Ohne Bullshit: Wie du wirklich Geld für dein Startup einsammelst

Wer ist Astan Morarji und wie hat er sein Geld gemacht?

Kevin Hi zusammen, willkommen bei Wavect. Heute mit Astan, der schon vier Exits hatte und ein achtstelliger Business-Investor und Advisor ist. Er hat außerdem über 30 Unternehmen in den letzten 12 Jahren gegründet. Und heute reden wir, wie du vielleicht schon ahnst, darüber, wie man wirklich Geld einsammelt. Danke, Astan, dass du da bist. Es ist wirklich eine Ehre und eine Freude, dich hier zu haben. Und zum Einstieg würd ich dir gern die Gelegenheit geben, uns zu erzählen, woran du gerade arbeitest. Und ja, dann schauen wir mal, wo's hingeht.

Astan Super. Danke, Kevin. Schön, dich endlich wirklich kennenzulernen. Schau, ich finde, das ist ein richtig wichtiges Intro, weil viele Leute mich mit vier Exits als erfolgreich sehen, was viel Kapital und ein großes Vermögen bedeutet. Aber viele übersehen auch die Misserfolge, wie du gesagt hast. Ich habe also 30 Unternehmen gestartet. Viele sind nicht so gelaufen, wie sie hätten laufen sollen. Aber in diesen Misserfolgen habe ich viel gelernt und viel aufgebaut. Und ich glaube, das hat mich zu der Person gemacht, die ich heute bin. Und wie du sagst, ich bin Unternehmer. Mir gehört eine Gruppe. Ich besitze also nicht ein einzelnes Unternehmen. Mir gehören mehrere, die alle in eine Gruppe berichten. Und ich führe die Unternehmen jetzt von der Gruppenebene aus. Das heißt, jedes Unternehmen, das mir gehört, hat eigene Geschäftsführer, eigene Reporting-Linien, was mir erlaubt, zu unterstützen und das Ganze rein strategisch zu führen. Aber ich bin auch Investor. Und das ist es, worauf ich mich jetzt wirklich konzentriere: das Kapital zu investieren, das ich habe. Ich halte eine signifikante Position in Bitcoin und Ethereum, was dich freuen wird, oder vielleicht auch nicht. Über meine Einstiegskurse bei den beiden reden wir gerade lieber nicht. Aber ich glaube fest an die Zukunft von Web3. Ich glaube auch fest daran, anderen Leuten die Chance zu geben, ihr Business aufzubauen. Und oft gehört Early-Stage-Funding dazu. Und ich glaube, ich bin einer der wenigen, die gerne Kapital einsetzen, um Leuten zu ihren Projekten und ihren Businesses und Firmen zu verhelfen. Ich hoffe also, dass ich in dieser Session so vielen Zuhörern wie möglich helfen kann.

Glaubt Astan nach dem Crash noch an Web3?

Kevin Mega. Danke für den Input. Das muss ich jetzt fragen. Du hast nicht im Oktober, November letztes Jahr Bitcoin gekauft?

Astan Ich glaube, ich sollte einfach still sein. Nein, so schlimm war's bei mir nicht, aber ich tu jetzt auch nicht so, als wär's so gewesen. Ein Guru bin ich an der Stelle definitiv nicht. Ja, es sieht gerade sehr rot aus. Aber für mich, ehrlich, Spaß beiseite: Ich glaube fest an die Zukunft von Web3. An einen großen Teil des Hypes glaube ich allerdings nicht. Ich bin also nicht beim Hype eingestiegen. Ich habe nicht massenhaft NFTs gekauft, und ich habe das ganze Zeug nicht gekauft. Aber ich glaube fest daran, dass Web3 die Zukunft ist. Wo auch immer meine Investments liegen, da geht's um die nächsten fünf bis zehn Jahre. Ich glaube, dass das solide Investments sind. Aber ja, im Moment und kurzfristig ignoriert man das besser, denke ich.

Wie startest du ein Business in einem schwachen Markt?

Kevin Stark. Ja. Weil ich glaube, gerade im Web3-Bereich wäre das besonders interessant, oder, wenn wir schon dabei sind: Mein Gefühl ist, dass viele Leute, die noch nie irgendein Business gegründet haben, da reinstürmen, weil sie denken, es ist vielleicht einfacher. Vielleicht war's das letztes Jahr, oder es war's definitiv genau dann, wenn man irgendwelche langweiligen Businesses gemacht hat, wie viele das getan haben. Aber wie würdest du aus deiner Erfahrung sagen, sollte man jetzt, mit diesem Markt, den wir haben, wirklich ein Business starten? Und auf was sollten die Leute eigentlich achten?

Astan Klar. Ich glaube, bei der aktuellen Stimmung und so, wie die Märkte gerade laufen: Wenn dein Business darauf angewiesen ist, dass du jetzt Funding raisen musst, dann ist das eine fehlerhafte Strategie. Und ich glaube, viele wollen das nicht aussprechen. Es bedeutet, dass es Dinge gibt, die du ohne Funding einfach nicht machen kannst. Und niemand sagt, dass du das Unmögliche liefern sollst. Was ich rate, ist: Mach, was du ohne das Funding machen kannst. Ich glaube, du kannst Momentum aufbauen, du kannst Communities aufbauen, du kannst Followings aufbauen. Es gibt so viele Dinge, die du tun kannst, die kein nennenswertes Funding brauchen. Und eigentlich ist es genau diese, in gewisser Weise frustrierende Seite, auf die sich viele nicht konzentrieren wollen: deine Kunden kennenzulernen, die Mitglieder kennenzulernen, wirklich zu verstehen, was sie von dem wollen, was du vorschlägst. Und das ist klassische Marktforschung. Das ist das Zeug, das keiner mehr machen will. Wie du sagst, Kevin, sie springen rein, sie wollen auf einen Trend aufspringen und ihn reiten, aber sie wissen eigentlich gar nicht, was sie da reiten. Sie sehen nur das große Geld, und was sonst noch, den Reichtum und den Ruhm, und denken, das ist der richtige Weg für sie.

Astan Für mich gilt also, egal in welcher Position du bist, und ich würde sagen, das gilt für Web2, Web3, jedes Business: Ich würde mich darauf konzentrieren, eine Community oder ein Following aufzubauen, die Leute, die du bedienen willst. Weil das etwas ist, das du tun kannst. Und es funktioniert tatsächlich gut, weil du damit anti-verkaufst. Es ist genau das, was du nicht tun willst. Du willst Leuten nicht direkt etwas verkaufen. Niemand mag es, wenn ihm etwas verkauft wird. Was Leute wollen, ist, sich besonders zu fühlen, sich menschlich zu fühlen, das Gefühl zu haben, da ist diese Verbindung. Und das Schöne an Web3 ist eigentlich: Web3 war der größte Treiber dafür, der Welt Community zu verkaufen, den Leuten klarzumachen, dass Community wirklich zählt. Und ich glaube, wenn du in Web3 bist, oder, wie gesagt, in jeder anderen Branche, dann würde ich genau das machen. Und das mache ich heute auch. Wir bauen Ventures auf. Wir haben ein Venture Studio. Wir bauen Firmen auf. Der erste Schritt ist immer: Lerne das Zielprofil so gut kennen, wie du nur irgendwie kannst. Und dafür braucht es nicht viel Kapital. Und es dreht den alten Spruch um, du erinnerst dich, 2008 hieß es immer: Bau es, und sie werden kommen. Und heute ist das der wahrscheinlich schlechteste Rat, den du je bekommen hast. Ich drehe es einfach um und sage: Hol sie in einen Raum, versteh sie, und bau später. Ich glaube, es gibt gerade einen Rush zu bauen. Und ich glaube, das ist wirklich, wirklich riskant. Und ohne Kapital, und ohne auf Kapital zu setzen, fährst du oft schon eine vollständige Strategie. Also ja, das wäre mein genereller Rat für jeden. Wenn du schon angefangen hast zu bauen, gibt's daran natürlich auch immer positive Seiten. Aber vielleicht können wir uns jetzt die echte, wahre Realität und Schwierigkeit anschauen, eine sehr frühe Runde zu raisen. Ich glaube, da herrscht gerade ein großer Trugschluss, dass es ziemlich leicht wäre, eine Early-Stage-Runde von sehr wohlhabenden Leuten zu raisen, die Geld zum Verbrennen haben. Das ist einfach nicht die Wahrheit.

Wann ist der beste Zeitpunkt, Geld für ein Startup einzusammeln?

Kevin Ja, ich glaube, niemand sammelt einfach so Geld ein, oder? Egal wie viel Geld du über die Jahre wirklich angehäuft hast, es ist immer noch viel Geld, und diese Leute sind meistens sehr klug. Warum sollten sie also einfach Millionen oder Hunderttausende Dollar auf irgendwelche Leute werfen, oder?

Astan Absolut. Ja. Die Leute fragen mich immer: Wann ist der beste Zeitpunkt, Geld einzusammeln? Ich sage ihnen immer: dann, wenn es strategisch der richtige Zeitpunkt ist. Das ist die Antwort. Denn die Leute, mit denen du es zu tun hast, sind keine zufälligen Leute. Sie haben ihr Vermögen normalerweise dadurch gemacht, dass sie außergewöhnlich strategisch und taktisch waren. Investoren sind nicht dumm. Und ich glaube, es gibt diese Vorstellung, dass die Leute einfach reich sind und bereit, Geld rauszuhauen. Oft haben Leute ihr Geld mit sehr klugen Entscheidungen gemacht. Sie sind nicht neu in dem Spiel, das du spielst. Sie verstehen es. Du raist also dann Geld, wenn du strategisch und taktisch die stärkste Stimme gegenüber den Investoren hast: Deshalb brauchen wir jetzt dieses Geld. Das werden wir damit machen. So holen wir die Returns. Und ich glaube einfach, da ist viel Trugschluss dabei, dass es so viel Kapital gäbe, dass die Leute ihr Kapital einfach deployen wollen, weil sie nichts anderes damit anzufangen wissen. Das stimmt einfach nicht.

Brauchst du ein fertiges Produkt, bevor du Funding raist?

Kevin Ja, 100 Prozent Zustimmung. Ich bin auch der Meinung, wie du gesagt hast, du kannst eigentlich immer anfangen, oder? Es gibt immer tonnenweise Dinge, die du wirklich tun kannst, um deine Erfolgschancen zu erhöhen, und um mehr Support zu bekommen, deine Idee zu validieren und alles. Und selbst nach all dem, selbst wenn du an den Punkt kommst, an dem du wirklich etwas bauen solltest, gibt es tonnenweise No-Code- und Low-Code-Lösungen da draußen. Selbst wenn du kein Entwickler bist, und das sagt dir ein Entwickler, kannst du Sachen bauen. Ein einfaches MVP, einen Prototyp, irgendwas, oder?

Astan Absolut. Ja, absolut. Ich glaube, es gibt diese Vorstellung, dass man bauen muss. Und ich finde, das ist ein wirklich seltsames Narrativ, in dem wir leben, dass jeder denkt, um ein Business zu starten, in Web2, Web3, wo auch immer, musst du etwas bauen. Und das stimmt eigentlich nicht. Wenn du dir die Mechanik anschaust, die ein Business zum Laufen bringt: Ich nenne ein Business immer ein Vehikel, weil jedes Vehikel, ein Automobil, ein Auto, verschiedene Teile hat, die du brauchst, damit das Vehikel funktioniert. Und genau das ist ein Business. Es ist nicht einfach: Bau das Produkt, und es fliegt von selbst. So funktioniert das Vehikel nicht. Ein großartiges Produkt. Wir haben viele großartige Produkte scheitern sehen, oder? Du als Entwickler, Kevin, hast sicher viele großartige technische Produkte gesehen, die nie das Licht der Welt erblicken, oder? Weil es nicht das Einzige ist, was zählt. So funktioniert Business nicht. Und leider ist das die Realität der Welt, in der wir leben. Großartige Tech-Produkte kommen nicht immer hoch, und ehrlich gesagt können furchtbare Tech-Produkte hochkommen und außergewöhnlich gut laufen, weil es eben dieses Vehikel ist. Es braucht viel mehr, wie du gesagt hast, als nur zu bauen. Und ich finde, das ist ein großartiges Narrativ, das es zu ändern gilt, und eines, das ich definitiv unterstütze.

Kevin Ja, 100 Prozent. Wie du gerade gesagt hast, ich glaube, dieses, sagen wir mal, ich bin nicht sicher, ob das das richtige Wort ist, aber Narrativ ändert sich tatsächlich gerade, oder? Die Leute erkennen, es geht um, ich würde sagen, Community, was nichts anderes ist als Branding, Marketing und das alles kombiniert. Nur ein neues schickes Wort, oder ein altes Wort wiederverwendet, und all diese Dinge. Customer Support, der jetzt auch Teil von Community ist, auf Discord schreiben und solche Sachen. Diese Aspekte sind nicht neu. Und generell sind viele Dinge, die jahrzehntelang funktioniert haben, immer noch auf neue Firmen anwendbar. Und ich glaube, wie du gesagt hast, diesen Weg zu gehen, wirklich strategisch zu denken, etwas zu bauen, von dem du denkst, das ist wirklich eine Firma, die nicht auf Funding angewiesen ist, die wirklich etwas produzieren kann. Das sollte das Ziel jeder Firma sein.

Was sollten Gründer mit dem eingesammelten Geld wirklich machen?

Astan Ja, ich glaube, du greifst da den Konstruktionsfehler von Funding auf, oder? Dass du Funding bekommen und nichts produzieren kannst, und das scheint akzeptabel zu sein. Aber ich liebe, was du da ansprichst, weil es genau diese Idee ist, und das betone ich gegenüber jedem Web3-Gründer oder jedem, der in Web3 unterwegs ist: Du kannst immer noch verdammt viel von Web2-Businesses lernen. Und du lernst tatsächlich auch, was sie falsch gemacht haben. Du siehst die Dinge, die sie wirklich fundamental falsch gemacht haben, gerade aus Funding-Sicht, wie die Verwendung der Mittel immer falsch war. Aber genauso heißt das im Umkehrschluss nicht, dass irgendetwas davon nicht für Web3 gilt. Ein riesiger Teil davon wird trotzdem gelten. Ich glaube, an Web3 hängt eine größere Vision dran. Und ich glaube, für Investoren wie mich ist das wirklich wichtig. Eines der größten Probleme, die ich bei Gründern sehe: Sie versuchen, Funding für etwas zu raisen, das ehrlich gesagt entweder einfach nur wirklich simpel ist, und ich sage nicht, dass das ein schlechtes Business ist, ich sage, das ist schlecht für Funding, wenn du für etwas wirklich Simples raist, oder du erfindest nur irgendein Rad neu, und du hast diese große Vision gar nicht, du siehst nicht, dass sich etwas verändert.

Astan Und etwas, das ich an Web3 liebe: Die Gründer, die zu mir kommen, sind die, die sagen, ich will eine ganze Branche verändern. Und die Leute werden über sie lachen, aber sie sind normalerweise die, die das Funding sehen werden, weil Investoren danach suchen, dass du Veränderung schaffst und Veränderung treibst. Sie suchen nicht danach, dass du etwas 1 Prozent besser machst, weil die Returns dann oft einfach nicht gut genug sind. Das führt zu dem Punkt, du hast vorhin schon ein bisschen drüber gewitzelt, mit der Verwendung von Funding. Denn Fakt ist: Du kannst Funding raisen und sehr wenig tun, und du raist einfach weiter und weiter und weiter. Das ist etwas, das ich sehr kritisch sehe, nämlich der bestehende Funding-Mechanismus, besonders sowas wie der Venture-Capital-Mechanismus, der aus den USA getrieben wird. Der war sehr toxisch, finde ich. Und ich glaube auch, das ist ein großer Treiber, den Web3 reinbringen wird. Wenn wir also die Art ändern können, wie Kapital allokiert wird, dann ändern wir, glaube ich, die Art, wie Projekte finanziert werden, und wir verändern fundamental, wie Branchen auf der Welt funktionieren. Das hoffe ich jedenfalls.

Kevin Ja. Generell, wie du auch gerade angedeutet hast, musst du diese Mittel im Grunde effektiv einsetzen. Wenn du einfach fünf Millionen aus dem Nichts bekommst und keine Ahnung hast, wie man ein Business wachsen lässt, hilft dir das nicht viel.

Astan Nein, absolut. Und die Sache ist: Wenn du es schaffst, fünf Millionen zu raisen, die du nicht brauchst, um ein Business zu betreiben, dann, wow, erstens, Glückwunsch dazu, auf der einen Seite, weil das ziemlich unglaublich ist. Aber die Realität ist dann: Du verschiebst nur das Unvermeidliche, nämlich dass du bei der nächsten Runde richtig kämpfen wirst. Denn wenn du fünf Millionen Dollar geraist hast, ist das Erste, worauf eine Institution, eine Organisation schaut: Sie fragen, na, was hast du gemacht? Wenn du ein Web3-Gründer bist, sagst du, na ja, ich habe diese große Vision, aber eigentlich habe ich nicht wirklich viel gemacht. Wir haben es geschafft, die fünf Millionen zu verbrennen, und haben nicht wirklich etwas erreicht. Du wirst nie wieder raisen. Das ist die Realität des Raisens. Du hast die erste Runde geraist. Es ist jetzt eine Reise. Und um aufs nächste Level zu kommen, musst du zeigen können, dass du die Mittel so eingesetzt hast, wie du es für den richtigen Weg gehalten hast, und dass dein Business gewachsen ist. Das ist wirklich wichtig. Es ist der Moment, in dem das Immaterielle greifbar wird. Es geht nicht mehr um deine Vision. Es geht darum: Was hast du wirklich gemacht? Was hast du wirklich erreicht? Wo sind die Metriken? Wo sind die Daten? Und das ist ein richtig großer Druckpunkt. Aber B, wie du sagst, es geht zurück zu dem Punkt: Wenn du anfangen willst zu raisen, musst du sicher sein, dass du die Mittel wirklich deployen kannst. Und es ist witzig, weil viele Gründer denken, dass sie das können, bis das Geld überwiesen wird. Und dann liegen da, so, was weiß ich, fünf Millionen Dollar auf deinem Bankkonto, und die Realität schlägt ein. So: Wow, ich muss jetzt anfangen, das zu deployen. Und ich bin jetzt verantwortlich und rechenschaftspflichtig. Und das ist eine Entscheidung, die nicht jeder Gründer treffen muss. Oder, Kevin? Nicht jeder Gründer muss raisen. Ich bin sicher, da stimmst du zu. Du wirst überall Gründer gesehen haben, die großartig in dem sind, was sie tun, und kein Funding raisen müssen. Und das ist etwas, hinter dem ich auch absolut stehe.

Womit sticht ein Pitch Deck bei Investoren heraus?

Kevin Ja, 100 Prozent. Ich bin übrigens ein großer Verfechter von Bootstrapping. Ja, 100 Prozent Zustimmung. Eine Frage, die jetzt aufkommen könnte, beim Fundraising generell: Ich habe selbst viele gesehen, auch wenn ich kein Investor bin, aber wie sollte ein Pitch eigentlich aussehen? Weil ich bin sicher, du kriegst die ständig um die Ohren gehauen, und du weißt definitiv, was funktioniert und was nicht.

Astan Ja, ich finde, das ist eine wirklich wichtige Frage. Also, wir haben mal ausgerechnet: Im August habe ich über 400 Decks in einem Monat bekommen, und ich bin ein einzelner Investor. Du kannst dir also vorstellen, dass wirklich bekannte Fonds jeden Monat Tausende bekommen. Es ist eigentlich irre, was da an Nachfrage da ist. Ich glaube, auch wenn die Antwort jetzt nervt: Es gibt keine richtige Antwort. Und der Grund ist, dass jedes Deck anders ist. Jedes Business ist anders. Jedes Projekt ist anders. Aber ich glaube, eines der Dinge, die Gründer vergessen: Dein Deck hat einen Zweck zu erfüllen. Und wenn du Gründer fragst, was ist dieser Zweck, sagen viele: Geld einsammeln. Und ich sage: Genau da liegst du absolut falsch. Dein Deck ist dazu da, ein kleines bisschen Aufmerksamkeit zu holen und das nächste Meeting anzustoßen. Das ist der einzige Zweck deines Decks. Und deshalb, wenn du fragst, was ein gutes Deck ausmacht: Das gute Deck ist das, das einen Investor, der in Decks ertrinkt, ein bisschen Aufmerksamkeit fassen lässt, sodass er sagt: Mit diesen Leuten will ich reden. Das macht ein gutes Deck aus. Und genau das ist überall im Internet dieser große Trugschluss: Du brauchst diese Slide, jene Slide, noch so eine Slide, schöne Bilder, schlecht aussehende Decks sind Mist, und das ganze Zeug. Und all das ist trotzdem, es ist alles fehlerhaft. Sie verfehlen den Punkt. Dein Deck ist dazu da, dass ein Investor sagt: Ich glaube, ich will mit dieser Person reden. Oder?

Astan Und ich glaube, deshalb sage ich, wenn ich über ein Deck rede: Denk über den Zweck des Decks nach. Die Persönlichkeit. Die Menge an faden, langweiligen Decks, die ich täglich sehe, ich kann dir gar nicht sagen, wie unbefriedigend es ist, jeden Tag dieselbe Sorte Deck zu sehen. So viele Leute haben Angst, sie selbst zu sein. Und ich finde das wirklich schade. Ich liebe es, wenn Gründer durch ihr Deck zu sich selbst werden: Persönlichkeit, Fluchen, Witze, Schmäh, Memes. Mir egal, was es ist. Hol dir ein bisschen Aufmerksamkeit, weil alle anderen nur einem Template folgen. Hier ist dies. Das ist das. Und du wirst ihre Aufmerksamkeit nicht kriegen, wenn du so ein Deck schickst. Ich häng mich also, glaube ich, weniger am Inhalt auf, weil ich wirklich glaube, dass jeder Investor anders ist. Versuch also nicht, ein Template zu finden, das dir sagt, genau das macht ein Deck zum Gewinner, weil das einfach fehlerhaft ist. Es funktioniert nicht. Wenn das so wäre, würde jeder ins nächste Meeting kommen. Und wie du wahrscheinlich weißt, ist das Verhältnis von Decks zu Meetings miserabel. Es ist winzig. Ich vermute, es liegt unter einem einzigen Prozent. Was also in ein Deck gehört, ist deine Persönlichkeit, dein, ich glaube, Storytelling. Ehrlich gesagt ist im Hype wohl ein bisschen verloren gegangen, was Storytelling wirklich bedeutet. Aber ich glaube wirklich daran, dass jeder Investor wie ich ein Mensch ist. Wir werden also, was wir zumindest hoffen, von Emotion angezogen. Wenn dein Deck also Emotion auslösen kann, ist das eine bessere Chance, dass dieser Investor zweimal hinschaut.

Astan Kürzlich hatte ich zum Beispiel ein Deck, in dem es darum ging, wie ein Familienmitglied von jemandem eine Person vor ihrem Tod nicht mehr sehen konnte, und wie traurig das war. Und die Sache ist: Es war eine echte, ehrliche Geschichte. Es war kein Hype. Es hatte mit dem Business zu tun, das war Healthcare-Tech. Und es hat mich wirklich zum Nachdenken gebracht, dieses kleine junge Mädchen, es hat mich an meine Tochter denken lassen. Und die Wahrheit ist: Ab dem Punkt war mir alles andere egal. Ich wollte mit diesem Gründer reden. Die Marktgröße, das Team, alles andere spielte keine Rolle, weil sie Emotion ausgelöst haben. Und ich habe haufenweise Beispiele. Das aus dem Dating-Bereich, wo der Gründer buchstäblich anfängt mit: Wo hättest du gern, dass deine Kinder daten? Tinder, hier, hier oder hier? Und sofort denkst du: Was für ein cleverer Einstieg, weil es stimmt. Ich weiß es nicht. Wer weiß? Ich glaube nicht, dass du sie da drauf haben willst. Und es ist ein Weg, diese Emotion auszulösen. Und es funktioniert nicht bei jedem Investor. Und das ist völlig okay, weil du nicht jeden Investor auf deinem Cap Table haben willst. Du willst Investoren, die dich mögen, die mit dir klarkommen, die deine Brand mögen, deine Mission, dein Projekt. Also hab keine Angst, du selbst zu sein, und bau eine Story aus diesem Projekt, das du erschaffen willst. Und ich finde, das ist ein wirklich cleverer Weg, ein Deck zu bauen.

Astan Und es ist das, was niemand macht. Alle gehen einfach durch zehn langweilige Slides voller Daten, weil sie denken, Statistiken zählen. Und eigentlich, erinnere dich, was der Zweck dieses Decks ist: das nächste Meeting holen. Investoren werden nicht in einen toten Markt investieren. Sie werden nicht in dich investieren, wenn sie dich für einen Idioten halten. Leg nicht die total offensichtlichen Sachen dar, weil das höchst frustrierend ist. So diese Vorstellung, dass Investoren bereit wären, in Teams in toten Märkten zu investieren. Also, sei nicht so dumm. Sie müssen deine Marktgröße nicht sehen. Diese Entscheidung treffen sie sehr schnell. Ich glaube, du bist in einem ausreichend großen Markt. Ich glaube, du bist in einem winzigen Markt, ich will dich nicht sehen. Was du tun willst, ist, genau diese Knöpfe zu drücken. Und ich sage nicht, dass alles, so, herzerwärmend sein muss. Emotionen sind unglaublich vielfältig. Sie können positiv sein. Sie können aufregend sein. Du kannst Web3 richtig kritisieren. Was Web3-Gründer zu wenig machen, ist, den Status quo zu kritisieren. Da passiert gerade einiges mehr, wenn du dir zum Beispiel Versicherungsprodukte anschaust, wie furchtbar Versicherungsfälle abgewickelt werden und wie unfair das für den Otto Normalverbraucher ist. Das könntest du machen. Aber viele tun es nicht. Viele gehen direkt in die Verwaltungsarbeit eines Pitch Decks. Also sorry für die sehr lange Antwort, aber das ist etwas, das mir wirklich tief am Herzen liegt. Denn die Wahrheit ist: Ich hasse Pitch Decks. Ich habe keine Angst, das zuzugeben. Und ich glaube, jeder Investor hasst Pitch Decks. Sie sind nur nicht bereit, es zuzugeben, weil man darin ertrinkt. Und es gibt so viel Norm, dass es sehr langweilig wird. Wenn du Gründer bist und das hier hörst: Das ist der eine Weg, wie du dich abheben kannst. Mach dieses Deck anders.

Wie selbstbewusst musst du beim Pitchen vor Investoren sein?

Kevin Ja, es braucht definitiv eine Menge, sagen wir mal, du musst wirklich mutig sein und wirklich überzeugt von deinem Konzept, oder? Und normalerweise, glaube ich, sind viele Gründer am Anfang nicht so, oder? Weil die meisten Leute, in der ersten Runde, die meiste Zeit steckst du noch in diesem Ich-weiß-nicht-ob-das-funktioniert, direkt in deinem Nacken, auch wenn du all diese Sachen vorbereitet hast und so weiter. Also, das gefällt mir richtig gut.

Astan Danke.

Kevin Wobei, das ist ein cooler Weg, wirklich an Pitch Decks ranzugehen.

Astan Darf ich kurz einhaken?

Kevin Ja.

Astan Nur um auf einen deiner Punkte da einzugehen, weil ich glaube, du sprichst einen richtig guten Punkt an mit der Angst, oder? Aber was ich jedem Gründer sagen würde, der das hört: Wenn das auf dich zutrifft, kein Investor erwartet tatsächlich, dass du alles komplett richtig machst. Die Erwartung ist sogar, dass du wahrscheinlich die Hälfte falsch machst und die andere Hälfte überleben kannst. Ich will Gründern also sagen: Hab keine Angst, wenn du das Gefühl hast, du hast es nicht richtig hinbekommen. Und ich glaube, Demut ist sehr wichtig. Ich glaube, vielen Leuten fehlt Demut, und es ist gut, demütig zu sein und zu erkennen: Ich habe Schwächen. Das Ding kann schiefgehen. Aber umgekehrt, wenn du erwartest, dass Investoren sechsstellige, siebenstellige Summen ihres eigenen Kapitals deployen, kannst du nicht erwarten, dass sie das tun, wenn du selbst nicht das Vertrauen in dich hast. Das ist es, was du zeigen können musst. Wer weiß, ob ich eine Branche verändern kann, aber ich bin wirklich überzeugt, dass ich es so gut versuchen werde, wie ich nur kann. Das will ein Investor hören. Nicht: Ich bin der Größte, ich werde diese Branche verändern. Weil du dann denkst: Na, nein, du weißt nicht, wovon du redest. Und umgekehrt, so: Wer weiß? Ich weiß es nicht. Ich mach mir zu viele Sorgen. Das kann ich nicht sagen. Was passiert, wenn ich lüge? Na ja, niemand verlangt von dir, so rüberzukommen. Du musst wirklich diese Mitte finden. Aber ich finde das einfach eine großartige Beobachtung. Für mich, auf der anderen Seite, ist es leicht, das zu sagen, so: Sei selbstbewusst. Aber ich versteh deinen Punkt. Nicht jeder Gründer wird sich so fühlen, aber ich hoffe, sie sehen: Du musst keine Angst haben, nicht alles richtig hinzubekommen, aber du brauchst dieses Vertrauen in dich selbst, um umzusetzen.

Kevin Das gefällt mir. Jep. Am Ende: Sei authentisch. Oder?

Astan Absolut.

Kevin Denn wenn du schon alles richtig machst, wofür brauchst du dann das Geld von einem Investor?

Astan Ganz genau. Exakt. Und Authentizität führt zur Verbindung mit einem Investor. Das halte ich für wirklich wichtig. Ich wünschte, Investoren wären ehrlich genug zu sagen: Wir investieren in Leute, die wir mögen. Aber das kann nicht jeder sagen, da hängt zu viel Political Correctness dran, aber es ist einfach eine Tatsache des Lebens. Wir verbinden uns mit Leuten, mit denen der Vibe stimmt. Und es spielt keine Rolle, wo du sitzt, dein Background und so. Oft hängt das alles an diesen versteckten Dingen, du baust diese sofortige Verbindung auf, genau wie du und ich. Wir sind in sehr unterschiedlichen Feldern unterwegs, aber wir haben uns auf LinkedIn richtig gut verbunden. Das willst du von deinen Investoren. Du willst, dass deine Investoren dich wirklich mögen, und du willst sie mögen. Das läuft auf Authentizität hinaus und darauf, dein wahres Ich nicht zu faken. Weil das sehr wichtig ist. Und ironischerweise ist es ein großartiger Weg, sich aus der Masse zu filtern. Einfach du selbst sein und authentisch sein.

Kevin Ja, 100 Prozent. Ich glaube, besonders, wie du gesagt hast, auf LinkedIn selbst, wirklich dein wahres Ich auf Social Media zu sein, ich glaube, das ist irgendwie vergleichbar damit, wenn du direkt vor einem Investor pitchst. Weil du statt einem Investor Hunderte oder sogar Tausende Leute hast. Und das sind viele Leute, die über dich urteilen, wenn du etwas Falsches sagst. Also ja, das gefällt uns wirklich richtig gut.

Bei welchen Red Flags sagen Investoren Nein?

Kevin Wo wir bei Dingen sind, die man tun sollte: Gibt's irgendwelche Red Flags, oder Dinge, bei denen du sagst, wenn ich das in einem Pitch Deck oder während eines Pitches sehe, bist du sofort raus?

Astan Ja. Wie viel Zeit haben wir? Nein, die Wahrheit ist: Ich glaube, es gibt Red Flags. Ich möchte einschränkend sagen, das sind meine. Ich hau sie also einfach raus, wenn ich sage, das sind, so, sofortige Flags. Aber ich würde sagen, viele Investoren teilen diese Flags, besonders Early Stage. Lass es mich nur klarstellen: Das ist nichts für die Jungs, die schon Millionen geraist haben und jetzt zweistellige Millionenbeträge raisen werden. Das ist für die, die zum ersten Mal raisen. Ja, ich glaube, das sind wirklich, wirklich klare Red Flags. Erstens: wenn du das bist, was ich einen Raise-first-Gründer nenne. Das heißt, du kannst nichts tun, bevor du Geld geraist hast. Es ist absolut klar. Du bist einfach nicht in der Lage, irgendetwas anderes zu tun. Das ist für mich eine absolute Red Flag, weil du Business nicht verstehst. Du verstehst Bootstrapping nicht. Oder? Wie ich vorhin gesagt habe, Kevin, zur Bedeutung von Bootstrapping. Du denkst, Geld ist die Antwort auf deine Probleme im Business, vielleicht auch im Leben. Das ist ein absoluter Trugschluss. Es ist die klarste Red Flag, die ich je bekommen werde. Und wenn ich das sage, sagen viele Gründer: Aber ich kann ohne Kapital nichts machen. Und wir haben das schon besprochen und gesagt, es gibt viele Dinge, die du ohne Kapital tun kannst. Und wenn du der Typ Gründer bist, der denkt, dass du das nicht kannst, glaube ich ehrlich, dass du dein Leben lang Schwierigkeiten haben wirst zu raisen. Wirklich, weil ich glaube, das ist so eine klare Red Flag für einen Investor, dass du ohne Geld nichts tun kannst.

Astan Ich habe vorhin über Demut geredet. Ich glaube, dazu gehört auch, nicht arrogant rüberzukommen. Ich glaube, jeder, der arrogant rüberkommt, so, als würde er etwas fordern. Und dieser Punkt, gehetzt zu werden, das ist eine große Red Flag für mich. Ich mag keine Gründer, die mich drängen, weil du normalerweise aus einem Grund drängst: weil du verzweifelt auf das Geld angewiesen bist. Und wenn du verzweifelt auf das Geld angewiesen bist, hast du deinen Raise nicht richtig getimt. Du betreibst wahrscheinlich kein gutes Business. So funktioniert das. Es heißt, du gibst mir kein bisschen Vertrauen, dass du es wirklich managen kannst, dass du wirklich mit Geld umgehen kannst, wenn du mich richtig drängst, in den Raise einzusteigen. Es gibt sehr wenige Ausnahmen, aber generell finde ich, das ist eine faire Aussage. Und ich sage nicht, dass Gründer immer warten sollten, weil das sehr unfair wäre. Aber ich sage: Wenn du mich als Investor drängst, und du drängst mich immer weiter, einzusteigen, ist das eine Red Flag, weil es oft nicht gerechtfertigt ist. Sehr selten musst du wirklich eine Raise-Deadline haben, wenn das Sinn ergibt. Es ist tatsächlich selten. Das musst du nicht machen. Du raist in der Theorie einfach weiter. Halt deine Investoren warm. Dräng mich nicht in der Hinsicht.

Astan Und ich glaube, eine weitere Red Flag, eine letzte noch, würde ich sagen, ist Fakeness. Ich glaube, Investoren können Fake-Zeug wirklich sehr schnell rauspicken. Es steckt nicht nur in den Gründern selbst. Es steckt in den Informationen, die sie präsentieren, den Daten, die sie präsentieren. Wenn wir über Slides reden: Meine Lieblings-Slide im Deck ist die Konkurrenz. Oh, ich liebe die. Ich weiß einfach, jeder Gründer macht das. Sie denken: Ich weiß, ich such mir alle Wettbewerber raus, und ich picke die allerkleinsten Unterschiede heraus, und dann kann ich einen grünen Haken neben mein Startup setzen und ein rotes Kreuz bei allen anderen. Und da denkst du: Na, warum machst du das? Was wir wirklich sehen wollen, ist: Nimm einen großen Wettbewerber und zeig ehrlich, wo dein Unterschied beim Wert liegt. Komm nicht mit: Ja, na ja, deren Brand fängt mit C an, unsere Brand fängt mit B an, grüner Haken. Es sieht einfach lächerlich aus. Und ich glaube, es gibt viele Dinge, die Gründer machen, ich würde nicht sagen, dass sie lügen, aber es gibt viele, so, Dehnungen der Wahrheit, die sie ins Deck packen, oder in Informationen. Das ist ein großes No-Go, weil es am Ende darauf hinausläuft zu wissen, dass du ein integrer Charakter bist. Integrität ist Investoren sehr wichtig, bei den Gründern, die sie unterstützen. Ich glaube also, du musst so früh wie möglich Integrität zeigen. Und das ist die Art, wie du dich in einem Pitch präsentierst. Das wären also definitiv meine Red Flags. Aber ich muss ehrlich sein: Viele Investoren teilen Red Flags, und viele nicht. Und das ist leider gerade einfach eine harte Realität des Fundraisings, das nicht leicht ist.

Warum zählen Beziehungen mehr als dein Pitch Deck?

Kevin Am Ende geht's nur um Menschen. Aber wenn du, wie du gesagt hast, nicht so viel Integrität hast, oder eben dein wahres Ich bist, es ist immer dasselbe, oder? Im Grunde kaufen Leute nur von Leuten, die sie mögen, oder? Vertrauen und, ja, kennen. Also sollte hier im Grunde dasselbe gelten.

Astan Absolut. Beziehungen aufbauen, oder? Das ist es, was wirklich wichtig ist: diese Beziehung zu haben. Und wie du sagst, Beziehungen sind Mensch zu Mensch. Es spielt eigentlich keine Rolle, welche Jobrolle oder welcher Background oder sonst was. Es sollte Mensch zu Mensch sein. Und tatsächlich, auf der Fundraising-Seite, spielt genau das eine große Rolle beim Geldeinsammeln: die Beziehungen zu haben. Es geht eigentlich nicht um dein Deck. Es geht eigentlich nicht um die Branche oder sonst was. Ich glaube fundamental, du wirst weit, weit leichter und einfacher Geld raisen, wenn du die Beziehungen, oder die Beziehung, zum Investor hast. Das ist wirklich wichtig. Und das heißt: Geh nicht los und pitch auf sie ein. Geh nicht los und verkauf ihnen was. Versuch, eine Beziehung aufzubauen. Wie du sagst, red über Dinge, die ihr vielleicht wirklich gemeinsam habt. Viele Investoren sind einfach sehr normale Leute. Sie haben Familien, haben Hunde, mögen Fußball. Du musst nicht reingeflogen kommen mit: Hey, ich raise fünf Millionen Dollar, magst du mir ein bisschen Cash rüberwerfen? Du kannst einfach reingehen mit: Ich hoffe, der Familienurlaub in Griechenland war schön. Wir waren letztes Jahr dort. War richtig cool. Es sind genau solche kleinen Dinge, die es dir erlauben, wirklich langsam die Beziehung aufzubauen. Und für einen Investor bist du dann einfach nicht noch einer von den Tausenden, die ihn sofort anpitchen wollen.

Kevin Das gefällt mir. Ja. Es hängt sicher immer auch ein bisschen von der Branche ab, in der du bist, oder? Weil, 100 Prozent Zustimmung, ich glaube, das ist vielleicht üblicher als vielleicht im traditionellen Finanzbereich. Diese Investoren sind sicher anders. Also, aber 100 Prozent Zustimmung. Es geht um Beziehungen aufbauen. Ich glaube, in jedem Teil deines Business ist das essenziell. Es geht darum, wirklich Leute zu haben, die wollen, dass du Erfolg hast. Ich glaube, das ist wirklich ein Raketenstart. Es ist eine Rakete direkt in deinem Rücken. Sie hilft dir aufs nächste Level, weil diese Leute dich wirklich auf der ganzen Reise unterstützen wollen. Und das braucht es normalerweise.

Astan Oh, auf jeden Fall. Ich finde es großartig, dass du das sagst. Und ich finde es großartig, dass du das verstanden hast. Für mich ist genau das, was den brillanten Gründer und einen brillanten Leader ausmacht: zu wissen, dass du Menschen bewegen und Menschen dazu bringen kannst, hinter dir zu stehen. Weil das für jeden Stakeholder gilt: Partner, Lieferanten, Mitarbeiter, Kunden, Community-Mitglieder, Investoren. Egal, wer es ist. Das ist eine dieser geheimen Eigenschaften, die du versuchen musst zu haben. Und das Lustige ist eigentlich: Es ist wirklich leicht aufzubauen. Es verlangt nur, dass du Mensch bist und versuchst, für etwas bekannt zu werden, Beziehungen aufbaust, empathisch bist. Es sind all diese Dinge, für die du kein Buch lesen oder einen Kurs machen musst, um sie zu werden. Und es führt eigentlich zu dem Punkt, mir wird immer diese Frage gestellt, die sehr schwierig ist: Was macht einen großartigen Gründer aus? Und du hast sie im Grunde gerade beantwortet. Es sind all die Dinge, an die du nicht denkst, die einen großartigen Gründer ausmachen. Es geht eigentlich nicht darum, Bilanzen und Gewinn-und-Verlust-Rechnungen zu kennen. Es geht eigentlich nicht darum, technisch der beste Entwickler auf dem Planeten zu sein, et cetera, et cetera, et cetera. Was macht einen richtig guten Gründer aus? Und du wirst das bei denen sehen, die richtig erfolgreich sind: Es sind tatsächlich die, die sich auf all diese versteckten Eigenschaften konzentrieren, auf die sich niemand konzentrieren will. Und das geht auch zum Kern dessen, ein Leader zu sein: dass dir Menschen fundamental folgen. Also ja, ich finde es großartig, dass du diesen Punkt aufgegriffen hast. Und ich liebe ihn als Pluspunkt von Web3, weil du recht hast, dass das in Web3 weit akzeptierter ist, und das ist ein brillanter Schritt. Wir müssen das in alle Branchen bringen, meiner Meinung nach. Ich hoffe, das ist eine willkommene Veränderung, global, dass das passiert.

Wie sprichst du einen Investor an, mit dem du noch nie geredet hast?

Kevin 100 Prozent. Es wäre einfach großartig, wenn sich das Web3-Mindset in die Richtung verschiebt, oder generell das Mindset insgesamt. Du hast dem Publikum, oder mir, schon erzählt, wie man irgendwie eine Beziehung aufbauen kann, wenn man schon in Kontakt mit Investoren ist. Also dieser kalte Ansatz: Wie sollte man im Grunde einen Investor ansprechen, mit dem man noch nie geredet hat? Weil du kannst ja nicht einfach schreiben: Hey Mann, wie geht's? Aber Cold Pitching ist, wie du gesagt hast, auch nicht der richtige Ansatz. Wie sollte man da rangehen?

Astan Ja, ich finde, das ist eine großartige Frage, weil ich Leute haufenweise Mischformen habe ausprobieren sehen. Und ich versuche ehrlich, so respektvoll wie möglich gegenüber Gründern zu sein, weil ich wirklich viel Respekt vor Gründern habe. Du hast diese Leute, die richtig, so, schrill und draufgängerisch sein können, weil sie denken, das funktioniert, und dann tut es das nicht. Und dann hast du die, die richtig schüchtern sind und alles, so, ganz langsam angehen wollen, und es funktioniert nicht. Und ich würde liebend gern sagen: Hier ist das Framework, hier sind die vier Schritte, die du gehen musst, und dann hast du Beziehungen. Und ich glaube, der Grund, warum es schwer ist, Beziehungen aufzubauen, ist, dass es tatsächlich schwer ist, an Kapital zu kommen. Und ich glaube nicht, dass es eine einfache Antwort auf diese Frage gibt. Leider werde ich also sehr ehrlich sein und allen Zuhörern sagen: Ich habe kein kugelsicheres Framework für euch, dem ihr folgen könnt, mit dem ihr links, rechts und überall Beziehungen aufbaut. Aber es gibt Dinge, die jeder tun kann. Und ich glaube, sie sind dafür bekannt, so, gute Wege zu sein, Beziehungen zu Investoren aufzubauen. Wenn du hinter einem Investor her bist, der ein Portfolio hat, besonders Fonds, so wie ein VC-Fonds oder sowas, jeder Fonds mit Portfolio: Das Beste, was du tun kannst, ist, die Gründer aus dem Portfolio kennenzulernen. Das ist der beste Shortcut, den ich dir geben kann. Weil die Gründer aus dem Portfolio durch den Raise gegangen sind. Sie kennen die Investoren. Sie sind Gründer, keine Investoren. Ihr werdet also sofort auf einer Wellenlänge sein. Ich bin ein Web3-Gründer. Ich versuche, dieses Ding zu bauen, was auch immer es ist, welche Chain auch immer. Und ihr habt das schon gemacht. Lasst uns reden.

Astan Und du kannst dieses Gespräch führen, ohne dass es Hintergedanken gibt. Du musst nicht auf sie zugehen und sagen: Oh, ich will unbedingt die Investoren kennenlernen. Ich würde dich ermutigen, sie einfach kennenzulernen. Das sind Gründer, die geraist haben. Sie sind dir tatsächlich einen Schritt voraus. Fakt. Also respektier das. Lern von ihnen. Und während ihr redet, kannst du ihre Investoren kennenlernen. Und was du feststellen wirst: Gründer aus Portfolios werden ihren Investoren zu hundert Prozent andere Gründer empfehlen, die sie mögen. Und weißt du, warum? Weil es dir als Gründer Pluspunkte bringt. Sie machen es nicht, weil sie einen netten Kickback bekommen oder gut dastehen. Sie machen es, weil der Investor sagt: Wenn du mir wirklich eine richtig gute Person bringst, siehst du in meinen Augen richtig gut aus. Und deshalb machen Gründer das. Sie empfehlen ihren bestehenden Investoren gerne gute Gründer. Und was sie machen, ist, sie sagen einfach: Diese Person, Kevin, baut etwas richtig Cooles. Der Typ sitzt in Österreich, red mal mit ihm, wenn du willst. Sie gehen nicht rein und, so, pitchen für dich. Aber das ist einer der besten Wege, wie du die Tür zu einem Investor öffnen kannst. Du hast die Tür nicht aufgebrochen, und du hast tatsächlich sehr schnell Vertrauen und Autorität beim Investor aufgebaut, weil ein bestehender Gründer, hinter dem er steht, sagt: Ich mag diesen Typen, Kevin. Du solltest wahrscheinlich mal mit ihm reden. Das ist also mein ehrlicher Shortcut, den jeder bei jedem Investor anwenden kann, der offen genug war zu sagen: Ich habe ein Portfolio. Das würde ich machen, ohne den Schatten eines Zweifels.

Astan Die Sache ist aber: Nicht jeder Investor wird offen mit seinem Portfolio umgehen, besonders private Investoren. So wie ich. Ich bin es nicht. Ich mag es nicht, mit jedem zu prahlen, in den ich investiere. Es gibt viele Gründe dafür, aber ich mache es einfach nicht. Wenn du also nichts über ihr Portfolio weißt: Ich glaube, die Investoren, die Leute wie dich in deiner Branche supporten wollen, gehen auf Events, weil man dort oft Dealflow bekommt. Sie gehen also gerne auf Events, Konferenzen, überall dorthin, wo die Chance besteht, dass Gründer wirklich versuchen, sie selbst zu sein und ihren Wert zu zeigen. Ich würde also jeden Gründer ermutigen, auf Events zu gehen. Ich glaube, du musst sehr vorsichtig sein, weil Events auch dazu da sind, mit dir Geld zu verdienen. Du musst also sehr genau hinschauen, ob das Event wirklich ein gutes Event ist, oder ob du nur dafür zahlst, bei einem Event aufzutauchen. Wenn du auf dem Event bist, versuch nicht, den Investor zu pitchen. Versuch einfach, Hallo zu sagen. Sag: Hey, und schau, ob du seine E-Mail-Adresse bekommst. Das sollte dein Ziel sein. Du solltest nicht reingehen mit: Ich versuche, auf einem Event einen Investor zu pitchen. Sehr, sehr schlechter Move. Ich würde Gründer auch ermutigen, sich aktiv in Events einzubringen. Viele Event-Manager brauchen Gründer. Sie wollen sie auf Panels haben. Sie wollen, dass sie Sachen zeigen. Sie wollen, dass sie aktiv mitmachen. Hab keine Angst, einem Event-Manager vorzuschlagen, dass du dein Gesicht wirklich bekannt machen willst. Weil oft musst du nur auf einer großen Leinwand zu sehen sein, und Investoren erwischen dich vielleicht einfach und denken: Oh, wer war das wohl? Oder du kannst zu einem Investor sagen: Übrigens, ich war da auf dieser großen Leinwand bei einem großen Event. Wieder ein guter Weg, deine Autorität aufzubauen.

Astan Ich würde sagen, Cold Outreach kann funktionieren, weil bewiesen ist, dass es funktioniert. Es gibt Gründer da draußen, die es geschafft haben, Investoren kalt anzuschreiben und Funding zu bekommen. Die Vorstellung, dass du sie kalt anschreiben und sofort Funding bekommen kannst, halte ich für fehlerhaft. Ich glaube, das ist ein Trugschluss. Ich würde liebend gern einen Gründer treffen, der mir beweisen kann, dass er eine E-Mail geschickt und fünf Millionen Dollar überwiesen bekommen hat. Aber wenn du Cold Outreach machst, würde ich sagen: Du musst dabei sehr taktisch vorgehen. Ich empfehle dringend, viel zu recherchieren. Ich empfehle dringend, diesen Outreach zu personalisieren. Schick keine Massen-E-Mails an Investoren. Glaub nicht, dass du schlau bist. Du bist nicht schlau. Jeder Investor weiß, dass du eine Massen-E-Mail schickst, auch wenn du sie personalisierst. Du hast sie nicht personalisiert. Es gibt Wege, wie du deinen Outreach an einen Investor personalisieren kannst, und das heißt Recherche, das heißt Graben. Es heißt nachzudenken: Warum wollen sie diese E-Mail lesen? Warum sollten sie diese E-Mail lesen? Die Punkte für den Investor verbinden, und wieder nur einen nächsten Schritt anstoßen. Hol ein Gespräch raus, oder hol irgendwas raus. Erwarte nicht, mit dieser ersten Nachricht Geld rauszuholen. Ich will also nicht, dass die Leute denken, das geht nicht, weil ich glaube, dass es geht. Und es gibt viele Investoren da draußen, die mich kritisieren würden, wenn ich sagen würde, das geht nicht, weil sie sagen würden: Na, mein Postfach ist offen. Aber was ich darauf sage: Ja, es ist offen für Millionen anderer Leute. Das ist es, was du dir als Gründer bewusst machen musst. Wenn du nur kalt anschreibst, ist die Realität, dass du gegen Hunderttausende anderer Leute antrittst. Und ob du herausstechen kannst, weiß ich nicht. Aber ich würde sagen, die Chancen stehen nicht zu deinen Gunsten, fundamental und faktisch.

Astan Das sind also, glaube ich, meine besten Tipps. Kevin, ich bin ein großer Fan davon, dass Leute sich ein Profil aufbauen. Ich würde liebend gern, du bist das perfekte Beispiel dafür. Oder? Ein Mann, der sich ein fantastisches Personal-Branding-Profil auf LinkedIn aufgebaut hat. Ich sehe dich überall. Die Leute kennen dich. Du bist der Typ, den man kennt. Und ich liebe es, weil du dir einfach ein Profil aufgebaut hast. Ich glaube, Gründer machen sich da richtig Sorgen. Ich glaube, da setzen viele Ängste ein. Nicht jeder Investor ist auf LinkedIn. Ich weiß, ein großer Teil von Web3 ist tatsächlich nicht auf LinkedIn. Aber hier ist die Wahrheit: Es sind immer noch ziemlich viele Investoren auf LinkedIn. Es sind verdammt viele Fondsmanager auf LinkedIn. Es sind viele Limited Partners, die die VCs finanzieren, auf LinkedIn. Du erhöhst immer noch deine Chancen, bekannt zu sein, wenn du anfangen kannst, dir ein Profil aufzubauen. Ich würde sagen: Social-Profile, Twitter besonders, werde dort bekannt. Und überleg dir wirklich einen Weg, wie du dein eigenes persönliches Profil aufbauen kannst. Ich hoffe also, dass ich den Zuhörern helfen kann. Aber ich sage euch allen: Ich habe vollstes Mitgefühl, und ich verstehe, dass Beziehungen aufzubauen wirklich knifflig ist. Wenn es leicht wäre, Geld zu raisen, würde es jeder machen. Und die Statistik sagt: Es ist sehr, sehr schwer, Geld zu raisen.

Kevin Stark. Ja. Im Grunde: Alles, was leicht ist, ist nicht viel wert, oder?

Astan Ganz genau.

Kevin Also diesen Social Proof aufbauen, und dahin kommen, ich würde sagen, im Grunde mit Investoren auf Augenhöhe kommen, wie du es gerade perfekt gesagt hast. Diese Autorität aufbauen, darauf aufbauen, auf einem Panel zu sitzen und solche Sachen. Das ist definitiv, glaube ich, aus der Sicht eines jungen Gründers ein großartiger Weg. Weil sonst bist du dieser kleine Gründer, dieser kleine Fisch, der versucht, etwas zu verkaufen, oder?

Astan Richtig. Und das ist nicht die Beziehung, die du haben willst. Und an dem Punkt, Kevin, so, nehmen wir jetzt einfach mal das echte Leben: Schau dich an. Du bist Entwickler. Die Wahrheit ist, es gibt viele andere Entwickler. Die Frage ist: Warum sitze ich nicht in einem Podcast mit einem anderen Entwickler, der vielleicht Geld raisen will? Das sollte das Ende dieses Podcasts sein. Verstehst du, was ich meine? So, wenn das nicht bei jedem Gründer einschlägt, dann sollte es das. Weil ich aktiv investiere. Ich könnte in deine Firma investieren. Und wenn es um dich und Tausende andere Entwickler geht: Zu wem, glaubst du, komme ich zuerst? Wer ist der, der es geschafft hat, die Tür zu öffnen? Wer ist der, der es geschafft hat, die Beziehung aufzubauen? Es geht tatsächlich nicht immer um deine eigentlichen Fähigkeiten. Das ist Branding. Es geht darum: Kannst du dich wirklich für etwas bekannt machen und diese Awareness aufbauen, wie du sagst, auf diese Augenhöhe kommen. Dieser Kontakt auf Augenhöhe basiert nicht auf Rationalität. Er basiert nicht auf: Du bist der beste Entwickler, deshalb sitzen wir hier und reden. Darum geht es nicht. Beziehungen werden nicht auf Logik gebaut. Sie werden auf Emotion gebaut. Und ich glaube, da müssen junge Gründer wirklich ansetzen und denken: So mache ich das tatsächlich. Selbst wenn ich alle Statistiken habe, alle Awards habe, die ich persönlich hasse, wie du wahrscheinlich weißt, aber, so, ich habe alle Awards, und ich habe die Goldmedaille hierfür und blablabla. Die Wahrheit ist: So wirst du wahrscheinlich nie eine Beziehung aufbauen, weil es den Investor nicht interessiert. Das ist tatsächlich nicht das, was sein Interesse an dir wecken wird.

Was sind die wichtigsten Takeaways für Gründer beim Fundraising?

Kevin Ja, 100 Prozent. Im Grunde läuft es wieder auf denselben Punkt hinaus, oder? Wenn du so großartig bist, so gut: Wofür brauchst du dann nochmal Funding? Also, großartig. Hey, danke, Astan. Wirklich, ich persönlich habe eine Menge gelernt, wirklich viel. Es macht richtig Spaß und ist unglaublich, mit dir zu reden. Hast du vielleicht drei Punkte, bei denen du sagst, das ist ein Must-have oder ein Key Takeaway, den jeder Zuhörer im Kopf behalten sollte?

Astan Ja, ich würde sagen, das ist tatsächlich knifflig. Wir sind durch viel durchgegangen. Aber ich würde sagen, erstens: Eine Kernlektion für jeden Gründer ist zu verstehen, dass Kapital raisen nicht leicht ist. Und ich glaube, es gibt immer noch dieses, weil du siehst es überall, du siehst Gründer darüber reden, du denkst, es ist leicht. Und das ist es nicht. Faktisch gesehen ist es nicht leicht, Kapital zu raisen, was von dir verlangt, sehr strategisch dabei zu sein, warum und wann du raisen wirst. Als Key Takeaway also: Versteh das, und wisse, wenn du wirklich ein echtes Business aufbauen willst, das Kapital braucht und große Dinge braucht, musst du deine Züge strategisch wählen. Du kannst nicht erwarten, einfach Kapital zu raisen und dann abzuheben. Das wird nicht funktionieren. Das ist ein Trugschluss. Du magst eine absolute Ausnahme sein, die das schafft, aber das ist sehr, sehr selten. Es ist sehr unwahrscheinlich, dass du das schaffen wirst. Das wäre also mein erster Punkt.

Astan Na ja, das waren jetzt zwei Dinge, die ich gesagt habe. Das letzte ist das, was wir gerade angesprochen haben, weil ich wirklich daran glaube: Beziehungen. Vergiss nie, dass Investoren in Menschen investieren, besonders Early Stage, da konzentrieren sich, glaube ich, viele Leute drauf, basierend auf der Beziehung. Wenn du bei, so, reinen Daten ankommst, reinen Metriken, absoluten Tausenden, wenn nicht Millionen Nutzern, dann zählen Daten. Aber davor wird der Investor auf Basis der Beziehung hinter dir stehen. Und das geht wieder zurück auf einfach Mensch zu Mensch. Wie kannst du anfangen, diese Verbindungen aufzubauen? Und ich glaube, ich würde damit enden zu sagen: Ich glaube, das Funding-Modell ist kaputt. Ich bin einer dieser Investoren, die es offen aussprechen und sagen: Funding ist ein absolutes Chaos. Die falschen Projekte werden finanziert. Das ist meine Überzeugung. Viele der falschen Projekte werden finanziert. Viele potenziell großartige Projekte werden es nie. Ich glaube, es gibt so etwas wie unterversorgte Gründer, Gründer, die das Rampenlicht verdienen und es nie bekommen werden. Und ich würde jeden Fan da draußen, der zuhört, herausfordern zu schauen, ob ihr auch ein Teil dieser Bewegung sein könnt. Das würde ich liebend gern sehen, weil ich wirklich hoffe, dass wir die Art ändern können, wie Kapital deployt wird. Ich glaube, Web3 ist da ein großes Ding, das die Art verändern wird, wie wir Kapital in Projekte deployen. Jeder Gründer, der sich auch dafür interessiert: Mein Postfach steht euch offen, ganz sicher.

Kevin Großartig. Ja. Ich glaube also, du kannst bald eine Menge neuer Pitch Decks erwarten. Ich finde, das ist wirklich ein großartiges Ende. Danke. Danke. Danke, Astan, dass du da warst. Es ist wirklich eine Freude, dich dabei zu haben. Und ja, wenn es nichts mehr gibt, das du hinzufügen willst, würde ich sagen: Danke, dass du da warst, und danke euch allen fürs Zuschauen.

Astan Gleichfalls. Vielen Dank.