraus, aus einer Emotion heraus. Ich glaube, es ist sehr schwierig, den Investmentprozess, weißt du, bis zu einem sehr hohen Grad zu standardisieren, weil jede Situation anders ist. Jedes Startup arbeitet mit einem anderen Anwalt. Jedes Startup hat eine andere Art von Vertrag, et cetera. Solange du also nicht so ein Top-Tier-VC bist, der die Terms diktieren kann und, weißt du, die Vertragsvorlagen, ist es ziemlich schwer, das Ganze zu standardisieren. Und ich glaube, selbst für VCs ist es schwierig, viel Standardisierung in den Prozess zu bringen.

Benjamin Für mich ist das Wichtigste: Ich muss die Terms verstehen. Ich muss viel Zeit mit den Gründern verbringen, um wirklich zu verstehen, wie sie ticken. Was sind das für Menschen? Sind sie resilient? Brennen sie wirklich für das, was sie machen? Ist das das Einzige, was sie machen, oder machen sie nebenbei noch etwas anderes, was meistens keine gute Idee ist? Unter Angel-Investoren gibt es Debatten darüber, was wichtiger ist: weißt du, Branchenwissen zu haben und nur in Sachen zu investieren, die du wirklich gut verstehst, oder, weißt du, ein gutes Bauchgefühl zu haben und mehr aufs Team zu schauen, sogar in Startups zu investieren, deren Vertical du nicht besonders gut verstehst. Ich kenne viele Investoren, die das Zweite gemacht haben. Die hatten ein großartiges Team, in das sie investiert haben, weißt du, in irgendein Krypto-Scale-up, das durch die Decke gegangen ist. Die haben ein paar hundert X gemacht. Und jetzt sind sie happy und rocken, weißt du, so die Investorenbühnen. Ich glaube, das Team ist sehr wichtig. Das wird dir jeder sagen. Gleichzeitig ist so eine Founder Due Diligence ein sehr zeitaufwendiger Prozess. Das ist nichts, was du in einem einzigen Meeting machen kannst.

Benjamin Also zurück zu Standardisierung und Effizienz. Ja, es gibt Deals, die sehr schnell gehen müssen, wo du eine Woche Zeit hast zu entscheiden, und du triffst den Gründer quasi am Freitagnachmittag und musst am Montag etwas unterschreiben. Ich glaube, das kannst du bei kleineren Tickets machen, wo du nicht zu viel riskierst. Aber ich würde nicht empfehlen, in ein Startup zu investieren, wenn du nicht ordentlich Zeit mit dem Gründerteam verbracht und sie wirklich in Situationen kennengelernt hast, die das widerspiegeln, was im Startup passieren wird. Was ich also gern mache: Ich mache gern Workshops mit den Gründern. Ich setze mich gern hin, rede über den Businessplan, mache vielleicht ein bisschen Cold Calling, bringe ein paar Kunden rein. Ich mache gern ein paar Intros zu potenziellen Kunden, schaue mir ihre Reaktionen an, schaue, wie die Gründer mit der Situation umgehen, um so zu verstehen, was los ist. Und das ist nichts, was sehr schnell passiert. Es braucht viel Zeit. Und ich glaube, das ist die größte Herausforderung für Startup-Investoren: Wenn du wirklich verstehen willst, was los ist, musst du wirklich Zeit mit dem Startup verbringen. Und das ist zeitaufwendig.

Entscheiden bei kleinen Angel-Tickets Bauchgefühl und Team?

Kevin Das ist ein wirklich interessanter Ansatz. Was ich oft höre, ist, dass es gerade bei kleineren Ticketgrößen, also von 15K bis, würde ich sagen, vielleicht hundert K, meistens irgendwie founder-led ist, oder, je nach Firma auch team-led, oder? Dass du deinem Bauchgefühl vertraust. Du schaust aufs Team. Das ist einfach das, was ich gehört und gelesen habe. Und dass danach, sagen wir, die Metriken selbst, also die Branche und alles, worüber du auch gesprochen hast, viel wichtiger waren. Gilt das auch für dich, oder schaust du dir auch bei diesen kleineren Ticketgrößen wirklich diese anderen Faktoren vorher an?

Benjamin Ich versuche, das Gesamtbild zu verstehen. Und ich bin nicht so ein Investor, der 10K reinwirft, und wenn es gut läuft, wirft er ein halbes Jahr später 200K rein oder so etwas. Ich gehe gern ganz am Anfang groß rein, weil das einen Deal attraktiv macht. Ich bin bereit, das Risiko zu nehmen, und ich versuche auch, andere Investoren reinzuholen, damit ich nicht der einzige Typ bin, der drinhängt, wenn die Dinge nicht so laufen, wie sie sollten.

Benjamin Ich glaube also, es gibt einen großen Unterschied zwischen einem Startup mit einer Reihe von, weißt du, erfahrenen Investoren, die das 10 oder 20 Mal gemacht haben, die ein großartiges Netzwerk haben, die die Zeit haben und auch bereit sind, die Zeit zu investieren, um dem Gründer zu helfen und ihn zu unterstützen, mit allem, was nötig ist, versus Startups, wo du einen Haufen Leute hast, die das, weißt du, einmal oder noch nie gemacht haben, die nicht verstanden haben, worauf sie sich einlassen, die vielleicht kein Netzwerk haben, vielleicht keine Reputation. Und wenn es schiefläuft, weißt du, endet das alles in einem großen Konflikt. Klar, das sind Extrembeispiele, aber darauf achte ich tatsächlich: Wer investiert noch, kriegen wir ein paar gute Namen an Bord, und kriegen wir Leute oder Fonds an Bord, von denen wir wissen, wenn es richtig brennt, sind sie da, unterstützen uns und helfen uns, weißt du, das Schiff wieder in die richtige Richtung zu drehen.

Warum zählt Ehrlichkeit beim Raisen mit Investoren?

Kevin Es ist immer gut, das gleich beim Investieren zu machen, oder? Denn was ich gemerkt habe: Viele Investoren neigen auch dazu, erst dann andere Investoren zu empfehlen, wenn es schon brennt, oder? Weil sie dann eigentlich nicht sagen können, na ja, ich gehe in die Runde auch rein, weil ich schon viele Leute an Bord geholt habe. Das ist also eine riesige Herausforderung. Und es ist wirklich wichtig, ehrlich zu sein, und es hat immer diesen negativen Beigeschmack, oder? Warum stockst du deinen Anteil nicht auf, wenn es so großartig ist, und all diese Dinge.

Benjamin Ja, oder warum bist du nicht ehrlich. Das ist, glaube ich, generell eine große Herausforderung, die wir haben: dass Leute, die schon in ein Startup investiert sind, einen Anreiz haben, neue Investoren reinzuholen. Und, weißt du, am Ende des Tages, wenn du nicht ehrlich bist, wenn die Person, weißt du, investiert, den Vertrag unterschreibt, das Geld überweist, dann findet sie früher oder später raus, dass es Dinge gibt, die sie hätte wissen sollen, oder dass es Altlasten gibt, von denen sie nichts wusste. Und das ist nie gut für ein Startup. Aber das ist so ein Problem, das mir ein paar Mal begegnet ist. Und ich glaube, daran muss, weißt du, jeder in der Startup-Szene arbeiten: ehrlich sein, die Fakten auf den Tisch legen, ganz offen über die Herausforderungen reden, die du in der Firma hast, und ganz offen darüber reden, wie du diese Herausforderungen lösen willst. Ich glaube, Investoren schätzen Ehrlichkeit. Sie schätzen Transparenz. Und das ist eines der wichtigsten, weißt du, Dinge, auf die wir achten, wenn wir einen Gründer bei der Runde unterstützen, wenn wir für eines unserer Portfolio-Startups raisen: ehrlich sein, alle Fakten auf den Tisch legen, sodass jeder alles weiß, bevor er in die Firma investiert, und nicht danach.

Kevin Diese Strategie ist tatsächlich auch extrem effektiv, aber im Sales ist es dasselbe. Es ist am Ende nichts anderes, oder, als eine Brücke aus Vertrauen.

Benjamin Absolut.

Kevin So nennen es manche, oder? Und das habe ich für mich selbst gemerkt: Wenn du einem Kunden sagst, na ja, ich glaube nicht, dass das die Lösung für dich ist, und ihm etwas anderes gibst oder ihn sogar an einen Mitbewerber verweist oder so etwas, dann löst das viele positive Reaktionen aus und führt zu Empfehlungen und all diesen Dingen, oder? Und genauso natürlich, wenn du versuchst, Geld zu raisen. Wenn du dieses Vertrauen von Investoren hast oder gewinnst oder verdienst, indem du ehrlich bist, wie du gesagt hast, dann ist das aus meiner Sicht definitiv ein richtig guter Ansatz.

Wann sollten Gründer mit der nächsten Runde anfangen?

Benjamin Ja, ich meine, normalerweise passieren diese Dinge, wenn Startups die Zeit ausgeht, oder? Ich hatte vor einer Weile so eine Situation, da hat mir ein bestehender Gesellschafter eines Startups gesagt, weißt du, sie schließen die Runde bald, sie schließen die Runde, ich weiß nicht mal, ob für euch noch ein Ticket übrig ist, aber mal schauen, weißt du, und ihr müsst schnell sein. Und am Ende hat sich rausgestellt, dass sie nicht mal annähernd davor standen, die Runde zu schließen. Sie hatten ein paar Commitments, aber es war weit davon entfernt, geschlossen zu sein, und die Dringlichkeit war nicht da. Sie war nicht nötig. Und du investierst in das Startup und merkst, okay, weißt du, das war nicht cool. Das war nicht ehrlich. Die haben versucht, FOMO zu erzeugen, weil, weißt du, es einen Liquiditätsengpass gab und sie die Runde schließen mussten.

Benjamin Und das bringt mich zurück zum wichtigsten Punkt. Wenn du eine Runde raist, fang an, lange bevor du das Geld brauchst. Wenn du weißt, dass du Runway bis Juni 2024 hast, fang jetzt an zu raisen, nicht im Februar, oder? Fang an zu reden, weißt du, stell eine Liste mit potenziellen Investoren zusammen, fang an, mit ihnen zu sprechen, gib ihnen Updates, triff sie auf einen Kaffee, triff sie für einen Zoom-Call, was auch immer. Erzähl ihnen, was du machst, zeig ihnen deine Zahlen. Du raist gerade nicht, du machst nächstes Jahr eine Runde. Investoren schätzen es immer, wenn, weißt du, ein Gründer sie kontaktiert und ihnen sagt, schau, ich raise gerade nicht, aber ich will mit dir über meine Firma reden. Ich bekomme auf LinkedIn viele Nachrichten von Gründern, die raisen, und auf die meisten antworte ich nicht, weil ich es nicht schaffe. Es sind zu viele, weißt du? Aber neulich habe ich eine Nachricht von einem Typen bekommen, der gesagt hat, schau, ich will mit dir über mein Startup reden. Übrigens, ich raise gerade nicht. Und, na ja, diese Person ist aus der Masse rausgestochen, weil, weißt du, ich weiß nicht, warst du das?

Kevin Ich raise gerade nicht.

Benjamin Ja, genau. Das war super effektiv, weil es so war, okay, super. Jemand, der nicht raist. Das war eine richtig gute Idee. Und ich glaube, du musst rausstechen. Und ich glaube, wenn du mit, weißt du, den richtigen Leuten in Kontakt kommen willst, oder du willst, weißt du, einen Fuß in die Tür kriegen, dann ist jetzt nicht die Zeit, aggressiv zu sein, weil alle aggressiv sind. Alle werfen einfach ihr Deck raus, erzählen dir ihre Bewertung und die Größe ihres Wandeldarlehens und die Deadline und ihre Traction und das alles. Und es ist einfach zu viel. Jetzt ist also die Zeit, Beziehungen aufzubauen und, weißt du, nicht auf dem letzten Drücker unterwegs zu sein, weil du in den nächsten sechs Wochen etwas closen musst, sonst ist das Spiel für dich vorbei. Timing ist also wichtig. Und ich habe auch viele Investoren gesehen, die ein Investment abgelehnt haben und später umgeschwenkt sind, weil der Gründer ihnen einfach weiter Updates geschickt hat und ihnen Infos zur Traction gegeben hat, zu neuen Kunden, zu vielleicht neuen Investoren, die reinkommen, oder zu Dingen, die im Team passieren. Und dann haben sie die Updates geschätzt. Sie haben etwas gesehen, das ihnen gefallen hat, und sie haben, weißt du, eine 180-Grad-Wende gemacht und sich entschieden zu investieren.

Kevin Ja. Wie du sagst, es geht darum, Beziehungen aufzubauen, oder? Wie immer, die Postfächer sind kaputt, und jeder bekommt am Ende zu viele. Es kommt von zu vielen Leuten, zu denen man keinen Bezug hat, und irgendwann nervt es einfach, oder? Cold Pitches, die mag niemand. Niemand will, dass ihm etwas verkauft wird. Und gerade wenn du in so einer Position bist, in der Leute aktiv dein, weißt du, Investment suchen, oder wissen, dass du Geld hast oder was auch immer, bist du immer ein Ziel für viele verschiedene Leute, die etwas von dir brauchen. Und das ist ein negatives Gefühl, das du bekommst, oder? Weil...

Benjamin Und ich glaube, Leute schätzen es, wenn man ein echtes Interesse aneinander hat. Klar, du wirst nicht jeden kontaktieren. Du kontaktierst bestimmte Leute, bei denen du ein Interesse hast, weißt du, etwas zu erreichen, irgendwelche Ergebnisse. Aber Leute schätzen es, wenn du einfach, weißt du, zusammen Mittagessen gehst, einen Kaffee trinkst, redest, und nicht, weißt du, die Tür eintrittst und versuchst, an ihr Bankkonto zu kommen.

Wie gehst du als Gründer auf Investoren und erfolgreiche Leute zu?

Kevin Interessant. Vielen Dank. Das ist eine wirklich coole Perspektive, die ich vor einer Weile gehört habe. Als ich mit meinem Podcast angefangen habe, oder, hatte ich, genau wie du selbst, viele Gäste in der Show, die mich zu einem gewissen Grad eingeschüchtert haben, oder? Von Stanford-Professoren bis zu ehemaligen US Most Wanted, all diese Leute, und Investoren wie du, oder Seriengründer und so weiter. Und dann sitzt du da, und dieser Spruch hat mich zurück auf den Boden geholt: Jeder ist nur ein Mensch. Und egal, was du auf irgendeine Art erreicht hast, oder, es gibt verschiedene Leitern, die du hochklettern kannst, Karriere, Sport, was auch immer. Jeder hat im Grunde seine eigene Reise. Aber am Ende will jeder einfach den Prozess genießen, seine Ziele haben, auf sie zuklettern und solche Dinge, oder? Am Ende hat jeder zu einem gewissen Grad ähnliche Ziele. Und es gibt keinen Grund, jemanden anders zu behandeln, oder? Weil es einfach negativ ist, oder? Wenn ich anfange, dich zum Beispiel wie eine Art Messias oder so zu behandeln, ist das einfach nicht authentisch, oder?

Benjamin Ja, ich meine, das kann ich voll unterschreiben. Wenn du mit ihnen in Kontakt kommen willst, schreib ihnen eine E-Mail. Schick dieser Person eine E-Mail. Rede mit ihnen. Sei einfach normal. Schau nicht zu ihnen auf, werde nicht ganz nervös und frag sie nicht nach einem Autogramm. An so etwas haben die kein Interesse. Die wollen einfach ein normales Gespräch führen, weil sie so etwas ständig bekommen. Ich sehe das zum Beispiel bei meiner Frau. Sie ist Opernsängerin. Manchmal sind wir am Flughafen und jemand stürmt auf sie zu und fragt sie nach einem Autogramm, und die sind ganz nervös und so. Das passiert, ja? Und dann ist es richtig schön, wenn einfach mal jemand sagt, hi, ich mag, was du machst, kann ich mit dir reden und kann ich dir eine Frage stellen? Das ist ein riesiger Unterschied. Und ich glaube, es schreckt Leute ab. Es befremdet sie. Und es ist ihnen auch peinlich, wenn du sie behandelst, als wären sie, weißt du, etwas anderes, irgendein Superstar oder etwas weit außerhalb deiner Reichweite, statt einfach normal zu sein und mit ihnen zu reden. Denn am Ende des Tages, weißt du, bevor du zur Arbeit gehst oder was auch immer du abends oder am Wochenende machst, ist jeder ein Mensch. Also behandle sie einfach so.

Kevin Absolut.

Benjamin Und ich glaube, das ist eines der Dinge, die auch aus der ganzen VC-Szene gekommen sind. Selbst die supererfolgreichen Venture-Capital-Leute sind so: Wenn ich an die erfolgreichsten Investoren in meinem Netzwerk denke, die tragen alte, weißt du, abgetragene Sneaker. Die tragen Jeans. Die tragen ein T-Shirt. Die laufen nicht im schicken Anzug rum und, weißt du, zeigen her, was sie haben, oder? Die sind einfach normal. Und sie sind meistens die am wenigsten gut angezogenen Leute im Raum, einfach weil sie andere Prioritäten haben. Und sie sind einfach normale Menschen. Und ich glaube, das ist etwas, das ich an der ganzen Venture-Capital- und Startup-Welt mag.

Warum protzen die erfolgreichsten Investoren nicht?

Kevin Dazu gibt es auch einen interessanten Blickwinkel, oder? Was ich gehört habe: Wenn du neureich bist, neigst du dazu, dich so anzuziehen, oder, dass du tatsächlich reich aussiehst. Und wenn du schon eine ganze Weile im Spiel bist, wie du gesagt hast, bist du es leid, oder? Du willst es nicht. Und du bist normalerweise, oder, ich kann das sagen, ich kenne hier jeden. Und du bist lieber der Undertaker oder so etwas, oder?

Benjamin Ja. Ich meine, ich glaube, es braucht etwas Disziplin. Was machen Gründer, wenn sie erfolgreich sind und ihren Exit haben? Normalerweise verändern sie ihre Wohnsituation. Weißt du, sie kaufen eine Wohnung oder ein Haus. Das ist meistens das Erste, was kommt. Aber ich glaube, das ist leichter gesagt als getan, weißt du, in diese Situation überzugehen, wo plötzlich, na ja, deine Existenz gesichert ist. Du hast dieses Polster und musst eigentlich nicht mehr arbeiten, wenn du nicht arbeiten willst. Und du kannst dir schicke Autos kaufen oder schicke Uhren oder was auch immer du, weißt du, materiell haben willst. Aber es gibt einen großen Unterschied zwischen denen, die das für sich behalten, und denen, die es, weißt du, der Welt zeigen müssen. Und ich glaube, viele Leute wollen zeigen, dass sie erfolgreich waren. Aber es gibt verschiedene Arten, das zu tun. Es gibt die Leute, die darüber reden, erfolgreich zu sein, und dann gibt es die Leute, weißt du, die erfolgreich sind, aber nicht so viel darüber reden. Und ich glaube, für mich war das eines der größten Learnings und auch eine der Entscheidungen, die ich für mich getroffen habe. Ich muss nicht darüber reden, erfolgreich zu sein. Ich bin lieber erfolgreich und rede nicht so viel darüber.

Benjamin Weil ich auch glaube: Wenn du deine Zeit und Energie darauf verwendest, erfolgreich auszusehen oder als erfolgreich wahrgenommen zu werden, dann verschwendest du deine Energie auf etwas, das dich nicht wirklich zu diesem Ziel bringt. Und die Leute, die ich kenne, die am erfolgreichsten sind, die hören nie auf, nach mehr Erfolg zu streben. Aber sie sind sehr darauf fokussiert, die Dinge zu erledigen, die ihnen helfen, ihre Ziele zu erreichen und erfolgreicher zu werden, statt zu versuchen, den Leuten zu zeigen, wo sie gerade stehen. Und ja, ich glaube, das ist zum Beispiel auch eine der Krankheiten der österreichischen Startup-Szene: dass viele Leute gesehen werden wollen. Sie wollen auf Bühnen stehen. Die Leute denken, sie sind erfolgreich, weil sie aussehen, als wären sie erfolgreich, obwohl sie es in Wahrheit nicht sind. Und wahrscheinlich wollen sie erfolgreich sein, aber sie verschwenden einfach ihre Zeit und Energie. Und das will ich nicht. Ich will nicht so ein Mensch sein. Ich will erfolgreich sein. Aber wenn niemand davon weiß, ist das auch okay. Denn am Ende des Tages bringt es dich nicht weiter und macht dich nicht zu einem glücklichen Menschen.

Kevin Genau. Absolut. Am Ende geht es einfach darum, seinen Prozess zu genießen, wie alle sagen, oder? Das hörst du von jeder Seite.

Was sind drei Sales-Takeaways für Gründer unter 1 Million Dollar Umsatz?

Kevin Cool. Okay. Vielleicht eine letzte Frage, weil ich schon viel von deiner Zeit in Anspruch genommen habe. Gibt es vielleicht drei Key Takeaways, sagen wir, um nochmal auf Sales generell zurückzukommen, die du einem jungen Gründer mitgeben würdest, sagen wir bis, ja, unter 1 Million Dollar Umsatz? Weil ich glaube, das sind die meisten. Was sind die drei Key Takeaways in Sachen Sales? Was sollten sie umsetzen? Worauf sollten sie sich konzentrieren? Weil das ja oft ein Problem ist, oder? Was würdest du ihnen sagen?

Benjamin Ich glaube, erst mal gibt es zwei Wege, das anzugehen. Der eine ist, es von Anfang an perfekt richtig zu machen. Ich hatte neulich diese Diskussion mit jemandem, was besser ist: monatlich zahlbares Pricing, wo deine Kunden den Vertrag jeden Monat kündigen können, versus Jahrespricing, wo sie das ganze Jahr zahlen und nicht vor Ablauf der 12 Monate kündigen können. Was ist die bessere Strategie? Was ist die beste Strategie für junge Early-Stage-B2B-Software-as-a-Service-Startups? Und es gibt zwei Sichtweisen darauf. Ja, der Churn der Kunden ist mit einem monatlichen Preisplan deutlich schmerzhafter als der Churn mit einem Jahresplan, was dir wohl hilft, schneller einen Product-Market Fit zu erreichen, als wenn du auf einem Jahresplan bist. Gleichzeitig wächst das Geld im Moment nicht auf den Bäumen. Wenn du einen jährlichen Zahlungsplan hast, zahlt der Kunde im Voraus. Du hast ein riesiges Cashflow-Polster, das dir hilft. Ich glaube also, es gibt bei allem immer einen Trade-off.

Benjamin Und du musst sehr genau aufpassen, welche Trade-offs du eingehst. Ich bin eher der Mensch, der lieber einen jährlichen Zahlungsplan hat. Ich bin eher der Mensch, der lieber viel Cashflow reinkommen sieht und sich dann Zeit nimmt, den Product-Market Fit zu erreichen, statt den anderen Weg zu gehen. Das mag Best Practice sein, aber es kann dich auf dem Weg auch umbringen, weil du kein Geld haben wirst, um dein Team zu bezahlen. Also: Cash is King. Das ist Tipp Nummer eins. Cash is King. Sorg dafür, dass Geld reinkommt. Bei WeAreDevelopers haben wir unsere ersten Umsätze mit Event-Sponsorings gemacht, und wir haben im ersten Jahr eine Million gemacht. Im zweiten Jahr haben wir dreieinhalb Millionen gemacht. Das meiste davon war kein SaaS-Umsatz, aber wir hatten Geld, das reinkam. Wir hatten ein großartiges Team, das wir finanzieren konnten. Und als wir mit dem Fundraising angefangen haben, haben wir fast vier Millionen Jahresumsatz gemacht. Also, Cash is King. Das ist das Erste. Zweitens, ich glaube, es ist eine gute Idee, sich Senior-Mentoren zu holen, die dieses ganze Sales-Ding vorher schon sehr erfolgreich gemacht haben, und mit ihnen zu arbeiten. Hol sie in die Firma, hol sie in deinen Beirat, incentiviere sie, lass sie ein bisschen investieren, incentiviere sie vielleicht auch mit etwas Equity. Aber lass dir von Profis helfen, die das alles schon gemacht haben, damit du viel Zeit sparst und direkt durchstarten kannst. Wenn du keine Mentoren hast, die das schon mal gemacht haben, musst du es auf die harte Tour rausfinden, was auch okay ist, aber es dauert länger. Und darauf musst du einfach vorbereitet sein.

Benjamin Und ich glaube, das Dritte, und das Wichtigste: Hol dir immer Feedback vom Markt. Halt die Augen immer offen und pass dein Produkt, dein Pricing, deine Kommunikation immer an, um wirklich den G-Punkt deiner Zielgruppe zu treffen. Du willst ihnen genau das geben, was sie wollen, und du musst rausfinden, was das ist, und das kann eine Weile dauern. Und manchmal verlangt es radikalere Änderungen von dir. Aber wenn du deine Produkte in die falsche Richtung entwickelst, kannst du viele Ressourcen verschwenden, du kannst viel Geld verschwenden, aber du wirst das Bedürfnis deiner Kunden nicht erfüllen. Also behalte immer im Kopf, was der Kunde will. Rede mit ihnen, führe einen laufenden Dialog, ob das laufende Fokusgruppen alle paar Wochen sind oder Einzelgespräche. Stell sicher, dass du auf Kurs bist, hör ihnen zu. Denn wenn du die Bedürfnisse von ein paar Kunden in deiner Zielgruppe erfüllen kannst, stehen die Chancen sehr gut, dass du die Bedürfnisse der gesamten Zielgruppe erfüllst, oder des Großteils der Zielgruppe. Und darum geht es: ihnen den Wert zu liefern und ihnen das zu geben, was sie wollen.

Kevin Stark. Ja. Lead with the customer, oder? Der Markt entscheidet, wer den meisten Wert liefert, diese Firma gewinnt am Ende. So läuft es meistens, oder? Oder die stärkste Brand, aber das ist ja auch eine Art Wert, oder? Danke, Ben, dass du dabei warst. Wirklich, ich packe alle relevanten Links in die Videobeschreibung, für alle, die das hören. Danke. Vielen Dank für deine Zeit.

Benjamin Danke für deine Zeit. Danke für die Einladung.